Sachwertinvestments Kommunikation für Sachwert-Anbieter: 10 Tipps für wirkungsvolle PR-Arbeit

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Die Branche der geschlossenen AIFs und Sachwertinvestments steht weiterhin vor besonderen kommunikativen Herausforderungen. Sie muss verloren gegangenes Vertrauen in der Öffentlichkeit, bei Vertriebspartnern und Anlegern wieder aufbauen und festigen. Auch heute spricht mancher noch vom „grauen Kapitalmarkt“, obwohl sich Anbieter und Produkte seit nahezu vier Jahren umfangreichen Regulierungsvorschriften, Zulassungs- und Prüfprozessen durch die BaFin unterziehen müssen. Großbanken haben geschlossene AIFs aus dem Angebot gestrichen, Vermittler stehen ihnen skeptisch gegenüber.

Dabei lohnt es sich für Anleger gerade in Zeiten niedriger Zinsen genau hinzusehen. Denn geschlossene AIF´s sind vielfältig und ermöglichen eine breite Streuung des Vermögens. Trotz allgemeiner Absatzflaute gelingt es einigen Anbietern, ihre Fonds erfolgreich zu platzieren. Sie haben es geschafft, zu vermitteln, dass ihre Unternehmen für lukrative werthaltige Investments stehen und sie in der Lage sind, diese auch in Krisenzeiten professionell zu managen. Von der Krise zur Glaubwürdigkeit ist es ein langer Weg. Es lohnt sich aber, ihn zu gehen.

Strategische Kommunikation leistet einen wichtigen Beitrag zur Wertschöpfung. Sie festigt die Reputation am Markt, unterstützt in der Akquisition, bestärkt die Kunden, dient als Steuerungsinstrument und sorgt dafür, dass die Botschaften des Unternehmens ankommen.

Aber was muss man für gute Schlagzeilen tun? Marketing- und Pressearbeit sind Kärrnerarbeit. Die Kommunikation muss überzeugend, glaubwürdig, stimmig und verständlich sein. Einmal-Aktionen bringen nichts, man braucht ein gutes Konzept und einen langen Atem.


Die 10 Tipps für wirkungsvolle PR-Arbeit:

  1. Arbeiten Sie zunächst die Stärken Ihres Anlagekonzepts und Ihre Herausstellungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb heraus. Es gibt zahlreiche Investitionsmöglichkeiten, aus denen Anleger wählen können. Warum lohnt sich gerade die Investition in Ihre Fonds? Was unterscheidet Ihre Anlagestrategie von der des Wettbewerbs? Und vor allem: wie beweisen Sie Ihre Leistungsstärke? Statt leerer Vertrauensfloskeln sind nachvollziehbare Belege in Form von Zahlen, Daten und Fakten gefragt.
  1. Leiten Sie hieraus die Kernbotschaften ab. Die Kernbotschaft ist der „rote Faden“ der Kommunikation, also das, was Sie über Ihr Unternehmen beziehungsweise Ihre Fonds immer wieder lesen möchten. Diese Kernbotschaften sollten künftig in jedem Pressetext, Blog, Flyer, auf Veranstaltungen et cetera „auf der zweiten Tonspur“ mitlaufen. So schaffen Sie bei Ihren Zielgruppen ein klares wiedererkennbares Bild zu vermitteln.
  1. Definieren Sie Ihre Zielgruppen so genau wie möglich. Wenden Sie sich in erster Linie an Dritt-Vertriebe oder direkt an Investoren? Zählen Privatanleger oder (semi-) professionelle Investoren wie Vermögensverwalter, Family Offices, Stiftungen oder institutionelle Anleger zu Ihren Kunden? Je spitzer Sie Ihre Zielgruppen bestimmen, umso konkreter können Sie sie ansprechen. Und umso genauer können Sie die Kanäle und Medien auswählen, auf denen Sie sie erreichen. Legen Sie fest, auf welche Zielgruppen Sie den Fokus legen wollen. Das ist lohnend, um das Budget für die Kommunikation effizient einzusetzen. Wer überwiegend Dritt-Vertriebe erreichen möchte, wählt vorwiegend Fachmedien aus dem Finanzbereich aus. Für Anbieter, die sich an Retail-Kunden wenden, eignen sich Publikumsmedien wie Tageszeitungen und die Wirtschaftspresse.
  1. Relevanz entscheidet. Recherchieren Sie, was aktuell in den Medien läuft und welchen Beitrag Sie hierzu liefern können.
  1. Entwickeln Sie konkrete Themen für die Presse und bedenken Sie stets, dass Journalisten Themen mit Mehrwert für Ihre Leser brauchen. Sie sind nicht der verlängerte Arm Ihrer Marketingabteilung. Sie möchten beispielsweise wissen, ob Windkraft in Deutschland noch Ausbaupotenzial hat. Ob der Immobilienmarkt überhitzt ist und worauf es beim Investieren in Immobilien ankommt. Wie Anleger ihr Geld mit Sachwerten vor Inflation schützen können und welche Meinung Sie zum aktuellen Marktgeschehen haben. Stellen Sie Ihre Kompetenz anschaulich dar, ohne vordergründig werblich Ihre Leistungsstärken zur Schau zu stellen.
  1. Erstellen Sie einen Presseverteiler, der die Kontaktdaten der Journalisten der wichtigen Zielmedien enthält. Halten Sie regelmäßig Kontakt. Nichts schafft und erhält Vertrauen so sehr, wie regelmäßig und offen mit einander zu reden. Dies gilt ganz besonders in schwierigen Zeiten.
  1. Eine wirkungsvolle PR-Strategie sollte nicht auf einer einmaligen Aktion beruhen, sondern über einen längeren Zeitraum angelegt sein. Journalisten werden mit der Zeit erkennen, dass aus Ihrem Unternehmen relevante Nachrichten für ihre Leser kommen. Erstellen Sie einen Redaktionsplan für die nächsten Monate. Dieser sollte mit Ihrer Vertriebs- und Marketingplanung abgestimmt sein.
  1. Pressearbeit ist ein wichtiger Baustein im Marketing. Sie sollte verzahnt sein mit Ihren sonstigen Marketingmaßnahmen, wie Newsletter, Webinaren sowie Messen, Roadshows und Kundenveranstaltungen.
  1. Überprüfen Sie die Pressearbeit regelmäßig auf ihre Wirksamkeit und justieren Sie gegebenenfalls nach.
  1. Haben Sie keine Furcht vor den Großen der Branche. Entscheidend ist nicht die Größe der Presseabteilung, sondern originelle Themen und die professionelle Umsetzung.



Susanne Schönefuß

Susanne Schönefuß- Machen Sie sich einen Namen.

Susanne Schönefuß ist Expertin für Marketing und Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Investmentfonds. Sie verfügt über mehr als 16 Jahre Erfahrung in der Finanz-dienstleistungsbranche -davon 8 Jahre im Vorstand und als Geschäftsführerin bei einem Emissionshaus. Die Herausforderungen, der sich die Sachwertbranche in Bezug auf Markt und Regulierung stellen muss, kennt sie gut. Sie ist Juristin und berät seit 2009 Emissionshäuser, Vermögensverwalter und andere Finanzdienstleister dabei, bekannter zu werden und neue Kunden zu gewinnen. Weitere Informationen unter
www.susanne-schoenefuss.de.