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in FinanzberatungLesedauer: 4 Minuten

Serie Empfehlungsmarketing, Teil 3 Das müssen Sie beim Nachtelefonieren der Empfehlungsadressen beachten

Anne M. Schüller, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach: „Offene Formulierungen bei Empfehlungsfragen aktivieren den Denkapparat“.
Anne M. Schüller, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach: „Offene Formulierungen bei Empfehlungsfragen aktivieren den Denkapparat“.
Für das Abarbeiten qualifizierter Empfehlungsadressen ist ein persönliches Verkaufsgespräch am besten geeignet. Und dazu brauchen Sie einen Termin. Im Zuge dessen gibt es zwei Varianten: der entsprechende Kontakt wurde vom Empfehler vorinformiert – oder auch nicht.

Variante 1: Die Person wurde vom Empfehler vorinformiert

In diesem Fall kann sich das Telefonat zwischen Verkäufer (V.) und Empfehlungsempfänger (E.) zum Beispiel wie folgt entwickeln:

V.: Guten Tag, Herr / Frau Kunde, hier ist Vorname Nachname von Firmenname. Ich melde mich aufgrund einer Empfehlung von Frau Müller bei Ihnen.

E.: Ah ja, ich weiß schon Bescheid.

V.: Schön zu hören. Inwiefern hat Frau Müller Sie denn schon über mich/uns informiert? Und was hat sie von meiner Arbeit erzählt?

E.:  Sie sagte nur vage, was Sie machen, dass Sie das gut machen, und dass Sie bei Ihnen schon seit einiger Zeit Kundin ist.

V.: Gut, dass Sie mir das sagen. Dann stelle ich mich kurz von meiner Seite her vor. … Passt das für Sie? …. Prima, dann sollten wir einen gemeinsamen Termin ausmachen. Wann ist denn ein guter Tag für Sie?

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie daraufhin einen Termin bekommen. Sollte nämlich wider Erwarten keinerlei Interesse an Ihrem Thema bestehen, hätte der Empfehler Ihnen das vermutlich direkt nach dessen Sondierungsgespräch mitgeteilt. Oder der Empfehlungsempfänger hätte Sie zu Anfang des Telefonats gleich abgeblockt.

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