Social Media: „Persönliche Gespräche sind gefragt“

Claudia Hilker und  Desiree Schubert (v. li.)

Claudia Hilker und Desiree Schubert (v. li.)

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DAS INVESTMENT.com: Warum sind soziale Online-Netzwerke interessant für Versicherungen?

Schubert: Der direkte Kundenkontakt wird über Social Web in neuer Form erlebbar. Und auch die Kunden-Meinungen und das Einbeziehen der Kunden in Unternehmensentscheidungen sind einzigartige Chancen. Zudem erreichen Versicherer im Social Web neue Zielgruppen und können sich mit ihren Kunden auf einen interaktiven Dialog einlassen.  

Hilker: Bedenken Sie: Jeder zweite Deutsche ist in sozialen Online-Portalen aktiv. Das sind über 40 Millionen Menschen. Und jeder zweite Social Media Nutzer verlässt sich beim Einkauf auf Informationen aus sozialen Netzwerken. Können es sich Versicherungen da leisten, dieses große Potenzial für ihre Unternehmensziele nicht zu nutzen? Diese Chance zu verschenken wäre fahrlässig.

DAS INVESTMENT.com: Was sind die wichtigsten Spielregeln für Social Media?

Hilker: Dabei sein ist nicht alles. Wer ohne Plan, Ressourcen und Kompetenzen arbeitet, wird keinen Erfolg haben. Nutzen Sie Social Media mit strategischer Planung. Geben und Nehmen zählt im Networking. Wer professionell in die neue Medienwelt investiert, wird belohnt. Sammeln Sie zunächst persönliche Erfahrungen in sozialen Netzwerken. Dann gelingt auch das berufliche Engagement. Wenn Sie Social Media für Ihr Unternehmen nutzen wollen, dann definieren Sie zunächst Ihre Ziele und ermitteln Sie, wo sich Ihre Zielkunden online treffen, was sie bewegt und welche Bedürfnisse sie haben. Das ist die beste Basis für den Start, sonst verzetteln Sie sich.

DAS INVESTMENT.com: Wie funktioniert Verkaufen mit Social Media?

Hilker: Plumpes Verkaufen funktioniert über Social Media nicht. Ganz wichtig ist der Vertrauensaufbau, um persönliche Beziehungen zu entwickeln. Das heißt: Man geht auf die Bedürfnisse der anderen Mitglieder ein und bietet interaktive Gespräche. Stimmt die Chemie, werden im zweiten Schritt die Geschäfte gemacht. Allerdings sollte man vorab die richtigen Netzwerke selektieren, denn einige Netzwerke wie MySpace dienen eher für private Themen. Hier sollte man nicht als Verkäufer auftreten, sondern als Mensch mit persönlichen Anliegen. Unternehmen können aber natürlich auf den Facebook-Fanpages Aktionen anbieten und Werbe-Anzeigen schalten.
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DAS INVESTMENT.com: Was sollten Unternehmen unbedingt vermeiden?

Hilker: Zu denken, dass Social Media nur neue Kanäle seien, die man einfach mit Werbung und Presse-Mitteilungen füllt. So funktioniert Social Media nicht.

DAS INVESTMENT.com: Was sind aus Ihrer Sicht die Hauptgründe, warum Social-Media-Angebote scheitern?

Schubert: Wer keine Transparenz und Offenheit bietet und nichts investiert, muss sich auch nicht wundern, wenn er keinen Erfolg mit sozialen Netzwerken erzielt. Social Media erfordert Ressourcen, intensive Kommunikation und Langfriststrategien. Das scheint manche Unternehmen davon abzuhalten, überhaupt dort präsent zu sein. Zudem scheinen sich viele auch ein bisschen vor der Offenheit zu fürchten: Denn Social Media bedeutet, dass man etwas von sich persönlich preisgibt. Die Eins-zu-eins-Übertragung von Website-Inhalten ins Social Web ist keine Lösung. Persönliche Gespräche in Echtzeit mit menschlicher Note sind gefragt.