Studie: Die Erfolgsfaktoren der Ausschließlichkeit

Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) haben vor allem im Vertrieb mit Lebensversicherungen an Bedeutung verloren. Ihr Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer hat sich aufgrund schlechter Kosten- und Produktivitätssituation seit 1990 halbiert. Vor allem Banken und Finanzvertriebe haben den AO Marktanteile abgejagt. Die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs bleibt jedoch aufgrund des großen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit hoch: Er liefert unter anderem bei rund 80 Prozent der Top 15-Lebensversicherungen mehr als ein Drittel des Neugeschäfts. Im Schaden- und Unfallgeschäft liegt der Marktanteil der AO immer noch über 60 Prozent, so die Studie „Totgesagte leben länger – Die Zukunft der Ausschließlichkeit“. Systemvertrieb bringt Erfolg Die Wyman-Studie analysierte verschiedene Erfolgsfaktoren der AO, darunter Kundenzugang und Kundenbetreuung, die sichtbare regionale Präsenz, die strategische Kontrolle und die Erhöhung der Wiederanlagequote. Als Kernelement des Vertriebserfolges wird der Ansatz des „Systemvertriebs“ betrachtet, der Umsetzung eines systematischen Ansatzes in Verkaufs- und Führungsprozessen, wie ihn auch Finanzvertriebe erfolgreich adaptiert haben. >> Grafik vergrößern Die Studie benennt verschiedene Handlungsfelder, die zur Steigerung der AO-Performance umgesetzt werden sollten. Dazu zählen unter anderem ein systematischer Beratungsprozess unterstützt durch standardisierte Back-Office-Prozesse, systematisierte Steuerungs- und Controllingansätze sowie eine kontinuierliche Begleitung und Training von Führungskräften und Vermittlern. AO als Garant für Stabilität Fazit: Die eigene AO stellt in den meisten Versicherungen ein wichtiges Element des Firmenwertes dar. „Ausschließlichkeit gilt als Garant für Kundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität“, betont Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. „Es kommt darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies kann nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowie dem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein“, so Graf Metternich weiter. Um die Potenziale des Ausschließlichkeitsvertriebs auszuschöpfen und die vielfach ungenügende Produktivitäts- und Kostensituation zu verbessern, bedarf es wirksamer und nachhaltiger Handlungsprogramme, so die Studie. Diese dürfen jedoch nicht nur auf Kostenreduktion abzielen, sondern müssen die konsequente Nutzung von Wachstumspotenzialen beinhalten. Handlungsfelder solcher Programme sind die nachhaltige Umsetzung des Systemvertriebs, differenzierte regionalspezifische Bearbeitung der Märkte, Optimierung von Front- und Back-Office Prozessen, differenzierte Führung und Unterstützung von Vertriebseinheiten, kundenspezifische Verkaufsansätze und Marktbearbeitung sowie die Systematisierung von Steuerung und Controlling. Die Managementberatung Oliver Wyman stellt die 16-seitige Studie Finanzinstituten auf Anfrage zur Verfügung.