Studie: Makler verkaufen mehr Lebensversicherungen

Quelle: Towers Watson

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Die unabhängigen Vermittler konnten ihren Marktanteil 2011 ausbauen. Der Vertrieb über Makler, Mehrfachagenten und unabhängige Strukturvertriebe hat einen Prozentpunkt hinzugewonnen und kommt nun auf 26,9 Prozent. Der unabhängige Vertrieb profitiere dabei von seiner starken Stellung beim laufenden Beitrag.

Bei den Versicherern, die auf unabhängige Vermittler setzen, gab es dabei deutliche Verschiebungen. „Die Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe erzielte 2011 kein organisches Wachstum, einige sind sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe erreichten dagegen zweistellige Wachstumsraten“, sagt Martin Baier, Berater bei der Unternehmensberatung Towers Watson. „Es lässt sich daher ein starker Verdrängungskampf in diesem Vertriebsweg feststellen.“

AO ist wieder auf Platz 1 der wichtigsten Vertriebswege

Das sind Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys 2011/2012 für die Lebensversicherungsbranche, den Towers Watson in diesem Jahr zum 13. Mal durchgeführt hat. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 85 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt ist das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag im vergangenen Jahr um knapp 10 Prozent gestiegen. Bei Produkten mit Einmalbeiträgen gab es nach einem starken Boom in den Vorjahren einen deutlichen Rückgang von 17 Prozent.

Der Ausschließlichkeitsvertrieb hat laut Studie seinen Marktanteil deutlich gesteigert. Mit nun 30,4 Prozent gemessen am sogenannten Annual Premium Equivalent (APE = laufende Beiträge plus 10 Prozent der Einmalprämien), erreichte die AO den höchsten Wert seit 2004. Um  2,7 Prozentpunkte ging es im Vergleich zu 2010 nach oben.

Baier: „Die meisten großen Ausschließlichkeitsvertriebe haben 2011 ein organisches Wachstum bei laufenden Beiträgen von mehr als 10 Prozent erzielt, einige sogar über 20 Prozent. Die AO ist dabei in fast allen Produktkategorien überdurchschnittlich gewachsen, vor allem hat sie deutlich mehr Volumen bei Rentenversicherungen verkauft.“

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