Studie von Danske Invest Investoren haben andere Anlage-Maßstäbe als Finanzdienstleister

Prof. Dr. Bernd Ankenbrand (links) und Marc Homsy (rechts), Head of Fund Distribution Germany bei Danske Invest, auf dem Fondskongress 2017

Prof. Dr. Bernd Ankenbrand (links) und Marc Homsy (rechts), Head of Fund Distribution Germany bei Danske Invest, auf dem Fondskongress 2017

Nach welchen Maßstäben entscheiden Investoren und Finanzdienstleister, ob eine Kapitalanlage sinnvoll ist? Und welche Unterschiede gibt es auf beiden Seiten? Da die Akteure permanent auf Renditen abzielen und dabei die Wahl aus einem breit ausdifferenzierten Produktangebot haben, geht es auch darum herauszufinden, welche Anlage individuell als sinnvoll empfunden wird und welche Form der Anlage für wen passt.

„Gaps“ zwischen Anlegern und Finanzdienstleistern
Wahrnehmungslücken, die die Differenz in der Wahrnehmung zwischen Anlegern und Finanzdienstleistern reflektieren, werden als „Gaps“ bezeichnet. Die Hauptgefahr der Gaps besteht darin, Beratungsbedarfe falsch einzuschätzen und mithin eine Argumentationslogik zu knüpfen, die an den Erwartungen der Anleger vorbeigeht. Die Studie konnte nachweisen, dass Finanzdienstleister den regelmäßigen, persönlichen Kontakt zu ihren Kunden deutlich überschätzen: 78 Prozent der Finanzdienstleister gehen davon aus, dass Investoren sich einen intensiven Kontakt wünschen. Tatsächlich erwarten jedoch nur 25 Prozent der Anleger eine regelmäßige Beratung, also tritt der Aspekt der direkten Beziehung zu einem Finanzdienstleister in vielen Fällen in den Hintergrund. Folge: Eine verringerte persönliche Präsenz bei ihren Anlegern kann für Finanzdienstleister eine echte Zeit- und Kostenersparnis bedeuten, sofern im Gegenzug ein entsprechender Online-Informationsservice angeboten wird.

Vor diesem Hintergrund ist es kaum überraschend, dass knapp 70 Prozent der Investoren einen zeitlich uneingeschränkten Online-Zugriff auf relevante Informationen zu ihrer Anlage erwarten. Indes ist es umso erstaunlicher, dass die Wichtigkeit des digitalen Informationszugriffs auf Seiten der Finanzdienstleister eklatant unterschätzt wird. So glauben nur 46 Prozent der Finanzdienstleister, dass ihre Kunden einen 24/7-Online-Zugriff auf alle Informationen wünschen.

Anleger haben geringes Vertrauen in Experten

Auch hinsichtlich handlungsaktivierender Informationen von Finanzdienstleistern, in deren Folge Investoren zu einer Entscheidung bewegt werden sollen, offenbaren sich Wahrnehmungslücken: Fast ein Drittel der Anleger – deutlich mehr als von Finanzdienstleistern erwartet – wollen ausdrücklich selbst dann nicht informiert werden, wenn sie aufgrund der Kapitalmarktsituation aktiv werden sollten.  
Auch Vertrauen ist ein wichtiger Faktor, insbesondere wenn es um die Kapitalanlage geht. Aber vertraut der Anleger dem Experten wirklich? Die Ergebnisse der Studie zeigen deutlich, dass die Relevanz des Expertentums in Bezug auf Anlageentscheidungen weniger stark ausgeprägt ist als man intuitiv vermuten könnte. So gehen knapp 80 Prozent der Finanzdienstleister davon aus, dass Investoren bei ihren Anlageentscheidungen auf die Meinung eines Experten bauen. Demgegenüber vertraut faktisch nur ein Drittel der Anleger bei Investments auf die Stimme des Experten.

Der Vertrieb muss die individuellen Kundenbedürfnisse verstehen
Die Ergebnisse unserer Studie legen nahe, dass Finanzdienstleister in weiten Teilen ein gutes Verständnis für die Maßstäbe ihrer Kunden haben. Sie zeigen aber zum Teil auch deutliche Abweichungen in der Wahrnehmung. Diese Gaps zu erkennen und zu schließen, ist eine wesentliche Voraussetzung für die Entwicklung sinnvoller Anlagestrategien. Denn heutzutage ist es vorrangig wichtig, den Kunden bei seiner Suche nach dem richtigen Produkt besser zu verstehen und den Vertrieb auf dessen individuelle Bedürfnisse auszurichten. Die Sinnökonomie, wie sie von Prof. Ankenbrand vertreten wird, hat uns hierbei einen großen Schritt nach vorne gebracht.

Über die Studie

Die Daten wurden in einer Online-Befragung vom 13.12.2016 bis 11.01.2017 erhoben. An der Umfrage haben 361 Personen teilgenommen, davon bezeichneten sich 47 Prozent als Anleger, 53 Prozent als Finanzdienstleister. Zu der Studie eingeladen haben Professor Dr. Bernd Ankenbrand und Danske Invest.