Studie: Was Makler wirklich von Versicherern erwarten

Quelle: Fotolia

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Fehlende maklergerechte Unterstützungsangebote, zu starke Fokussierung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb, zu wenig partnerschaftliche Kooperation, lautet das kritische Gesamturteil vieler Versicherungsmakler zur Zusammenarbeit mit den Versicherern. Auch die Kompetenz der Betreuung durch die Service-Center und die Unterstützung durch die Maklerportale der Versicherungsgesellschaften können viele freie Vermittler oft kaum überzeugen.

Aufgrund der insgesamt mäßigen Qualität der Beziehungen der Assekuranz zu ihren ungebundenen Vertriebspartnern gehen wichtige Erfolgspotenziale verloren. Dies belegt die Trendstudie „Mehrwerte für Makler schaffen 2010“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics AG, das 30 ausgewählte Makler mittels Interviews beziehungsweise in einem Workshop befragte.
 
Makler wählen ihre Partner akribisch aus und planen langfristig

Fazit: „Die Kernprozesse werden von Maklern immer häufiger und williger über Portale abgewickelt. Und: Derzeit findet ein Prozess der genauen Partnerauswahl sowohl auf Seiten der Versicherer als auch auf Seiten der Makler statt, was sich zu langfristigen Kooperationen von Maklern zu wenigen Versicherern verfestigen wird“, nennt Oliver Gaedeke, Vorstand der You Gov Psychonomics, zwei der drei großen Trends. Hinzu kommt: Das einfache Massengeschäft werde wesentlich zweckorientierter von Maklern betrachtet und stärke damit das Angebot der Maklerpools.

Weiteres Ergebnis. Einzelnen Versicherern – in der Studie werden Deutscher Ring, HKD, InterRisk, Nürnberger, VHV und Volkswohlbund genannt – sei es gelungen, sich in punkto Maklerorientierung gegen den mäßigen Gesamttrend erfolgreich zu positionieren und die Zusammenarbeit mit den freien Vertriebspartnern dynamisch und für beide Seiten gewinnbringend zu gestalten.
Dabei, so die Marktforscher, gewännen „weiche Faktoren“ gegenüber klassischen Kriterien wie Courtage, Produkt oder Marke für die Makler weiter an Bedeutung. Insbesondere die „Beziehungsqualität“ zu den Produktgebern spiele eine immer größere Rolle bei der Auswahl der Geschäftspartner. Umgekehrt werde die Betreuungsqualität der Versicherungsunternehmen immer stärker in Abhängigkeit vom aktuell generierten Umsatz wahrgenommen – unter Vernachlässigung des wichtigen Blicks auf mittelfristige Potenziale.

Was Makler sich wünschen

Zentrales Anliegen der Makler an die Versicherungspartner bleibt laut Studie die konkrete Unterstützung der Kerngeschäftsprozesse in der Kundenberatung. Dazu gehört eine überzeugende persönlichen Maklerbetreuung – mit den Schlüsselmerkmalen: gute Erreichbarkeit, Bedarfsorientierung, hohe Fach- und Problemlösungskompetenz, Engagement und zeitnaher Informationsfluss.

Ebenso gefragt bei Maklern ist die Entlastung von vertriebsfremden Aufgaben, maklerspezifische Vertriebsunterstützung, Fachschulungen, unmittelbar in die zentralen Geschäfts- und Kommunikationsprozesse integrierte IT-Unterstützung sowie eine hohe Bedienfreundlichkeit der Online-Maklerportale.