Studie: Was Maklerpools von Produktgebern fordern

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Auch wenn Makler in erster Linie Produktzugang und attraktive Courtagen von einem Pool erwarten – Pools und Verbünde werden auch wegen ihrer Services geschätzt. IT-Unterstützung, Beratungssoftware, Vergleichsprogramme und Maklerverwaltungsprogramm sind heutzutage Pflicht. Welcher Pool welche Dienstleistung bietet, hat die Studie „Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2010“ der Marketingagentur Brunotte Konzept erhoben. 25 der größten Poolorganisationen wurden befragt.

Pools im Umsatzplus

Elf von 25 befragten Unternehmen haben für 2009 Umsatzwachstum signalisiert, bei sieben ging der Umsatz zurück, und weitere sieben Unternehmen machten zum Umsatz des letzten Jahres keine Angaben. Lebens- und Rentenversicherungen erweisen sich als Wachstumsmotor.

Fast alle Unternehmen mit Angaben zur Zusammensetzung ihrer Provisionserlöse melden einen Anstieg des Lebensversicherungs-Anteils. Das Geschäft mit Investmentfonds und Beteiligungen hingegen ging auch bei den meisten Pools und Verbünden zurück.

Jagd nach Höchstcourtagen

Im Vorwort der Studie kritisiert Ludger Sandkühler, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler (BMVF) die Auslobung von Höchstcourtagen bei den Pools als verhängnisvolle Entwicklung. „Auf der Suche nach Umsatz lassen sich einige Versicherer allzu leicht dazu bewegen, Pools höhere Courtagen zu zahlen, als dies wirtschaftlich vernünftig ist. Sie heizen damit den Provisionswettbewerb zwischen den Pools noch weiter an“, so Sandkühler.

Setze sich dieser Trend fort, hätten mittelständische Pools mit geringerem Geschäftsvolumen das Nachsehen. Es sei daher zu begrüßen, wenn der Fokus wieder stärker Richtung Produkte und Prozesse gelenkt werde. Gerade Pools, die nicht ausschließlich auf die Provisionen schielten, trügen mit ihren Forderungen zur Weiterentwicklung von Produkten und Prozessen bei.

Gewünscht: Courtagezahlung nach Vertragsbeendigung

Genau diese Forderungen der Pools und Verbünde an die Produktgeber wurden in der Studie abgefragt. Zu den wichtigsten Forderungen an Versicherer, Kapitalanlagegesellschaften und Emissionshäuser (siehe Grafik) zählen dabei die Weiterzahlung der Courtage nach Vertragsbeendigung, die Sicherheit der Daten und feste Ansprechpartner. Auch fest definierte Abläufe und Service-Level sowie die Bereitstellung von Korrespondenz, Rechnungen etc. im Dateiformat sind den Pools wichtig.

Am Ende der Skala stehen hingegen Incentives, Korrespondenz auf Papier und Aktionsunterstützung. Daneben reklamieren die Unternehmen unter anderem Fairness, eine berechenbare Geschäftspolitik, Zuverlässigkeit und Einhaltung von IT-Standards wie BiPRO- oder GDV-Normen.

Extrem heterogener Markt


Studienautorin Sabine Brunotte zieht ein Fazit: „Maklerpools und Verbünde haben sich als wichtige Partner von Maklern und Produktgebern etabliert. Gerade Versicherer sollten die Forderungen ernst nehmen. Allerdings gleicht kein Unternehmen dem anderen.“ Die Bandbreite im Poolmarkt reicht vom Kleinstunternehmen mit geringem Umsatz und weniger als einer Handvoll Beschäftigten über mittelgroße Kapitalgesellschaften bis hin zu Töchtern von Versicherungskonzernen.