Studie zum Versicherungsvertrieb „Assekuranz braucht echten Verkauf“
Dirk Schmidt-Gallas ist Senior Partner bei Simon-Kucher.
Modulare Strukturen durchdringen die Versicherungsbranche immer mehr: 43 Prozent der Versicherungshäuser setzen sie bereits in den meisten Produktbereichen ein. Der Anteil derjenigen, die auf Mischstrategien setzen, stieg zwischen 2014 und 2016 von 32 auf 45 Prozent. Das ergibt eine Kurzstudie von Simon-Kucher & Partners unter mehr als 100 Versicherern. Sie baut auf einer Studienreihe auf, die Simon-Kucher bereits seit 2012 alle zwei Jahre in der DACH-Region durchführt.
Demnach sind unflexible Produktstrukturen basierend auf starren Paketen immer schwieriger zu vermarkten. Lediglich 13 Prozent der Versicherungshäuser verlassen sich noch überwiegend auf diese Form – vor zwei Jahren waren es noch 22 Prozent. „An modularen Produktstrukturen kommt heute kein Versicherer mehr vorbei. Das wird zum neuen Standard in der Branche“, kommentiert Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Member of the Board bei Simon-Kucher.
Versicherungsprodukte sollten schließlich – wie alle anderen Produkte auch – tatsächlich verkauft werden. „Das gelingt nur, wenn Kunde und Vertrieb wissen, worüber sie eigentlich sprechen. Produkte müssen transparent, die Zusammensetzung nachvollziehbar sein – für beide Seiten.“
Inhalte im Vordergrund
Mit modularen Produkten werde der Wert des Versicherungsschutzes offensichtlich: Der Kunde sieht beispielsweise sofort, ob die angebotene Hausratversicherung seine hochgeschätzten Sportgeräte abdeckt. Oder er erkennt, dass er einen Schutz für sein Fahrrad für wenige Euro zusätzlich ergänzen kann. „Das ist wahre Wertstiftung“, sagt Studienautorin Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher. „So stehen die Inhalte viel stärker im Vordergrund – und nicht der Preis“.
Laut der Studie sind Rechtsschutz (50 Prozent) und KMU (40 Prozent) die Vorreiter in der Anwendung modularer Produktstrukturen. Für KMU, Wohngebäude und KFZ arbeitet momentan jeder zweite bis dritte Nicht-Anwender an der Entwicklung von Modulen oder zieht die Entwicklung konkret in Betracht. Auch in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) und im Bereich Krankenversicherung werde sich einiges tun.
Offline und online
Ein weiterer Indikator für den zukünftigen Erfolg modularer Produktstrukturen: „Die zuvor von Anwendern erwarteten Vorteile durch Module werden von den tatsächlich eingetroffenen Effekten in allen Punkten klar übertroffen“, beobachtet Grunert. So werden eine breitere Bedürfnisansprache und Wettbewerbspositionierung von etwa 80 Prozent der Anwender als positive Effekte gewertet. Preisdurchsetzung und Abschlusserfolg fallen sogar deutlich besser aus, als zuvor angenommen.
Laut Grunert seien Module mittlerweile zwingend erforderlich für Versicherer, die sowohl online als auch offline präsent sind. Die Herausforderung für die Versicherer besteht darin, das Preisniveau des persönlichen Vertriebs durch den höheren Wettbewerbsdruck online nicht zu ‚drücken‘. Gleichzeitig sollen die Kunden keine Abgrenzung in Form von unterschiedlichen Produkten und Preisniveaus zwischen den Kanälen erleben.
Demnach sind unflexible Produktstrukturen basierend auf starren Paketen immer schwieriger zu vermarkten. Lediglich 13 Prozent der Versicherungshäuser verlassen sich noch überwiegend auf diese Form – vor zwei Jahren waren es noch 22 Prozent. „An modularen Produktstrukturen kommt heute kein Versicherer mehr vorbei. Das wird zum neuen Standard in der Branche“, kommentiert Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Member of the Board bei Simon-Kucher.
Versicherungsprodukte sollten schließlich – wie alle anderen Produkte auch – tatsächlich verkauft werden. „Das gelingt nur, wenn Kunde und Vertrieb wissen, worüber sie eigentlich sprechen. Produkte müssen transparent, die Zusammensetzung nachvollziehbar sein – für beide Seiten.“
Inhalte im Vordergrund
Mit modularen Produkten werde der Wert des Versicherungsschutzes offensichtlich: Der Kunde sieht beispielsweise sofort, ob die angebotene Hausratversicherung seine hochgeschätzten Sportgeräte abdeckt. Oder er erkennt, dass er einen Schutz für sein Fahrrad für wenige Euro zusätzlich ergänzen kann. „Das ist wahre Wertstiftung“, sagt Studienautorin Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher. „So stehen die Inhalte viel stärker im Vordergrund – und nicht der Preis“.
Laut der Studie sind Rechtsschutz (50 Prozent) und KMU (40 Prozent) die Vorreiter in der Anwendung modularer Produktstrukturen. Für KMU, Wohngebäude und KFZ arbeitet momentan jeder zweite bis dritte Nicht-Anwender an der Entwicklung von Modulen oder zieht die Entwicklung konkret in Betracht. Auch in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) und im Bereich Krankenversicherung werde sich einiges tun.
Offline und online
Ein weiterer Indikator für den zukünftigen Erfolg modularer Produktstrukturen: „Die zuvor von Anwendern erwarteten Vorteile durch Module werden von den tatsächlich eingetroffenen Effekten in allen Punkten klar übertroffen“, beobachtet Grunert. So werden eine breitere Bedürfnisansprache und Wettbewerbspositionierung von etwa 80 Prozent der Anwender als positive Effekte gewertet. Preisdurchsetzung und Abschlusserfolg fallen sogar deutlich besser aus, als zuvor angenommen.
Laut Grunert seien Module mittlerweile zwingend erforderlich für Versicherer, die sowohl online als auch offline präsent sind. Die Herausforderung für die Versicherer besteht darin, das Preisniveau des persönlichen Vertriebs durch den höheren Wettbewerbsdruck online nicht zu ‚drücken‘. Gleichzeitig sollen die Kunden keine Abgrenzung in Form von unterschiedlichen Produkten und Preisniveaus zwischen den Kanälen erleben.
