Tore statt Ein-Wände: Verkaufstrainer Martin Limbeck über Hartnäckigkeit im Verkaufsgespräch

Martin Limbeck

Martin Limbeck

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Alle Verkäufer, Finanzberater und -vermittler kennen und lieben sie: Die nicht immer kreativen Einwände des Kunden. In jeder Phase des Verkaufsgesprächs werden wir mit ihnen konfrontiert. Das beginnt schon bei der Terminvereinbarung, setzt sich fort bei Bedarfsanalyse und Produktpräsentation und findet erst mit der Unterschrift des Kunden auf dem Auftragsblock seinen Abschluss.

Die wenigsten Verkäufer sind jedoch auf diese immer wiederkehrenden Einwände ausreichend vorbereitet. Viele lassen sich regelmäßig von Gegenargumenten ihrer Kunden irritieren und aus der Bahn werfen. Warum sie das tun? Die Antwort ist einfach: Der Unterschied liegt in der Einstellung, denn diese ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.
In der Vorstellung des Durchschnittsverkäufers sind die Widerstände seiner Kunden eher unangenehme Hürden auf dem Weg zum Abschluss, die es möglichst schnell aus dem Weg zu räumen gilt – und nicht Meilensteine zum Verkaufserfolg. Er sieht sie als meterdicke (Ein-)Wände aus Stahlbeton, vor denen er kapitulieren muss – und nicht als Tore, für deren Schlösser er die passenden Schlüssel in der Hand hält.

Hartnäckigkeit als Zauberformel

Die höfliche Hartnäckigkeit stellt einen ausgeprägten Charakterzug des Neuen Hardsellers in der Einwandbehandlung dar. Die Einwände seines Kunden sind für einen solchen Verkäufertyp das Salz in der Suppe des Verkaufsgesprächs und ein Gradmesser für das Interesse des Kunden am Angebot.

Begegnen Sie dem „Nein“ Ihres Gesprächspartners auf der Gefühlsebene, laufen Sie Gefahr, emotional „zurückzuschießen“ und so den Kunden zu treffen. Von daher gilt es hier nicht nervös zu werden oder die Beherrschung zu verlieren. Gerade in Gesprächsphasen, in denen Sie mit einem „Nein“ oder anderen Einwänden rechnen müssen, ist es besonders wichtig, ruhig zu bleiben.

Ein Verkaufsprofi übersetzt ein „Nein“ seines Kunden daher für sich selbst mit „Noch ein Impuls nötig“ Der Kunde ist noch nicht überzeugt, und ein „Nein“ oder ein anderer Einwand ist so gesehen immer eine berechtigte Frage, zum Beispiel nach einer noch fehlenden Information oder ein Ausdruck dessen, dass das Angebot (noch) nicht ganz mit dem Bedarf und den Kaufmotiven des Kunden übereinstimmt. Durch Ihre innere Haltung verhindern Sie, dass Sie sich persönlich angegriffen fühlen und sind so in der Lage, das Gespräch auf sachlicher Ebene weiter zu führen. In Zeiten harten Wettbewerbs steht im Verkauf das Beziehungsgeschäft, ebenso wie die konsequente Abschlussorientierung im Vordergrund.