Traumfonds ist nicht gleich aufgelegter Fonds

Markus Hill

Markus Hill

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Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: http://www.markus-hill.com/

“Keine Beratung ohne Konzept” – so oft die fast erschreckend wirkende Antwort von Consultants auf Anfragen von Kunden für Projekte. Berechtigte Vorurteile oder sachfremde Kritik, dies sei dahingestellt: Dem Dienstleister ist in diesem Fall vielleicht nicht direkt vorzuwerfen, dass er nicht einfach ins Blaue hineinarbeiten möchte, sondern sich vorher intensiv mit Kundenfragestellung  und Kundeninteresse beschäftigen möchte.

Dieser Sachverhalte ist in ähnlicher Weise oft übertragbar bei der Geschäftsanbahnung beziehungsweise bei Suchverfahren in der Asset Management- beziehungsweise Finanzindustrie: Kein Investment oder keine Fondsauflage ohne Konzept.

Die eine Seite weiß oder weiß eben nicht genau, wonach Sie eigentlich sucht beziehungsweise wohin die Reise gehen soll. Die andere Seite tut sich vielleicht schwer dabei, das Kundenproblem als das eigene Problem zu betrachten. Welche Beispiele kann es dafür geben? Welche Settings erscheinen für beide Seiten „ineffizient“? Gibt es eine Richtung für Lösungsansätze?

Investorenkonferenzen - Managerselektion und „Productscouting“

Konferenzen in der Asset Management-Industrie kann man vielleicht grob in „Gedankenaustausch-Konferenzen“ und „Geschäftsanbahnungs-Konferenzen“ unterscheiden, die Übergänge erscheinen manchmal auch fließend.

Konferenzen müssen wie Publikationen Sponsorengelder einwerben, um stattfinden zu können. Nicht immer ist gewährleistet, dass auch die „besten“ Anbieter die Anbieter mit den größten Marketingbudgets sind, was den meisten Investoren bekannt ist, da man genügend eigenes Research betreibt. Die Medienpartner beziehungsweise die Event-Veranstalter leisten in der Regel eine gute Arbeit, da oft unterschätzt wird, wie aufwendig das Zusammenbringen von Anbieter und Investor ist.

Ein kleiner Anteil von C-Liga-Sponsoren leistet sozusagen „Kultursponsoring“, damit die Gesamtveranstaltung stattfindet. Ähnlich wie bei Anzeigen ist dieser Sachverhalt weithin akzeptiert, ein etabliertes Konzept.

Worin kann der positive Wert einer solchen Konstellation bestehen? Datenbanken, Research und Know-how besitzen viele Investoren, die diese Konferenzen besuchen. Jedoch gehen beispielsweise bestimmte Spezialanbieter („Fondsboutiquen“) im Informationsrauschen der Industrie unter.

Das betrifft beispielsweise nicht nur klassische Asset Manager, auch viele Angebote im Bereich Real Assets (Infrastruktur-Fonds et cetera) sind oft nur durch Zufall auf dem Radar von bestimmten Investoren.

Um an die Consulting-Thematik von oben anzuknüpfen: Warum interessiert sich vielleicht so mancher Sales-Representative oft zu wenig für Anlagekonzepte des Investors? Konstruktiver Einwurf: Würde der klassische „Kontakte-Kontakte-Kontakte-Ansatz“ modifiziert, würde man etwas vom klassischem Gesprächsprotkoll-„Tonnage-Denken“ wegkommen, würde der Dialog zwischen Sales und Investor oft für beide Seiten effizienter und befriedigender verlaufen.

Die Frage, ob jeder Investor eigentlich gegenwärtig im Niedrigzinsumfeld genau weiß, wonach er im weitem Investmentuniversum suchen soll, wird an dieser Stelle nicht weiter diskutiert – selbst bei einem temporärem Anflug von Nichtwissen kann ein Austausch mit Anbietern und Fachkollegen auf Konferenzen vielleicht einen kleinen Schritt weiter helfen.