Trend im Finanzvertrieb Finanzberater bieten immer breitere Produktpalette

„Bei den Nennungen, welche Produkte vertrieben werden, haben wir gegenüber dem Jahr 2009 bemerkenswerte Veränderungen gesehen“, erklärt Rainer Stieber von Mindtrace Stieber. Die Beratungsgesellschaft aus Renningen hat für eine aktuelle Studie deutsche Finanzberater befragen lassen, welche Policen und Nicht-Versicherungsprodukte sie im vergangenen Jahr vermittelt haben. Die Ergebnisse wurden mit den Antworten vor sieben Jahren verglichen.

„Bemerkenswert ist, dass die Nennungen des Produkts ‚Lebensversicherung‘ als einziges Versicherungsprodukt rückläufig ist“, kommentiert Stieber die Ergebnisse. „Durch die gesetzlichen Anpassungen sind die Provisionseinnahmen aus der Lebensversicherung rückläufig. Es ist daher nachvollziehbar, dass auf andere Produkte ausgewichen wird, um die gesunkenen Einnahmen auszugleichen.“ Den größten Bedeutungsgewinn verzeichnet das Bausparen.

Diversifikation nimmt zu

„Grundsätzlich fällt auf, dass über die Gesamtzahl der Produkte die Nennungen zugenommen haben“, so Stieber weiter. „Das bedeutet, dass die Diversifikation im Produktbereich in den Jahren 2009 bis 2015 zugenommen hat.“ Damit habe aber auch die Komplexität zugenommen. Die deutliche Verbreiterung der Produktpalette solle sich nun auch bei den technischen Gegebenheiten der Maklerunternehmen widerspiegeln, so der Unternehmensberater.

„Wir wissen aus vielen Beratungen, dass mit der Zunahme der Komplexität die Fehlerquote exponentiell steigt.“ Denn insbesondere im Finanzvertrieb „gelten für unterschiedliche Produkte teilweise höchst unterschiedliche Rahmenbedingungen“. Als Beispiele nennt Stieber die unterschiedlichen Anforderungen an die Beratung zu verschiedenen Finanzprodukten und an die anschließende Dokumentation des Gesprächs durch den Vermittler.