Unternehmensberater Peter Schmidt 5 Meilensteine bei der Bestandsübertragung

Skilift transportiert Personen. Wenn ein Kundenbestand von einem Vermittler an einen anderen übergehen soll, sollte der Käufer Bestand und Geschäftsmodell sorgfältig prüfen | © Getty Images

Skilift transportiert Personen. Wenn ein Kundenbestand von einem Vermittler an einen anderen übergehen soll, sollte der Käufer Bestand und Geschäftsmodell sorgfältig prüfen Foto: Getty Images

Wer seinen Kundenstamm auf einen Schlag in großem Umfang erweitern möchte, kann sich am Markt nach einem Bestand umsehen, der zum Verkauf steht. Das Angebot ist nicht unbedingt üppig. Im Gegenteil: In vielen Regionen Deutschlands übersteigt die Nachfrage nach gut gepflegten Kundenbeständen das Angebot bei weitem. Insbesondere digital sorgfältig aufgearbeitete Bestände sind Mangelware.

Wer einen bestehenden Kundenstamm übernehmen möchte, sollte sein Vorhaben sorgfältig prüfen, damit der Bestandskauf am Ende nicht in Rechtsstreitigkeiten mündet, riet jetzt Unternehmensberater Peter Schmidt im Rahmen einer Informationsveranstaltung für Vermittler der Hamburger Rechtsanwaltskanzlei Jöhnke und Reichow.  

Peter Schmidt

Schmidt hat Erfahrung mit Bestandsübertragungen. Der Gründer und Inhaber der Berliner Unternehmensberatung Dr. Peter Schmidt begleitet regelmäßig sowohl Käufer als auch Verkäufer bei der Übertragung von Kundenbeständen im Bereich Finanzanlagen und Versicherungen. Auch wenn oft berichtet werde, dass Bestände nur zu überteuerten Preisen zu haben seien: Für Vermittler, die die Voraussetzungen mitbrächten und den Kauf mit der nötigen Sorgfalt vorbereiteten, lohne es sich auf jeden Fall, einen gut gepflegten Bestand zu übernehmen, findet der Vermittlercoach.

Schmidt hat fünf Tipps parat, die Vermittler, die mit einem Bestandskauf liebäugeln, unbedingt beachten sollten.

1. Eine Strategie festlegen

Wer einen Bestandskauf in Erwägung zieht, sollte eine genaue Vorstellung davon haben, was auf ihn zukommt, rät Schmidt. Aus Erfahrung weiß der Unternehmenscoach, dass Vermittler sich mitunter finanziell oder vom Arbeitsumfang her übernehmen. Ein Kaufinteressent sollte sich fragen: Sind ausreichend finanzielle Mittel vorhanden, reicht die eingeplante Zeit, um den Übergang erfolgreich zu vollziehen? Dazu lohne auch ein Blick auf die technisch-organisatorische Seite: Lässt sich technische Ausstattung zusammenlegen – wo lassen sich möglicherweise Mittel einsparen?

Ein Käufer sollte sich im Vorfeld zudem bewusst machen, ob der Kundenstamm, der mit dem Kauf ins Unternehmen kommt, zur bereits vorhandenen Klientel passt – oder sie sinnvoll ergänzt. „Für einen Spezialisten von BU-Versicherungen lohnt es kaum, viele Kunden von Sachversicherungen hinzuzuerwerben“, rät Schmidt.

2. Den Bestand bewerten

Hier ist Vorsicht angesagt, warnt Unternehmenscoach Schmidt: Der errechnete Bestandswert sei seiner Erfahrung nach niemals der Preis, der letztendlich gezahlt werde. Die Summe, die am Ende fließen soll, lasse sich über verschiedene Parameter kalkulieren: Interessenten sollten sich zum einen den Umsatzwert ansehen, den ihr Wunschbestand erbracht hat. Daneben sei jedoch auch ein Blick auf den Ertragswert angebracht – also den Wert, der nach Abzug von Kosten übrigbleibt. Direkt über den Ertragswert lasse sich auch ein Wert pro Kunde ermitteln, regt Schmidt an. Das ist der Wert, der herauskommt, wenn man den Ertrag durch die Anzahl der Kunden teilt. Auf diese Weise gewinnt der potenzielle Käufer eine Vorstellung davon, wie rentierlich ein Bestand ist – auch im Vergleich zu möglicherweise anderen Kaufgelegenheiten.