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Unternehmensberater Peter Schmidt 5 Meilensteine bei der Bestandsübertragung

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3. Eine Tiefenprüfung vornehmen – auch „Due Dilligence“ genannt

Beim nächsten Schritt geht es in die Breite und Tiefe zugleich. Der Kaufinteressent sollte die finanzielle Seite seines angepeilten Erwerbs genau unter die Lupe nehmen, rät Schmidt: Wie ist das Management aufgebaut, wer leitet das Tagesgeschäft, welches Personal ist mit welchen Aufgaben eingestellt? Ferner sollten die laufenden Verträge in Augenschein genommen werden: Bestehen Mietverträge, Leasing- oder Beratungsverträge? Auch auf mögliche Darlehensverpflichtungen oder laufende juristischen Auseinandersetzungen sollte ein Kaufinteressent genau schauen, wenn er nicht die Katze im Sack erwerben will. Es lohnt sich unbedingt, sich die Bilanzen der letzten drei Jahre und auch die aktuellen Quartalszahlen anzusehen, rät Schmidt.

Daneben sollten die Gesellschafterstruktur und die Marktstrategie des abgebenden Unternehmens einer genauen Prüfung unterzogen werden. Und last but not least der Bestand selbst: Aus welchen Kunden - hinsichtlich Berufsgruppen, Wohnort und Alter - setzt er sich zusammen, welche Produktsparten sind vertreten, gibt es möglicherweise VIP-Kunden? Hierüber lasse sich noch sorgfältiger einordnen, ob der zu erwerbende Bestand wirklich eine gute Kaufgelegenheit ist, betont Schmidt. Auch bei der Ermittlung des Preises, der letztendlich fließen soll, sei die Art der Kunden erheblich.

4. Preis festlegen

Wert und Preis eines Bestands sind wie schon erwähnt zwei verschiedene Paar Schuhe. Bei der Festlegung des Preises spielen Angebot und Nachfrage eine Rolle. Wo Bestände gar nicht auf den Markt gelangen, sondern nur über „Vitamin B“ gehandelt werden, sei auch mit höheren Preise zu rechnen, berichtet Schmidt aus seiner Praxis.

Ausschlaggebend ist jedoch auch der Spartenschwerpunkt der Versicherungen, die in dem zu übertragenden Kundenstamm überwiegt: Ein Bestand, der etwa viele Lebensversicherungskunden enthält, ist günstiger zu haben als Kundengruppen, bei denen Sach- oder private Krankenversicherungen in der Überzahl sind.

Auch das anvisierte Zeitfenster des Verkäufers hat Einfluss auf die Summe, weiß Schmidt zu berichten: Wer unter Zeitdruck verkaufen muss, hat mit Abschlägen zu rechnen. In den Preis fließe außerdem ein, inwieweit der Altvermittler seinen Bestand digital aufbereitet hat: In einem Bestand, der rein aus Aktenordnern bestehe, stecke zwar oft ein ganzes Lebenswerk – verkäuflich seien solche Bestände jedoch kaum, bedauert Schmidt.

Und noch einen Hinweis gibt der Unternehmenscoach: Der Käufer sollte sich vertraglich zusichern lassen, dass sein Vorgänger nur solche Produkte vermittelt hat, für die er auch eine Zulassung besitzt. Andernfalls öffne sich hier ein Einfallstor für endlose Rechtsstreitigkeiten -auch für den Nachfolger.

5. Verkaufsverhandlungen gestalten

Keine Verhandlungen ohne ausführliche Vorgespräche beginnen, rät Vermittlercoach Peter Schmidt. Der Käufer sollte, wenn es ernst wird, bereits konkrete Vorstellungen von seinem zukünftigen Geschäft haben. Unbedingt sollte er einen Business Case erstellt haben.

Außerdem: Ein Bestand ist nicht eben mal gekauft wie ein Butterbrötchen, sondern kann ein kleines Vermögen verschlingen. Oft nehmen Vermittler zur Finanzierung einen Kredit auf. Bis der bewilligt ist, kann wertvolle Zeit verstreichen. Bereits während die Darlehensanfrage bei der Bank läuft, könnte parallel schon einmal der Kaufvertrag aufgesetzt werden, rät Schmidt. So komme am Ende keine Zeitnot auf – der Vermittler könne die juristischen Feinheiten ausloten und sich vor späteren unliebsamen Überraschungen schützen. Sich hierbei auch von juristischer Seite professionellen Rat zu holen, hält Schmidt für sinnvoll.

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