Verkaufen im Umbruch

Die Finanzmarktkrise übt dauerhaften Einfluss auf den Verkauf von Finanzprodukten aus. Die Menschen besinnen sich auf Bewährtes, auf Produkte, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben. Eben auf das, was sie verstehen. Und auf diejenigen, denen sie vertrauen. Sie als Berater können heute schon erkennen, ob Sie mit Ihrem aktuellen Produktangebot, Ihrer Dienstleistung und Ihrer Methode Kunden zu gewinnen, eher zu den Gewinnern oder zu den Verlierern dieser Entwicklung gehören werden. Platte Motivationsparolen sind kontraproduktiv Kunden scheuen derzeit Produkte, die auch nur im Entferntesten mit Aktien zu tun haben. Nur wenige Finanzberater haben gelernt, mit dieser Angst der Privatanleger konstruktiv umzugehen. Wer meint, auch diese Krise geht bald vorüber und kann dann wieder zur bisherigen Tagesordnung übergehen, täuscht sich. Platte Optimismus- und Motivationsparolen werden nicht helfen. Der Kunde wird Ihnen jedoch gerne zuhören, wenn es um Sicherheit, Verfügbarkeit, Einfachheit und Transparenz geht und Sie dafür handfeste Beweise haben. Statt exotischer Menüs ist derzeit gestandene Hausmannskost gefragt. So hat die Lebensversicherung, welche durch die Abgeltungssteuer wieder wettbewerbsfähiger wurde, eine gute Chance eine Renaissance zu erleben, auch Rürup-Produkte werden gefragt sein. Die performance-orientierteren Kunden werden sich wieder für fondsgebundene Renten-Produkte entscheiden können. Bei den meisten Privatanlegern erst einmal aus dem Rennen sind jedoch reine Aktienfonds, Hedgefonds sowie Zertifikate. Gewinner im Wettbewerb um Kunden und Umsätze werden gut aufgestellte Finanzberater und Makler sein, die zu Ihren Kunden eine erprobte Vertrauensbasis besitzen. Im Vertriebsmarkt haben die unabhängigen Makler- und Vertriebsorganisationen die besten Karten. Paradigmenwechsel im Verkauf von Finanzprodukten Wenn Sie auch in stürmischen Zeiten Verkaufs-Erfolge erzielen wollen, dann sollten Sie wissen: In diesem Markt mit klassischen Verkaufsmethoden nachhaltig Erfolge erzielen zu wollen, ist wenig effizient, denn diese Methoden erzeugen eine Energie des Kampfes. Sie kennen sicher die Parole gängiger Hardseller-Verkaufstrainings: „Mit dem Nein des Kunden, beginnt der eigentliche Verkauf“. Möglicherweise haben auch Sie gelernt, den Einwand des Kunden in einen anderen Kontext zu stellen und diesen dann wegzuargumentieren. Das ist kontraproduktiv, Ihr Kunde will nicht mit Ihnen kämpfen. Er empfindet die aktuelle Entwicklung ohnehin als bedrohlich genug. Sie erzeugen damit nur Zurückhaltung und innere Widerstände, keinesfalls jedoch Offenheit, Neugier, Verständnis oder Vertrauen – allesamt Aspekte, die Sie für den erfolgreichen Geschäftsabschluss brauchen. Ihr Kunde will sich verstanden fühlen. Wenn er einen Einwand hat oder mit der Abschlussentscheidung zögert, dann gibt es dafür ein Motiv. Für dieses Motiv müssen Sie sich interessieren. Seien Sie dabei respektvoll neugierig: „Herr Müller, ich merke, Sie zögern noch. Was ist es, was Ihnen die Entscheidung schwer macht? Was brauchen Sie, dass Sie sich dafür entscheiden könnten?“ Der Kunde will nichts mehr verkauft bekommen, er will kaufen. Zu verkaufen in Krisenzeiten und Umbruchphasen gelingt Ihnen besser, wenn sie Ihren Kunden zum Kauf führen und coachen. Dazu sollten Sie ein Verkaufsgespräch aus der Position des Kunden führen können. Damit schaffen Sie es, den Kunden kaufen zu lassen. Er klärt und verkauft sich auf diese Weise den Nutzen Ihres Produktes selbst. Angst sucht Vertrauen Das Verhalten der Kunden in der Finanzkrise zeigt eindrucksvoll, wie empfindlich der Markt der Finanzdienstleistungen geworden ist. In diesem Markt verkaufen Makler und Finanzberater virtuelle Produkte, also Produkte, die der Kunden nicht sehen und anfassen kann. Die Entscheidungskriterien des Kunden sind letztendlich diffuse Bedürfnisse und Gefühle, wie zum Beispiel Aufmerksamkeit, Wünsche, Sehnsüchte, Ängste, Hoffnungen sowie Respekt und Vertrauen. Gerade Respekt und Vertrauen sind durch die Finanzmarktkrise zutiefst verletzt worden. Nicht wenige Finanzberater – Bankberater besonders häufig – erleben deshalb ihre Kunden in den Beratungs- und Servicegesprächen entweder voller Sorge, verängstigt oder sie bekommen es mit Arger, Wut und auch mit Hassgefühlen zu tun. Viele Berater scheuen diese wichtigen Gespräche, weil sie sich überfordert fühlen. Sie haben nicht gelernt, auf eine konstruktive Weise damit umzugehen. Dies ist ein Fehler. Suchen Sie aktiv das Gespräch. Ihr Kunde braucht Sie. Sprechen Sie mit ihm über seine Sorgen und Ängste. Dazu sollten Sie wissen, wie Angst entsteht und wirkt. Angst ist ein Gefühl. Einem Gefühl geht ein Gedanke voraus. Der Kunde erlebt es jedoch umgekehrt. Die Angst entsteht immer aus einem vorgestellten Verlust. Es ist die durch Gedanken selbsterzeugte, bildhafte Vorstellung, es könnte das ersparte oder investierte Geld verloren gehen und wenn das eintreten würde, dann würde sich der Traum für das eigene Haus, den neuen Pkw oder für ein sorgenfreies Leben im Alter, in Luft auflösen. Diese Vorstellung versetzt den Kunden in Angst, einen neuronalen Zustand, der seinen Körper in Alarmzustand versetzt und seine Wahrnehmung stark einschränkt. Dies verhindert, eine Situation klar und realistisch zu sehen und einschätzen zu können. Klarheit ist Trumpf Seine selbstkreierten Vorstellungen kann der Kunde meist nur diffus verbalisieren. Gleichwohl sind diese sehr mächtig, denn diese bereiten dem Kunden seelischen Schmerz, welcher seine Handlungsmöglichkeiten drastisch einschränkt. In Ihren Gesprächen mit dem Kunden sollten Sie ihm zu Klarheit in der Sache verhelfen. Somit wird aus der aktuellen Krise eine gute Chance, die Vertrauensbasis, das höchste Gut, zu stärken und ein solides Fundament für zukünftige Geschäfte zu legen. Der Autor: Roland M. Löscher ist Business-Coach, Trainer, Autor und Lebensberater. Er lehrt als Dozent an der Universität Freiburg, der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft sowie als Lehrbeauftragter an der Fachhochschule Vorarlberg. Kontakt: www.loescher-cc.com Link zur aktuellen Neuerscheinung des Autors: Verkaufen in der Krise