Vermögensverwalter „Ein Klingelschild an guter Adresse reicht nicht“

"Was unterscheidet mich vom Wettbewerb?“ ist eine der zentralen Fragen, die Finanzdienstleister für sich beantworten müssen. Foto: Kamaga/Fotolia

DAS INVESTMENT.com: Wie sind Sie auf die Möglichkeit gestoßen, dass Unternehmer aus dem Finanzdienstleistungsbereich gefördert werden, wenn Sie externe Berater einschalten?

Susanne Schönefuß: Bei der Vorbereitung meiner eigenen Unternehmensgründung. Ich stieß dabei darauf, dass das BMWI mit der Beratungsförderung über Unternehmensberater vor einiger Zeit einige Programme für den Gründer-Support und die Qualifizierung von Unternehmern zusammengefasst hat, um den Service einfacher und gerechter zu gestalten.

In welcher Größenordnung wird gefördert?

Schönefuß: Das Programm zur Förderung unternehmerischen Know-hows richtet sich an kleine und mittelständische Unternehmen, kurz KMU. Dabei geht es zum einen um Jungunternehmen, die im ersten Schritt mit bis zu 2.000 Euro gefördert werden. Aber auch Bestandsunternehmen ab dem dritten Jahr nach Gründung können eine Förderung von bis zu 1.500 Euro bekommen. Unternehmen in wirtschaftlichen Schwierigkeiten erhalten unabhängig vom Unternehmensalter sogar bis zu 2.700 Euro Förderung. Wenn das Programm zu Erfolgen führt, ist gegebenenfalls eine Anschlussförderung möglich.

Und wie schnell kommt man ans Geld?

Schönefuß: Das verläuft vergleichsweise schnell und unbürokratisch. Der Antrag kann online über das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, kurz BAFA, gestellt werden. Hier müssen einige Angaben zum Unternehmen und zur Beraterin oder zum Berater gemacht werden. Nach bereits rund einer Woche kann man mit einer Reaktion rechnen.

Vor der Kooperation mit einem Berater steht aber wohl die Überzeugungsarbeit. Welche Probleme müssen Sie häufig aus dem Weg räumen?

Schönefuß: Viele kleine Finanzdienstleister haben keine Marketing- oder PR-Abteilung – und sehen solcherlei Aktivitäten auch als nicht vorrangig an. Nicht selten herrscht auch die Überzeugung vor: „Ein Klingelschild an einer guten Adresse reicht, dann kommen die Kunden von selbst.“ Das ist natürlich ein Trugschluss. Man muss auf das, was man kann, aufmerksam machen. Auch ist die Ansicht „Erst muss ich Geld verdienen, erst dann kann ich mir Marketing leisten“ zwar verbreitet, aber genauso unprofessionell. Ich muss zuerst in Marketing investieren, um Pull-Effekte bei Kunden erreichen zu können. Das Schalten einer Anzeige oder die Teilnahme an einer Medienmaßnahme oder Branchenevents kann hierfür eine gute Grundlage schaffen. Einmal-Aktionen bringen jedoch nichts. Eine wirkungsvolle Marketing- und PR-Strategie sollte auf einen längerfristigen Zeitraum angelegt sein.

Mancher Finanzdienstleister muss wohl auch noch an seinem Profil feilen.

Schönefuß: Das stimmt. Die Frage „Wer bin ich eigentlich, an wen richte ich mich und was unterscheidet mich vom Wettbewerb?“ ist oft nicht wirklich beantwortet. Die Begleitung von Profil- und Strategieentwicklungen sowie die Erstellung von effizienten Marketing- und Kommunikationsplänen gehört daher zu meinen Hauptaufgaben.

Das Durchschnittsalter bei Vermögensverwaltern ist recht hoch. Sehen Sie ein Nachwuchsproblem?

Schönefuß: Nein, das in der Branche viel diskutierte Problem des fehlenden Nachwuchses sehe ich hier eher nicht. Vermögensverwalter wird man in der Regel nicht, wenn man 20 Jahre alt ist oder gerade von der Uni kommt. Dazu gehört eine gewisse Reife und Qualität. Und da die Banken ihre Geschäftsmodelle ändern und perspektivisch noch viel mehr Berater entlassen werden, sehe ich viel Potenzial für Existenzgründungen. Der KMU-Bereich kann hier eine Menge der Aufgaben der Banken bei der Kundenbetreuung übernehmen. Und dies alles online gestalten zu wollen, ist zu kurz gesprungen. Der „Kunden-Kümmerer“ ist und bleibt immer der Mensch, nicht der Computer.

Susanne Schönefuß

Susanne Schönefuß- Machen Sie sich einen Namen.

Susanne Schönefuß ist als Beraterin für das Programm zur „Förderung unternehmerischen Know-hows“ des BMWi akkreditiert. Die Expertin für Marketing und Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Investmentfonds verfügt über mehr als 16 Jahre Erfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche -davon 8 Jahre im Vorstand und als Geschäftsführerin bei einem Emissionshaus. Sie ist Juristin und berät seit 2009 Emissionshäuser, Vermögensverwalter und andere Finanzdienstleister dabei, bekannter zu werden und neue Kunden zu gewinnen. Weitere Informationen unter
www.susanne-schoenefuss.de.