Versicherungsvertrieb: Makler sind gefragt

Die Zahl der Kunden, die beim Abschluss eines Versicherungsvertrags auf die Beratung von Maklern setzt, hat sich seit 1997 von 7 auf 11 Prozent erhöht. Das entspricht einem Wachstum von 2,2 Millionen auf rund 6 Millionen Versicherungskunden. Der Anteil der Maklerabschlüsse am Neugeschäft legte in den vergangenen fünf Jahren von 7 auf 9 Prozent zu. Das sind Ergebnisse einer Umfrage des Marktforschungsinstituts Psychonomics unter 5.000 deutschen Versicherungskunden.

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Maklerkunden schließen im Vergleich zu Kunden etwa von Ausschließlichkeits- oder Mehrfachagenten öfter Verträge zur privaten Altersvorsorge und im Bereich Gesundheit ab. Vorne in der Anbieterrangliste liegen dabei die Versicherer Axa, Aachen Münchener und Huk-Coburg.

Wie sieht aber der typische Maklerkunde aus? Laut Studie sind es hauptsächlich wohlhabende Kunden, die in Versicherungsfragen vergleichsweise kompetent, unabhängig und anspruchsvoll sind. Sie richten sich eher an größeren Unternehmen aus, binden sich aber ungern an nur einen Anbieter. 

Beim Abschluss von Versicherungsverträgen spielen für Maklerkunden sowohl der Preis als auch die Qualität der Produkte eine entscheidende Rolle. Von ihrem Berater erwarten die Versicherten Initiative – die Makler sollen den Versicherungsschutz regelmäßig überprüfen und die Kunden kontinuierlich über Neuerungen informieren.