Versicherungsvermittler Nachfolge-Management: „Kein Erfolg ohne nachhaltiges Konzept“

Matthias Büchner, Projektleiter

Die wachsenden regulatorischen Anforderungen im Versicherungsbetrieb, welche unter anderem zu maßgeblichen Veränderungen in den Provisionsmodellen führen, stellen neue Herausforderungen für die Branche dar. Sowohl eine sich dynamisch entwickelnde Digitalisierung als auch der anstehende Generationswechsel sind zu Schlüsselthemen bei Versicherungsbe- und -vertrieben avanciert.

Neben der Senkung der Vertriebskosten und der Anpassung an die neuen Regelungen gewinnt die Rekrutierung, Bindung und Entwicklung neuer, hoch qualifizierter Nachwuchskräfte in der Versicherungsbranche immer mehr an Bedeutung. Jedoch hat dieses existentiell schwerwiegende Thema noch nicht überall im Markt die geforderte Aufmerksamkeit der Vermittlerbetriebe erlangt.

Studie: Überalterung trifft auf Nachwuchsmangel

Iryna Khomyn, Assistentin

Zu den zentralen Herausforderungen der letzten Jahre gehören die Bewältigung des Generationswechsels sowie die des Betriebsübergangs. Nach Angaben der deutschen Industrie- und Handelskammer sind per April 2017 insgesamt 225.805 Vermittler im Vermittlerregister registriert, darunter Makler und Ausschließlichkeitsvertreter.

Laut Ergebnis einer Studie von Prof. Dr. Matthias Beenken (FH Dortmund), welche sich unter anderem mit dem Thema Provisionen beschäftigte, ist rund jeder zweite Vermittler über 50 Jahre alt und wird altersbedingt in den nächsten 10 bis 15 Jahren aus dem Markt ausscheiden.

Altersverteilung in der Versicherungsbranche Quelle: Beenken/Radtke, BVK-Strukturanalyse 2017; Grafik: Versicherungsforen Leipzig

Der geringe Anteil der unter 30-Jährigen (2,5 Prozent) bestätigt, dass der Versicherungsvertrieb für den Nachwuchs keine bevorzugte Berufsoption mehr darstellt. Schlussfolgernd aus dieser Erhebung ist festzuhalten, dass die Branche bereits heute ein Nachwuchsproblem hat.

Von einer weiteren Verschärfung des Fachkräftemangels ausgehend, ist ein flächendeckender, nicht betreuter Bestandsanteil die mögliche Konsequenz.