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Versicherungsvermittler Nachfolge-Management: „Kein Erfolg ohne nachhaltiges Konzept“

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Kundenverlust durch achtlose Nachfolge-Regelung

Die genannte Studie stellt weiterhin fest, dass bei Marktteilnehmern bis zu einem Alter von 45 Jahren aktuell 77 Prozent keine hinreichende Nachfolgeregelung vorhalten. Lediglich 15 Prozent befinden sich in der Planung und beschäftigen sich regelmäßig mit diesem Sachverhalt. Bei der Altersgruppe 45 bis 60 Jahre verringert sich der Wert von nicht vorbereiteten Marktteilnehmern leicht auf 64 Prozent; wobei bereits 28 Prozent vereinzelt Planungen aktiv durchführen. Erst ab einem Alter von 60 bis 65 Jahren sinkt der Wert von nicht vorbereiteten Vermittlern auf 27 Prozent. Die Anzahl der Vermittler, welche sich in Planung für eine Nachfolgeregelung befinden, steigt hingegen auf 49 Prozent.

Mit Blick auf die vertrieblichen Kennzahlen von Kundenbindungsdauer und Kundenverlust kann festgehalten werden, dass gut organisierte Vermittlerbetriebe mit deutlich geringeren Kundenverlusten (circa 10 Prozent) rechnen müssen als schlecht vorbereitete Unternehmen (circa 50 Prozent). Unternehmen, welche sich im Mittelfeld beim Thema ganzheitliches Nachfolgemanagement befinden, dokumentieren dennoch hohe Verlustraten (circa 33,3 Prozent). Diese in der Studie „Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb“ angenommenen Verlustwerte entsprechen Erfahrungswerten aus der Praxis.

Die Studie belegt weiterhin, dass Kunden eine genaue Vorstellung von ihrem Vermittler haben und vor allem auf Nachfolger sensibel reagieren. Ein Vermittlerbetrieb, welcher sich frühzeitig und professionell mit dem Thema Nachfolge auseinandersetzt und dabei seine Kunden in den Prozess einbezieht, hat zumeist nicht mit einem Vertrauensverlust zu rechnen.

AO-/Makler-Vertrieb: Bestände im Durchschnitt

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Aus der Stichprobe der Studie lassen sich zudem durchschnittliche Bestandsgrößen, getrennt nach Privat- und Firmenkundenbeständen, ermitteln. Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegen diese bei durchschnittlich 1.900 Privat- sowie 300 Firmenkunden. Makler hingegen betreuen im Schnitt 700 Privatkunden und 200 Firmenkunden. Es ist jedoch nicht eindeutig bekannt, ob die in der Stichprobe enthaltenen Vermittler repräsentativ für die hauptberuflichen Versicherungsvermittler stehen.

Hochgerechnet würden die Zahlen allerdings bedeuten, dass bei den in Deutschland registrierten hauptberuflichen Vertretern, unter Annahme der hier aufgeführten Bestandsgrößen, allein bei den schlecht vorbereiteten Vermittlern rund 8,6 Millionen Kundenverluste (Privat- und Firmenkunden) im Falle einer Nachfolgeregelung verzeichnet werden müssten. Hinzu kommen 11,8 Millionen Kunden bei den mittelgut vorbereiteten und 500.000 bei den gut vorberei­teten Vermittlerbetrieben.

In Summe ergibt sich ein Wert von 20,9 Millionen Kunden, welche in Zukunft keiner Betreuung unterliegen würden. Bezogen auf die Vermittlungskanäle differenziert sich diese Zahl in 15 Millionen betroffene Kunden der Ausschließlichkeit und 5,9 Millionen Kunden der Makler.

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