Vertriebsexperte Matthias Beenken „Die vielleicht einzige Chance, ein Provisionsverbot zu verhindern“

Vertriebsexperte und FH-Professor Matthias Beenken: Der Vorschlag der Bafin sei ausgewogen und fair, sagt er. 	 | © FH Dortmund

Vertriebsexperte und FH-Professor Matthias Beenken: Der Vorschlag der Bafin sei ausgewogen und fair, sagt er. Foto: FH Dortmund

DAS INVESTMENT: Die Bafin hat konkrete Vorschläge für die Begrenzung der Provisionen in der Lebensversicherung gemacht: Maximal 2,5 Prozent der Beitragssumme sollen Lebensversicherer künftig als Provisionen an den Vertrieb weitergeben dürfen. Für Vermittler mit geringer Kündigungsquote, wenig Beschwerden und zufriedenen Kunden können da oben drauf noch weitere 1,5 Prozent kommen. Wenn das so kommt: Welche Auswirkungen hätte das auf einzelne Makler und Vermittler?

Matthias Beenken: Eine deutliche Mehrheit der Makler und Mehrfachvertreter sowie eine Minderheit der Ausschließlichkeitsvertreter liegt mit der Abschlussvergütung zumindest über 25, teilweise über 40 Promille. Dem Bafin-Vorschlag zufolge wäre es zwar nicht ausgeschlossen, dass diese Vergütungen weiter gezahlt werden, aber dies müsste sehr gut begründet werden. Meines Erachtens lässt sich das nur mit einem weiteren deutlichen Schritt in Richtung laufender Vergütung sinnvoll lösen.

Wie wäre das Geschäftsmodell von Maklerpools betroffen?

Maklerpools, die sich rein über die Beschaffung von höchstmöglichen Courtagen ohne jeden Eigenbeitrag des angeschlossenen Maklers definieren, haben in diesem Szenario keine Zukunft. Sie müssen entweder ihre bisher als Supercourtage erhaltene Vergütung in eine Dienstleistungsgebühr des Maklers umwandeln und werden viele angeschlossene Partner verlieren – vielleicht aber gerade die nicht produktionsstarken. Oder sie müsse die an den End-Vermittler weiterzuleitende Courtage spürbar senken oder umverteilen, was denselben Effekt haben dürfte. Auf Dauer sehe ich nur Pools als überlebensfähig an, die gut begründete, zusätzliche Dienstleistungen erbringen und sich bezahlen lassen, entweder vom Kunden oder vom Pool-Makler.

Und das Geschäftsmodell von Strukturvertrieben?

Das hängt sehr von der Zusammensetzung des Neugeschäfts ab. Vertriebe mit klarem Fokus auf die Lebensversicherung werden größere Probleme haben als solche mit einem breiten Fokus auf verschiedene Versicherungen und Finanzdienstleistungen. Wenn sie grundsätzlich solide geführt sind, werden sie sich auch eine gewisse Vorfinanzierung des Geschäfts erlauben können. Ansonsten haben sie vergleichbare Probleme wie die Maklerpools.

Wie sollten Makler und Vermittler auf eine solche Provisionsbegrenzung reagieren?

Vermittler sollten sich vor Augen halten, dass eine begrenzte Vergütung auf ein erfolgreiches Neugeschäft mehr wert ist als eine unbegrenzte Vergütung auf ein schlechtes Neugeschäft, weil die Kunden einfach keine Verträge mehr wollen, bei denen anders als bei normalen Anlagen nicht einmal nach Jahrzehnten ein nominaler Kapitalerhalt in Aussicht gestellt wird.

Vermittler haben von der marktweiten Umstellung der Vergütungssystematik von Versicherungs- auf Beitragssumme seit 1994 sehr profitiert. Und sie profitieren umso mehr, je niedriger die Überschussbeteiligungen ausfallen und daher höhere Beiträge für den gewünschten Ertrag –Ablaufleistung, Rente – gezahlt werden müssen. Das werden Vermittler nicht gerne hören, aber sie sind Gewinner der Niedrigzinssituation, jedenfalls so lange Kunden notgedrungen die immer höheren Beiträge zahlen können und wollen. Irgendwann wollen sie das aber nicht mehr, und dann müssen Lösungen her.