Vertriebssupport: „Das Outsourcen hat viele Vorteile“
De Boer: Nein, wir sprechen mit den Produktgebern, die ein zukunftsträchtiges Geschäftsfeld besetzen, das nicht zu nischenhaft sein darf. Wir wählen nur Produkte aus, die relativ zum Markt betrachtet sehr gut sind. Wir nutzen dazu ein erstes Screening auf Basis vorhandener Informationen, der nächste Schritt ist dann eine Due Diligence-Prüfung des Vertriebsprozesses. Dies benötigen wir auch, um die Abgrenzung zu unseren anderen Produktpartnern zu leisten, denn wir sichern allen Partnern Exklusivität in ihrer jeweiligen Produktgattung zu.
DAS INVESTMENT.com: Ihre bestehenden Klienten haben demnach ein Vetorecht was neue Kunden angeht?
De Boer: Rein formell in den Verträgen steht das nicht, aber in der Praxis grenzen wir natürlich die Produkte voneinander ab und informieren unsere Produktpartner im Vorfeld einer neuen Kooperation. Zumal Interessenten an unseren Dienstleistungen gerne auch vor einer Vertragsunterzeichnung mit unseren Referenzkunden sprechen. Der Vertrag wird immer auf Produktbasis geschlossen und bezieht sich auf ein ganz bestimmtes Produkt, nicht auf die gesamte Palette des Partners.
DAS INVESTMENT.com: Es gibt aber keine konkreten Umsatzvorgaben, zu denen Sie sich verpflichten?
De Boer: Nein, wir handhaben das wie folgt: Wir schauen uns gemeinsam mit dem Produktpartner die Cash-Flows im Markt an und beschreiben jeweils drei Szenarien, ein Best-, ein Normal- und ein Worst Case-Szenario. Wir versprechen nichts, was nicht einzuhalten ist. In den ersten drei Jahren erhalten wir eine Co-Investment-Fee vom Produktgeber. Daneben partizipieren wir über eine variable Vergütung an dem Absatz des Produktes.
DAS INVESTMENT.com: Und welche Vergütung fließt nach den drei Jahren?
De Boer: Die Co-Investment-Fee wird auf ein Minimum reduziert und wir leben von den variablen Bestandteilen. Das hat den Vorteil, dass der Produktgeber darauf zählen kann, dass wir unser Bestes geben, den Vertrieb zu etablieren, da wir sonst langfristig auch kein Geld verdienen.
DAS INVESTMENT.com: Was kostet die Markteinführung eines neuen Fonds in Deutschland?
De Boer: Wir beraten den Produktgeber, wie man sich im Markt positioniert, wir sorgen für die Vertretung auf den wichtigen Bankenplattformen, wir machen Werbung und PR, besuchen Kongresse und Messen, übernehmen sämtliche Akquisitionstätigkeiten und den Aftersales-Service – also alles das, was ein lokales Vertriebsbüro mit entsprechenden Ressourcen auch leistet. Man kann bei einem neu lancierten Publikumsfonds grob rechnen, dass dies etwa 250.000 Euro kostet. Hinzu kommt der variable Anteil, der sich an einem Viertel der Management Fee orientiert.
DAS INVESTMENT.com: Wie operieren Sie in Phasen, in denen der Markt für die von Ihnen betreuten Produkte am Boden liegt?
De Boer: Der Vorteil des Outsourcings liegt auf der Hand: Wir sind neutraler und systematischer als eine eigene Vertriebsorganisation und stehen in ständigem Kontakt mit den Absatzkanälen. Uns wird auch eher erklärt, warum ein Deal nicht zustande kommt. So manche direkt bei den Produktgebern angedockte Vertriebsteams stehen unter extremen Erfolgsdruck und müssen unabhängig von der Marktnachfrage „Pushy Sales“-Methoden anwenden. Wer die Marktmechanismen nicht akzeptiert und glaubt mit Zuckerbrot und Peitsche gegen den Markt zu agieren, läuft aber Gefahr, bei den Vertriebskanälen seine Reputation zu schädigen. Wir haben einen längeren Atem, mehr Kontaktmöglichkeiten und treten bei den Investoren ebenso als Consultant wie als Vertriebsexperte auf. Zudem haben wir den großen Vorteil, Cross-Selling über das Portfolio unserer Produktpartner durchführen zu können.
DAS INVESTMENT.com: Ihre bestehenden Klienten haben demnach ein Vetorecht was neue Kunden angeht?
De Boer: Rein formell in den Verträgen steht das nicht, aber in der Praxis grenzen wir natürlich die Produkte voneinander ab und informieren unsere Produktpartner im Vorfeld einer neuen Kooperation. Zumal Interessenten an unseren Dienstleistungen gerne auch vor einer Vertragsunterzeichnung mit unseren Referenzkunden sprechen. Der Vertrag wird immer auf Produktbasis geschlossen und bezieht sich auf ein ganz bestimmtes Produkt, nicht auf die gesamte Palette des Partners.
DAS INVESTMENT.com: Es gibt aber keine konkreten Umsatzvorgaben, zu denen Sie sich verpflichten?
De Boer: Nein, wir handhaben das wie folgt: Wir schauen uns gemeinsam mit dem Produktpartner die Cash-Flows im Markt an und beschreiben jeweils drei Szenarien, ein Best-, ein Normal- und ein Worst Case-Szenario. Wir versprechen nichts, was nicht einzuhalten ist. In den ersten drei Jahren erhalten wir eine Co-Investment-Fee vom Produktgeber. Daneben partizipieren wir über eine variable Vergütung an dem Absatz des Produktes.
DAS INVESTMENT.com: Und welche Vergütung fließt nach den drei Jahren?
De Boer: Die Co-Investment-Fee wird auf ein Minimum reduziert und wir leben von den variablen Bestandteilen. Das hat den Vorteil, dass der Produktgeber darauf zählen kann, dass wir unser Bestes geben, den Vertrieb zu etablieren, da wir sonst langfristig auch kein Geld verdienen.
DAS INVESTMENT.com: Was kostet die Markteinführung eines neuen Fonds in Deutschland?
De Boer: Wir beraten den Produktgeber, wie man sich im Markt positioniert, wir sorgen für die Vertretung auf den wichtigen Bankenplattformen, wir machen Werbung und PR, besuchen Kongresse und Messen, übernehmen sämtliche Akquisitionstätigkeiten und den Aftersales-Service – also alles das, was ein lokales Vertriebsbüro mit entsprechenden Ressourcen auch leistet. Man kann bei einem neu lancierten Publikumsfonds grob rechnen, dass dies etwa 250.000 Euro kostet. Hinzu kommt der variable Anteil, der sich an einem Viertel der Management Fee orientiert.
DAS INVESTMENT.com: Wie operieren Sie in Phasen, in denen der Markt für die von Ihnen betreuten Produkte am Boden liegt?
De Boer: Der Vorteil des Outsourcings liegt auf der Hand: Wir sind neutraler und systematischer als eine eigene Vertriebsorganisation und stehen in ständigem Kontakt mit den Absatzkanälen. Uns wird auch eher erklärt, warum ein Deal nicht zustande kommt. So manche direkt bei den Produktgebern angedockte Vertriebsteams stehen unter extremen Erfolgsdruck und müssen unabhängig von der Marktnachfrage „Pushy Sales“-Methoden anwenden. Wer die Marktmechanismen nicht akzeptiert und glaubt mit Zuckerbrot und Peitsche gegen den Markt zu agieren, läuft aber Gefahr, bei den Vertriebskanälen seine Reputation zu schädigen. Wir haben einen längeren Atem, mehr Kontaktmöglichkeiten und treten bei den Investoren ebenso als Consultant wie als Vertriebsexperte auf. Zudem haben wir den großen Vorteil, Cross-Selling über das Portfolio unserer Produktpartner durchführen zu können.
