Vertriebstrainerin rät In 4 Schritten zu mehr Empfehlungen

Sandra Schubert, Verkaufsexpertin, Trainerin und Autorin

Sandra Schubert, Verkaufsexpertin, Trainerin und Autorin

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Wir leben in einem schnellen und dynamischen Informationszeitalter. Was bedeutet das für Unternehmen hinsichtlich wirksamer Werbung und Verkauf? Es bedeutet zum einen, dass Kunden immer informierter sind und immer bewusster auswählen, wem sie ihr Vertrauen schenken und wem nicht. Und es bedeutet zum anderen, dass es immer schwieriger und teurer wird, mit klassischen Formen der Werbung in das Wahrnehmungsfeld eines Interessenten zu gelangen. Wer soll in der täglichen Flut von Informationen noch den Überblick behalten? Und wie soll der Konsument mit gutem Gewissen eine Entscheidung treffen? Die meisten Menschen verlassen sich, gerade bei wichtigen Kaufentscheidungen, zunehmend auf eine persönliche Empfehlung.



Schritt 1: Mit Hilfe zufriedener Kunden neue Kunden für sich gewinnen

Die beste Voraussetzung für eine gute Weiterempfehlungsquote ist es, sich durch eine überdurchschnittlich gute Leistung vom Wettbewerb abzuheben und dadurch zufriedene Kunden für sich zu gewinnen und an sich zu binden. In den meisten Branchen ist der Markt mehr als gesättigt. Es geht um Verdrängung und es geht darum, ein Spitzendienstleister zu sein, dem die Kunden nicht nur vertrauen, sondern der sie regelrecht begeistert.



Diese Begeisterung kann viele Ursachen haben, wie z. B. ein gut sortiertes, namhaftes und innovatives Produktsortiment, eine besonders aufmerksame und persönliche Beratung, unterstützt durch technisch hochwertige Instrumente, ein Serviceangebot, welches über die Norm hinausgeht und vieles mehr. Oft ist es ein Mix, der die Kunden beeindruckt und zu Fans macht. Und genau darum geht es, denn begeisterte Kunden sind die besten Verkäufer. Sie werden zu wertvollen Multiplikatoren, zu echten „Mund zu Mund-Botschaftern“, die  ihrem Partner, ihren Arbeitskollegen und ihren Freunden von ihren außergewöhnlichen Kauf-Erlebnissen im Geschäft ihres Vertrauens erzählen. Neugierig geworden, werden diese Partner, Kollegen, Freunde das empfohlene Unternehmen  besuchen – virtuell oder reell. Wenn der erste Eindruck im Internet und im Laden stimmt, und das Kauferlebnis dem entspricht, was sie von ihren Bekannten erzählt bekommen haben, dann werden sie auch kaufen. Und schon hat das Unternehmen einen Neukunden zum scheinbaren Nulltarif. Scheinbar, weil die Kundengewinnung zwar keiner Marketingkosten bedurfte, dafür allerdings jeder Menge persönlichen Einsatzes, ohne den es aber heutzutage ohnehin nicht mehr geht.