Vertriebstraining heute: Attacke mit Schweinehund Günter
Zahlen darüber, wie viele Berater und Vermittler welche Art von Training absolviert haben und welcher Umsatz damit erzielt wird, gibt es nicht. Weder beim Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer BDVT mit 650 Mitgliedern, noch beim Weiterbildungsportal manager-seminare.de (480 Trainer, 370 Coaches) führt man darüber Buch.
Eine aktuelle Umfrage auf DAS INVESTMENT.com zeigt immerhin, dass sich rund 18 Prozent der Leser regelmäßig Trainingsmaßnahmen unterziehen und knapp 9 Prozent ein Coaching absolvieren. Nur etwa ein Drittel beschäftigt sich gar nicht mit diesem Thema.
„Niemand sollte sich schlecht fühlen, weil er Unterstützung im Beratungsalltag braucht“, sagt Vertriebstrainer Jörg Laubrinus. Insbesondere freie Berater erkennen allerdings oft nicht, wo sie ihr Potenzial verschenken. Laubrinus nennt ein typisches Beispiel aus dem Finanzvertrieb: Ein Vermittler mit 1.000 Krankenversicherungs-Vollkunden schafft es nicht, sein Cross-Selling-Potenzial für die betriebliche Altersvorsorge zu nutzen. „Das Problem ist die Struktur: Der Vermittler hatte lediglich eine Halbtagskraft zur Unterstützung und war so mit der Verwaltung beschäftigt, dass er nicht mehr zum Kunden kam. Reines Verkaufstraining hätte diesem Berater nur Frust beschert“, so Laubrinus, der die Einstellung neuer Mitarbeiter empfahl.
Vierstellige Tagessätze
Ein individuelles Coaching kostet je nach Intensität und Zielsetzung. „Um nachhaltig arbeiten zu können, ist üblicherweise ein halber Tag Coaching alle sechs Wochen über ein halbes Jahr sinnvoll“, so Laubrinus. Bei Stundensätzen um 300 Euro kommen so schnell 8.000 bis 10.000 Euro zusammen. In Zeiten schwieriger Marktlage ist dies freien Beratern oftmals zu teuer. „Die Bereitschaft, in der Krise in verkäuferische Schlagkraft zu investieren, lässt spürbar nach“, bestätigt Vertriebstrainer Carsten Beyreuther.
„Viele Berater und Vermittler begreifen sich nicht als Unternehmer und sind daher auch nicht bereit, für ihre strategische und unternehmerische Ausrichtung aus eigener Tasche zu investieren“, betont Kollege Laubrinus. Sie erwarten, dass sie dies von Produktgebern praktisch frei Haus geliefert bekommen. Das geschieht auch auf vielen Roadshows, nur hat das mit nachhaltigem und individuellem Coaching nicht viel zu tun.
Gesellschaften wollen Zusatznutzen bieten
„Motivationsinhalte werden vom Makler nachgefragt“, bestätigt Standard-Life-Vertriebsdirektor Matthias Wiegel. Der fachliche Teil zu Produkten und Vertriebsunterstützung macht nur ein Drittel eines Roadshowtags des britischen Versicherers aus. Der Rest wird mit dem Thema „Vom Verkäufer zum Unternehmer“ von Laubrinus und mit dem Sportwissenschaftler Slatco Sterzenbach bestritten, der den Beratern zeigt, wie sie mit Trainingsmethoden des Hochleistungssports („Lebenskraft hoch zehn“) ihren Vertriebserfolg steigern können. „Wir haben festgestellt, dass ein facettenreicher Mix am besten ankommt. Der Vermittler braucht jenseits von Produkt und Konzeptbotschaften einen Zusatznutzen“, so Wiegel.
Für die Gesellschaften sind die imagepflegenden Roadshows allerdings meist ein Zuschussgeschäft. Vertriebstrainer sind nicht billig, Tagessätze zwischen 1.500 und 3.000 Euro die Regel. „Der Trend geht zu mehrtägigen Seminaren und zu Intervalltrainings“, sagt Jörg Laubrinus. Während sich die meisten Finanzvertriebe dabei noch zurückhielten, seien große Versicherer an nachhaltigem Verkaufstraining interessiert.
So führt Standard Life regelmäßig Gespräche mit Maklern und schlägt ihnen individuelle Trainingsmaßnahmen vor, die teils gefördert werden. Offene Seminare laufen jedoch kaum. Eine Ausnahme: das „Sales Masters“, das erneut im Herbst 2010 stattfinden wird.
Eine aktuelle Umfrage auf DAS INVESTMENT.com zeigt immerhin, dass sich rund 18 Prozent der Leser regelmäßig Trainingsmaßnahmen unterziehen und knapp 9 Prozent ein Coaching absolvieren. Nur etwa ein Drittel beschäftigt sich gar nicht mit diesem Thema. „Niemand sollte sich schlecht fühlen, weil er Unterstützung im Beratungsalltag braucht“, sagt Vertriebstrainer Jörg Laubrinus. Insbesondere freie Berater erkennen allerdings oft nicht, wo sie ihr Potenzial verschenken. Laubrinus nennt ein typisches Beispiel aus dem Finanzvertrieb: Ein Vermittler mit 1.000 Krankenversicherungs-Vollkunden schafft es nicht, sein Cross-Selling-Potenzial für die betriebliche Altersvorsorge zu nutzen. „Das Problem ist die Struktur: Der Vermittler hatte lediglich eine Halbtagskraft zur Unterstützung und war so mit der Verwaltung beschäftigt, dass er nicht mehr zum Kunden kam. Reines Verkaufstraining hätte diesem Berater nur Frust beschert“, so Laubrinus, der die Einstellung neuer Mitarbeiter empfahl.
Vierstellige Tagessätze
Ein individuelles Coaching kostet je nach Intensität und Zielsetzung. „Um nachhaltig arbeiten zu können, ist üblicherweise ein halber Tag Coaching alle sechs Wochen über ein halbes Jahr sinnvoll“, so Laubrinus. Bei Stundensätzen um 300 Euro kommen so schnell 8.000 bis 10.000 Euro zusammen. In Zeiten schwieriger Marktlage ist dies freien Beratern oftmals zu teuer. „Die Bereitschaft, in der Krise in verkäuferische Schlagkraft zu investieren, lässt spürbar nach“, bestätigt Vertriebstrainer Carsten Beyreuther.
„Viele Berater und Vermittler begreifen sich nicht als Unternehmer und sind daher auch nicht bereit, für ihre strategische und unternehmerische Ausrichtung aus eigener Tasche zu investieren“, betont Kollege Laubrinus. Sie erwarten, dass sie dies von Produktgebern praktisch frei Haus geliefert bekommen. Das geschieht auch auf vielen Roadshows, nur hat das mit nachhaltigem und individuellem Coaching nicht viel zu tun. Gesellschaften wollen Zusatznutzen bieten
„Motivationsinhalte werden vom Makler nachgefragt“, bestätigt Standard-Life-Vertriebsdirektor Matthias Wiegel. Der fachliche Teil zu Produkten und Vertriebsunterstützung macht nur ein Drittel eines Roadshowtags des britischen Versicherers aus. Der Rest wird mit dem Thema „Vom Verkäufer zum Unternehmer“ von Laubrinus und mit dem Sportwissenschaftler Slatco Sterzenbach bestritten, der den Beratern zeigt, wie sie mit Trainingsmethoden des Hochleistungssports („Lebenskraft hoch zehn“) ihren Vertriebserfolg steigern können. „Wir haben festgestellt, dass ein facettenreicher Mix am besten ankommt. Der Vermittler braucht jenseits von Produkt und Konzeptbotschaften einen Zusatznutzen“, so Wiegel.
Für die Gesellschaften sind die imagepflegenden Roadshows allerdings meist ein Zuschussgeschäft. Vertriebstrainer sind nicht billig, Tagessätze zwischen 1.500 und 3.000 Euro die Regel. „Der Trend geht zu mehrtägigen Seminaren und zu Intervalltrainings“, sagt Jörg Laubrinus. Während sich die meisten Finanzvertriebe dabei noch zurückhielten, seien große Versicherer an nachhaltigem Verkaufstraining interessiert.
So führt Standard Life regelmäßig Gespräche mit Maklern und schlägt ihnen individuelle Trainingsmaßnahmen vor, die teils gefördert werden. Offene Seminare laufen jedoch kaum. Eine Ausnahme: das „Sales Masters“, das erneut im Herbst 2010 stattfinden wird.
