Vertriebswege-Studie 2017 Makler verkaufen mehr Lebensversicherungen als Banker

Michael Klüttgens (li.), Leiter Beratung Versicherungen, und Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservice, bei Willis Towers Watson.  | © Willis Towers Watson

Michael Klüttgens (li.), Leiter Beratung Versicherungen, und Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservice, bei Willis Towers Watson. Foto: Willis Towers Watson

Unabhängige Vermittler sind mit einem Marktanteil von 28,7 Prozent der stärkste Vertriebskanal in der Lebensversicherung. Gegenüber dem Vorjahr legten die Vermittler um 2,4 Prozentpunkte zu und überholten damit den Bankvertrieb, der auf einen Marktanteil von 28,6 Prozent kommt.

Das zeigt der Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung, den die Unternehmensberatung Willis Towers Watson in diesem Jahr bereits zum 18. Mal erhoben hat. Unter unabhängigen Vermittlern gruppieren die Analysten Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsgesellschaften.

Die Grafik zeigt die Vertriebswegeanteile gemäß APE (= Summe aus laufenden Prämien plus 10 Prozent der Einmalprämien) in der Lebensversicherung von 2013 bis 2016. Quelle: Willis Towers Watson

„Die Gründe dafür sind vielfältig“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Vertriebsservice bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Zum einen hat der Absatz von fondsgebundenen Produkten 2016 signifikant zugenommen – ein Segment, in dem die Makler traditionell stark sind und sich 2016 um deutliche 3,5 Prozentpunkte steigern konnten.“

Und auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung und betriebliche Altersvorsorge (bAV) hätten die unabhängigen Vermittler ihren sowieso schon hohen Marktanteil von mehr als 50 Prozent nochmal weiter ausbauen können.

Banker verlieren

Dritter Treiber war erstmalig das Einmalbeitragsgeschäft: „In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht“, sagt Wiesenewsky.

Der Bankvertrieb hingegen hat beim Verkauf von Lebensversicherungen an Bedeutung verloren – laut Survey gerade im Einmalbeitragsgeschäft. Insgesamt büßten die Banker Marktanteile von 1,8 Prozentpunkten ein. 2015 lagen sie mit 30,4 Prozent noch vorne.