Vertriebswege-Studie: Unabhängige Vermittler verlieren

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Mit einem Anteil von 29,6 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2009 ist die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) erstmals seit fünf Jahren wieder der absatzstärkste Vertriebsweg in der Lebensversicherung in Deutschland. Auf den Plätzen zwei und drei folgen dicht dahinter der Bankvertrieb (28,7 Prozent) sowie die unabhängigen Vermittler (27,3 Prozent).

Den größten Rückgang verzeichnen die gebundenen Strukturvertriebe, die mehr als 20 Prozent ihres Marktanteils verlieren und nun bei 6,6 Prozent Marktanteil liegen. > Grafik vergrößern


Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys 2010 (siehe Grafik) in der Lebensversicherungs-Branche, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum elften Mal durchgeführt hat. Von den 81 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungs-Unternehmen haben sich 50 an der Untersuchung von Towers Watson beteiligt.


Ausschließlichkeit wächst bei laufenden und Einmalbeiträgen

„Die Ausschließlichkeit profitiert vom stark wachsenden Produktsegment der Einmalbeiträge“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson. „Hier verzeichnet die AO einen kräftigen Zuwachs von über 5 Prozentpunkten auf knapp 30 Prozent.“ Bei den laufenden Beiträgen, zum Beispiel bei Berufsunfähigkeitsversicherungen, habe die AO ihren Vertriebsanteil ebenso ausgebaut.

Auch die Banken haben ihren Marktanteil beim Absatz von Lebensversicherungen um knapp 2 Prozentpunkte gesteigert. Ihr wesentlicher Erfolgsfaktor ist ihre Vormachtstellung bei Einmalbeitragsprodukten mit einem Vertriebsanteil von über 40 Prozent – auch wenn dieser zuletzt leicht rückläufig war.

„Im derzeitigen Umfeld niedriger Zinsen lenken Banken einen größeren Anteil der Kundengelder in Versicherungsprodukte mit vergleichsweise attraktiven Garantien. Vor allem werden hohe Einmalbeiträge in traditionelle Rentenversicherungen eingezahlt“, erläutert Marc Schmitz, Berater bei Towers Watson.

Unabhängige Vermittler knapp hinter Banken Die unabhängigen Vermittler, zu denen Towers Watson Makler, Mehrfachagenten und ungebundene Strukturvertriebe zählt, haben laut Studie ihre Spitzenposition verloren, weil ihr Anteil unter 20 Prozent am Einmalbeitragsgeschäft beiträgt. Zudem wirkt sich der Markttrend generell sinkender Neugeschäftsvolumina bei Produkten gegen laufenden Beitrag negativ aus.

Dennoch bleiben die unabhängigen Vermittler mit einem Vertriebsanteil von über 30 Prozent weiterhin führend im Geschäft mit laufenden Beiträgen.