Vertriebswege-Survey zur Schaden/Unfallversicherung Die Zukunft gehört Internetportalen und dem Direktvertrieb

Haftpflichtversicherung: Unabhängige Vermittler verlieren

Auch in der Haftpflichtversicherung liegen die Ausschließlichkeitsvertreter (47 Prozent) deutlich vor den unabhängigen Vermittlern (36 Prozent). Letztere haben im Vergleich zum Vorjahr mehr als 5 Prozentpunkte verloren. Die Banken konnten ihren dritten Platz mit rund 10 Prozent Anteil halten. „Das Industrie- und Gewerbegeschäft wird traditionell über den spezialisierten Außendienst und die unabhängigen Vermittler vertrieben“, so Wiesenewsky. „Im privaten Sektor hingegen spielen AO, Unabhängige und Internetportale eine Rolle – wobei letztere künftig an Bedeutung gewinnen werden.“

Sachversicherung: Auch hier verlieren die Unabhängigen

In der Sachversicherung zeichnet sich ein ähnliches Bild ab. Die AO ist mit 49 Prozent der stärkste Kanal. An zweiter Stelle stehen die unabhängigen Vermittler mit rund 31 Prozent. „Obwohl die Banken als drittwichtigster Kanal dieses Jahr mit knapp 10 Prozent wieder das Vorjahresniveau erreicht haben, sehen wir gerade hier noch Luft nach oben, da der Kundenkontakt rund um das Thema Wohnen viele Chancen bietet“, erklärt Wiesenewsky.

Ausblick und Trends

Und wie geht es in Zukunft weiter? 84 Prozent der Befragten sieht in den kommenden fünf Jahren Wachstumspotenzial für Internetportale, 76 Prozent für den Direktvertrieb. „Diese Entwicklung beobachten wir schon das dritte Jahr in Folge“, so Wiesenewsky. „Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, sodass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten. Die Herausforderung besteht allerdings noch darin, Produkte und Vertrieb so anzupassen, dass es auch vermehrt zum Online-Abschluss kommt.“

Auf der anderen Seite gelte es, auch die klassischen Vertriebskanäle weiter effizient zu nutzen. „Insbesondere mit wachsender Digitalisierung bietet sich dafür enormes Potenzial“, so Michael Klüttgens, Leiter Beratung Versicherungen bei Willis Towers Watson. „Kaufen Kunden verstärkt online ein, so muss sich auch die Reaktionsgeschwindigkeit der Versicherer erhöhen, insbesondere bei der Tarifierung und der intelligenten Vertriebskanalsteuerung. Vermittler, die im Verkaufsgespräch auf maßgeschneiderte Informationen zum jeweiligen Kunden sowie in Echtzeit auf Angebote des Wettbewerbs zugreifen können, können sich im persönlichen Gespräch klar von Portalen und konkurrierenden Angeboten absetzen.“

Die digitale Transformation im Vertrieb müsse Vorteile für alle Kanäle bringen. Die Versicherer seien aber noch zu zögerlich in der Umsetzung digitaler Vertriebskonzepte.