Warum Finanzdienstleister Online Marketing scheuen und wieso das ein Fehler ist

In den letzten Wochen hatte ich die spannende Gelegenheit, mit drei bis vier Handvoll Finanzdienstleistern zu besprechen, warum sie nicht längst auch über das Internet neue Kunden akquirieren.

Ich dachte, es würde auch Sie als interessiertem Leser von dasinvestment.com vielleicht interessieren, warum deren Zögern fatale Folgen haben kann.

Aber zuerst möchte ich Ihnen sagen, warum Ihre Wettbewerber sich den Markt im Internet noch nicht unter sich aufgeteilt haben. "Online Marketing ist mir technisch zu anspruchsvoll”

Ich gestehe gern, auch ich wollte 2008, als ich meine Seite zum Thema Fondskonzeption  gegründet habe, so schnell wie möglich auch noch die letzten technischen Tricks selbst beherrschen. Man kann sich leicht darin verlieren, auch noch dem letzten Trend hinterher zu jagen oder unbedingt auch noch im x-ten sozialen Netzwerk dauerpräsent sein zu wollen.

Aber es ist nicht Ihr Job und es war auch nie meiner, den technischen Teil zu lösen. Ihr Job als Dienstleistungsunternehmer ist es, die richtige Marketing-Strategie zu wählen und die Technik - wo nötig - auszulagern. Aber auch das ist nur selten und sicher nicht als dauerhafte Ausgabe nötig.

Ich zum Beispiel betreibe meine Online Marketing-Aktivitäten auf mit nur drei oder vier sehr einfach und nutzerfreundlich gestalteten Softwareprodukten. Und das wichtigste davon ist…. die gute, alte E-Mail. Deshalb möchte ich, dass Sie wissen: Wenn Sie Ihr E-Mail-Programm beherrschen, können Sie auch Online Marketing-Software beherrschen.
“Über das Internet verkauft man keine Finanzdienstleistungen” Ich höre sehr oft, dass man erklärungsbedürftige Dinge wie Finanzdienstleistungen nicht über das Internet verkaufen kann. Eben weil die Kunden zuerst das nötige Vertrauen haben müssen, um mit dem Berater über solch sensible Themen wie Berufsunfähigkeit oder Altersarmut zu sprechen.

Und wissen Sie was? Ich glaube das auch.

Allerdings möchte ich Sie auf etwas aufmerksam machen, was Ihnen schon lange in Fleisch und Blut übergegangen ist: Auch im echten Leben versuchen Sie nicht, eine Lebensversicherung zu verkaufen, wenn Sie jemanden auf einer Stehparty kennenlernen. Völlig selbstverständlich ist es für Sie, Ihre Gesprächspartner ungezwungen kennenzulernen, um im Falle gegenseitiger Sympathie den Kontakt weiterzuentwickeln.

Und genauso natürlich ist es auch im Internet, zunächst persönliche Beziehungen aufzubauen. Aus diesem Grund erleben soziale Netzwerke und Blogs ja auch einen scheinbar niemals enden wollenden Boom. Das Internet bietet jedem die Möglichkeit, sich und seine Botschaft in Sekundenschnelle vor abertausende Augenpaare zu bringen. Aber daraus sollen gar keine direkten Verkäufe entstehen. Statt mit Werbebotschaften zu verprellen, sollten Sie lieber versuchen, per E-Mail einen Dialog auf Augenhöhe zu starten. “Ich habe rechtliche Bedenken” Nach der Beratung verkaufen Sie Produkte, bei denen Menschen in langfristige und komplizierte Verträge investieren. Und es ist unter dem Strich richtig, dass die Qualität der Beratungsleistungen in den letzten Jahren in den Fokus und - heftig umstritten - die Fänge der regulierungswütigen Politik geraten ist. Und deshalb ist es auch richtig, dass Sie in den Gesprächen und Beratungen penibel darauf achten, alle Formvorschriften zu beachten.

Da online geschickt agierende Finanzdienstleister aber nichts im Netz abschließen lassen, wenn es rechtlich unsicher ist, sondern die Technologie nur nutzen, ein Vielfaches an neuen vertrauensvollen Beziehungen zu knüpfen als vorher - und auch nicht für von Ihnen vertretende Produkte werben, kann ich nicht erkennen, wo sie mit Formvorschriften in Konflikt geraten. Sie “verkaufen” im Internet nur den persönlichen Dialog. Alles rechtlich Relevante, was über die Auslieferung von Dokumenten hinausgeht, findet wie immer am Tisch oder Telefon statt - und zwar später. Also, wieso überlassen Sie anderen Ihren zukünftigen Umsatz? Die Leistung, die Sie als Finanzdienstleister erbringen, ist auch in Zukunft noch für die meisten Deutschen von großer Bedeutung. Vielleicht ist Ihre Art aber nicht mehr die richtige Art, wie Sie diese Kunden für sich gewinnen.

Auch die Betreiber von Postkutschen haben einst nicht kommen sehen, wie schnell und effektiv sie von der neu erfundenen Eisenbahn aus dem Markt gedrängt werden würden. Bitte verstehen Sie den Vergleich nicht als Provokation, denn es ist keine. Ich will nur darauf hinaus, dass man oft schon zu sehr an die eigene Art, Geschäfte zu machen, gewöhnt ist, dass man sich trotz besseren Wissens nur schwer davon lossagen kann.

Denn eines ist klar: Ihre potenziellen Kunden recherchieren, informieren sich und diskutieren schon heute im Netz über Finanzdienstleistungen - und Sie fassen bereits Vertrauen zu den wenigen Anbietern, die dort nicht verkaufen wollen, sondern einen Dialog beginnen.

Es bleibt natürlich weiter Ihre Entscheidung, ob Sie auf den gerade anlaufenden, digitalen Zug aufspringen. Aber wenigstens konnte ich drei oft genannte Einwände nun als Irrtümer entlarven.

Sie können mir in den Kommentaren mitteilen, welche Bauchschmerzen Sie neben den genannten Punkten noch mit Online Marketing haben. Ich gebe Ihnen gerne meine Antworten dazu mit auf den Weg.


Christian Gursky und Unternehmer.FM helfen, die Akquise neuer Kunden so zu vereinfachen, dass man in Zukunft öfter pünktlich Feierabend machen kann. Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, nehmen Sie doch kostenlos an seinem 7-Tage-Training per E-Mail teil.