Was bringt Vertriebstraining in der Finanzkrise?

DAS INVESTMENT.com: Inwieweit muss man im Verkauf nun anders mit den Kunden umgehen? Beyreuther: Gerade in Zeiten der Krise ist es wichtig, dass man die Ängste der Kunden und deren einschränkende Glaubensmuster entkräftet. Zu glauben, dass man durch Beschwichtigungen oder coole Sprüche überzeugt, ist pure Ironie. Der heutige Verkäufer muss in der Lage sein, die vielfach irrationalen Assoziationen zwischen Beobachtung, Erfahrung und Überzeugung wirkungsvoll und effektiv zu lösen. Dazu braucht es ein grundlegend neues Verständnis für neue Methoden aus der angewandten Psychologie. Wir entwickeln für unsere Trainingsteilnehmer solche Werkzeuge, um irrationale und verfestigte Überzeugungen und Fehlinterpretationen zu entzaubern – und zwar ohne Verletzungen. DAS INVESTMENT.com: Was machen erfolgreiche Firmen im Vertrieb anders? Beyreuther: Erfolgreiche Unternehmensführer investieren in ihre Verkäufer. Sie geben ihnen den Vorrang vor schnellen Autos, hochwertigen Möbeln und teurer Werbung, die allenfalls das Image polieren. Das Investitionsverhältnis ist ein ganz wesentlicher Hinweis darauf, ob ein Unternehmen verstanden hat, warum es erfolgreich wurde, warum es erfolgreich ist und wie es weiterhin in Zukunft erfolgreich bleibt. Leider werden viele Verkäufer wie Stiefkinder behandelt, obwohl sie den Erfolg des Unternehmens aufgebaut haben. Ich bin der festen Überzeugung, dass ein Verkäufer-Streik weit größere Konsequenzen hätte als ein Streik von Verwaltungen oder Produktionen. Käme es zu einem solchen Streik, dann würde der Cashflow schnell versanden und das Unternehmen wäre zahlungsunfähig. Produkte an den Mann zu bringen ist deutlich komplexer und lässt sich nicht von heute auf morgen realisieren, selbst wenn der Verkäufer noch so gut ist. DAS INVESTMENT.com: Hat sich der Vertrieb in den letzten Jahren verändert? Beyreuther: Ja, der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren massiv geändert, insbesondere im Umgang mit den Kunden. Viele Kunden lassen es den Verkäufer heutzutage spüren, dass sie unter der Reiz- und Angebots-Überflutung leiden und deshalb alle Chancen eher ablehnen, statt neue Dinge kennen zu lernen, weil sie sich vor unwirksamen Überraschungen schützen wollen. Erschwerend kommt hinzu, dass durch die Marktsättigung viele Menschen Angst haben, betrügerischen oder halbseidenen Angeboten zum Opfer zu fallen. Insofern haben sich die Anforderungen an den Verkäufer wesentlich geändert. Was früher mit coolen, kurzen, knackigen Vertriebssprüchen möglich war, gelingt heute nur mit viel Fingerspitzengefühl, Geschicklichkeit und Flexibilität und – das ist neu im Verkauf – mit ausgeprägtem Verstand und Wissen und Werkzeugen zur Überzeugung aus der Psychologie. Insofern hat sich der Beruf des Verkäufers Schritt für Schritt zu einem ernst zu nehmenden Berufsbild gemausert. DAS INVESTMENT.com: Wird in der Krise am Vertriebstraining gespart? Beyreuther: Die Bereitschaft in der Krise in die verkäuferische Schlagkraft zu investieren, lässt spürbar nach. Gerade in der Krise zeigt sich jedoch, wer ihr gewachsen ist. Gerade dann lohnt es sich, noch stärker aufzutreten, weil in einer Krise viele Verkäufer aufgeben und sich aus dem Markt zurückziehen. Das heißt: Es sind viel weniger Anbieter auf dem Markt und viel weniger Verkäufer buhlen um die Gunst des Kunden. Wenn man sich anschaut, welche Unternehmen gestärkt aus der Krise hervorgegangen sind, dann erkennt man sehr häufig, dass diese Unternehmen ihren Vertriebsgeist und den Glauben an gute Ergebnisse niemals verloren haben und ihren Verkäufern in der Krise jene Werkzeuge liefern, die sie für die Krise unerreichbar machen, sie schützen und erstarken. Ich habe Unternehmen erlebt, die ihren Slogan während der Wirtschaftskrise um den Ausspruch erweiterten: „Sorry, wir nehmen nicht an der Krise teil!“