Wealth-Management-Vorstand der Commerzbank „Viele Kunden trauen sich die Vermögensallokation nicht mehr zu“
Es gab letztlich eine Studie über die Kundenloyalität bei Banken. Demnach nimmt sie ab. Wie wirkt man dem im Wealth Management entgegen?
Holtkemper: Wir wissen, dass die Loyalität unserer Kunden sehr hoch ist. Die Weiterempfehlungsbereitschaft, die wir regelmäßig messen, liegt bei durchschnittlich 60 Prozentpunkten. Diese Loyalität beruht auch auf der Kontinuität in der Kundenbetreuung, auf erfahrene Teams und hohe Beratungsqualität und natürlich auch auf das passende Produktangebot sowie unsere enge Zusammenarbeit mit der Mittelstandsbank.
Wir müssen unseren Kunden dort entgegenkommen, wo sie leben und arbeiten. Mehr als 80 Prozent unserer Wealth-Management-Kunden haben einen unternehmerischen Hintergrund. Neben der Strukturierung des Gesamtvermögens und Themen wie die Nachfolgeplanung spielt das Zusammenspiel von Privat- und Betriebsvermögen für die Kunden eine große Rolle.
Ein Beispiel?
Holtkemper: Nehmen Sie einen Mittelständler, der Automobilzulieferer ist. Seine Branche ist stark konjunkturell geprägt. Dadurch sind die jährlichen Erträge mal sehr hoch, dann wieder rückläufig. Dieser Kunde sollte auf der Seite des Privatvermögens keine weiteren großen Risiken eingehen. Anders ein Mittelständler aus einer konjunkturell weniger abhängigen Branche. Er könnte im Privatvermögen höhere Aktienquoten riskieren.
Auch ist die Verknüpfung von Privat- und Unternehmensvermögen bei der Nachfolgeplanung enorm wichtig. Wenn wir in diesen Themen kompetent beraten, sind das ganz wesentliche Gründe für eine langfristige Kundenbindung. Wir sind überzeugt, dass es wichtig ist, eine erfahrene Beratermannschaft zu haben, und dass der Kunde langfristig von einem Berater betreut wird. Nur so entsteht eine Vertrauensbasis.
Zu lesen war, dass die Commerzbank künftig Wealth-Management-Kunden verstärkt aus dem Firmenkundengeschäft gewinnen möchte. Wie bringt man die Firmenkundenberater und Wealth Manager zusammen?
Holtkemper: Das wird nur dann gelingen, wenn die Kollegen sich kennen. Ein Firmenkundenberater muss seinen Kollegen aus dem Wealth Management vertrauen, zum Beispiel, weil er ihn schon einmal im Kundengespräch erlebt hat. Damit wir bei der Commerzbank diesbezüglich noch näher zusammenrücken, haben wir uns so organisiert, dass die Niederlassungsleitungen des Privatkundengeschäfts am gleichen Standort wie die der Mittelstandsbank sind. Die jeweiligen Leiter betreuen dann ein identisches Gebiet hinsichtlich Privat- und Firmenkunden.
Muss es auch monetäre Anreize geben?
Holtkemper: Das ist ein weiteres Element. Werden durch eine Zusammenarbeit neue Kunden gewonnen und neue Erträge erzielt, kommt das nicht nur dem Wealth Management zugute, sondern auch der Firmenkundenseite, die ihre Kontakte ins Spiel gebracht hat. Am Ende gewinnen also der Firmenkundenberater und der Relationship Manager. Aber auch die Commerzbank – durch höhere Erträge, aber auch durch eine höherwertige Kundenbeziehung. Kunden, die Firmen- und Privatkunden bei uns sind, gehen eine längere und festere Beziehung mit unserem Haus ein.
