Wealthpilot-Chef im Interview „Mit digitaler Hilfe schaffen Sie herausragende Kundenerlebnisse“

Der Kunde hat also seine kompletten Vermögenswerte beisammen und kann sie an seinen Berater weitergeben – zum Beispiel über Wealthpilot?

Richter: Der Berater gibt dem Endkunden einen Zugang zu Wealthpilot. Über die bereits geschilderten Schnittstellen kann der Kunde seine kompletten Assets aufschalten. Er benötigt nur seine Zugangsdaten, die er vom Online-Banking kennt. Innerhalb von maximal zwei Minuten sind die Daten eingelesen und werden in Wealthpilot abgebildet. Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass die Kunden hier proaktiv vorgehen und ihre Vermögenswerte freischalten, da sie plötzlich den enormen Mehrwert einer ganzheitlichen Beratung ganz einfach begreifen.

Sie nennen vier Faktoren, die alle erfolgreichen Unternehmen aufweisen sollen – Verständlichkeit, überall anwendbar, Individualität und das Vertrauen. Welcher Faktor ist in der Finanzberatung am schwierigsten zu erreichen?

Richter: Die Verständlichkeit ist das größte Thema. Dass der Kunde, der nicht das Finanzwissen hat, auf einmal sein Vermögen intuitiv versteht und die richtigen Rückschlüsse ziehen kann, das stellt die größte Herausforderung dar. Das kann dann den größten Mehrwert bieten, denn es zahlt auf die Vertrauensstellung des Beraters ein. Ein vermögender Kunde hat oft mehrere Berater. Wenn ihm einer davon Übersicht, Klarheit und Transparenz bietet, dann zieht der Kunde diesen Berater ganz automatisch in diese enge Vertrauensbeziehung.

Die Folge?

Richter: Das verwaltete Vermögen steigt. Das ist logisch. Wenn der Berater plötzlich weiß, wie die anderen Vermögensverwalter oder Berater für den Kunden performen, wenn er weiß, wo etwas liegt, kann er damit arbeiten. Viele Berater sagen uns, sie haben so erstmals erfahren, wieviel Tagesgeld ihre Kunden herumliegen haben. Natürlich liegt es dann nahe, mit dem Kunden zu sprechen, wie er optimal am Kapitalmarkt investieren kann. Es ist der Regelfall, dass sofort nach Installierung von Wealthpilot Geld frisch am Kapitalmarkt investiert werden. Weil es sich aufdrängt.

Wie viele Berater arbeiten mit Wealthpilot?

Richter: Wir haben ein Dreivierteljahr nach Start über 100 Beratungsunternehmen. Über 1.000 Kunden haben Zugang. Das passiert schrittweise: Ein Berater testet zunächst selbst, dann geht er auf seine vier, fünf besten Kunden zu. In der Regel stellen Berater Wealthpilot im persönlichen Gespräch vor. Wir bieten dazu auch Marketingunterlagen wie Präsentationen und Videos. Auf Basis des positiven Feedbacks weiten Berater die Anwendung dann aus. Wealthpilot kann dem Berater innerhalb einer Woche zur Verfügung gestellt werden, der Kunde hat es in wenigen Minuten in der Hand, dann sind die Daten da. Es ist kein großer Aufwand.

Planen Sie Weiterentwicklungen?

Richter: Wir arbeiten in der Produktentwicklung mit wöchentlichen Release-Zyklen. Sprich, Berater und Endkunden erhalten auf wöchentlicher Basis immer neue Funktionen. Diese Funktionen umfassen derzeit die automatisierte Datengewinnung, -strukturierung und -analyse sowie das Reporting über alle Vermögenswerte. Zudem haben wir ein sogenanntes Pro-Tool entwickelt, das den gesamten Beratungsprozess umfasst.

Wie funktioniert es genau?

Richter: Hier geht es um Risikoprofilierung, Definition der finanziellen Lebensziele des Kunden und den erfolgversprechendsten Weg, diese Ziele gemeinsam mit dem Berater zu erreichen. Es wird ein Soll-Portfolio zwischen Berater und Endkunden festgelegt, welches gegen das Ist-Portfolio gerechnet wird. Jedes Mal, wenn man Wealthpilot öffnet, wird eine aktuelle Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung angezeigt. Wir schauen also: Passt das Risiko, das der Kunde mit seinem Vermögen inhärent hat, auch zu seinem Risikoprofil oder muss hier etwas geschehen? Dieses Pro-Tool wird mit einer ersten Version im zweiten Quartal 2018 auf den Markt kommen.