Wie geht Honorarberatung in der Praxis? „Honorarberater müssen lernen, ein Honorar zu verkaufen“

Frank Frommholz

Frank Frommholz

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DAS INVESTMENT.com: Wie sind Sie zur Honorarberatung gekommen?

Frank Frommholz:
Ich erinnere mich noch genau – das war vor 25 Jahren. Damals habe ich 75 Mark für eine Baufinanzierungsberatung bekommen. Um die habe ich aber richtig kämpfen müssen, weil der Kunde der Meinung war, das sei viel zu viel. Dass ich alternativ fast 2.000 Mark über Vermittlungsprovisionen der Bank bekommen hätte, war dem Kunden völlig egal. Danach habe ich immer mal wieder Versuche gemacht, immer wieder mit ähnlich frustrierenden Empfindungen.

In Deutschland sind die meisten Menschen eben von Kindesbeinen an gewöhnt, dass alles kostenlos ist. Sie gehen zu ihrer Sparkasse oder ihrer Bank, bekommen dort einen Kaffee und eine nette Beratung – und das alles kostenlos, so der Glaube. Aber ich habe trotzdem nicht locker gelassen und weiter gemacht. Vor sechs Jahren machte ich mich in Hamburg dann als reiner Honorarberater selbstständig. Alles, was ich mache, mache ich nur gegen Honorar. Alles, was ich an Provisionen bekomme, zahle ich an meine Kunden aus.

Wieso haben Sie es immer wieder, trotz Rückschlägen, mit der Honorarberatung versucht? Viele Ihrer Kollegen sind ja ganz zufrieden mit der Provisionsberatung. Was hat Sie zum Wechsel bewogen?

Da möchte ich Ihnen widersprechen. Ich persönlich kenne keinen Provisionsberater, der wirklich innerlich zufrieden damit ist. Alle Berater, die ich kenne, können damit recht gut leben, auch weil es ertragsmäßig auskömmlich ist und weil es viele Jahre einfach gar nicht anders ging. Ich habe den Weg eingeschlagen, weil ich selber mit meiner Beratung sehr zufrieden sein möchte. Und das kann ich in meinem Beruf nur sein, wenn ich sichergehen kann, dass ich einen wirklich unabhängigen Rat gegeben habe. Einen Rat, der völlig losgelöst ist von irgendeinem Produkt – oder auch von irgendeinem Drittinteresse. In der Provisionsberatung muss man in bestimmte Richtungen gehen, um erstens seinen Arbeitgeber zufriedenzustellen und zweitens auch für sein eigenes Auskommen zu sorgen. Das geht gar nicht anders, und das nehme ich den Kollegen auch in keinster Weise übel.

Sehen Sie in ihrem Kollegenkreis vermehrt Wechsel von der Provisions- in die Honorarberatung?

Gespürt ja. Ich betreibe mit meinem Sohn zusammen die Webseite „Bundesweite Finanz- und Honorarberatung“. Und da führe ich eigentlich jede Woche zwei, drei Gespräche mit Kollegen, die aus der Bank oder der Versicherungsmühle rauswollen. Aber ich warne sie ganz entschieden davor, blauäugig in die Honorarberatung zu gehen. Als Honorarberater muss man stark und sehr, sehr gut sein.

Honorarberatung ist nicht einfach nur ein anderes Abrechnungsmodell. Ein Honorarberater ist nicht automatisch ein guter Berater, nur weil er ein Honorar statt einer Provision bekommt. Honorarberater müssen erstmal lernen, ein Honorar selbst zu akzeptieren, dann dem Mandanten den Gegenwert bewusst machen und letztendlich es somit zu verkaufen. Das fällt den meisten unheimlich schwer. Hierzulande sind die Verbraucher auch oft einfach noch nicht reif dafür.

Beobachten Sie, dass vermögende Kunden eher dazu bereit sind, eine Honorarberatung in Anspruch zu nehmen?

Eher nicht, aber Selbstständige, Freiberufler sind es. Beispielsweise junge Selbstständige aus dem IT-Bereich, weil die selber Rechnungen stellen und Honorare verlangen. Die kennen das. Aber natürlich wollen alle an die vermögenden Kunden heran. Logisch. Wenn man eine Million Euro statt 100.000 Euro betreut, bedeutet das ja nicht automatisch den zehnfachen Aufwand. Man hat vielleicht doppelt so viel Aufwand, bekommt aber bei einem volumensabhängigen Entgelt deutlich mehr an Honorar. Daher ist es für viele Kollegen interessanter, große Volumina zu betreuen.

Ich glaube aber nicht, dass es ein Mindestvermögen für die Honorarberatung geben sollte. Bei uns liegt das günstigste monatliche Pauschalhonorar bei 100 Euro. Dafür kann ich mich eine dreiviertel Stunde im Monat mit den Vermögensverhältnissen des Mandanten auseinandersetzen. Die brauche ich auch, um eine vernünftige Dienstleistung anzubieten. Ich muss mir die Situation des Kunden wenigstens einmal im Monat vertieft betrachten und ich muss alle paar Monate ein Gespräch mit ihm führen.

In welchen Phasen läuft eine Honorarberatung bei Ihnen typischerweise ab?

Das Kennenlerngespräch ist immer kostenlos. Man muss sich ja erstmal beschnüffeln. Das macht jeder Kollege anders, aber ich führe gerne ein ausführliches Telefonat. Das lege ich meisten abends auf 20 Uhr, dann kann man eine halbe Stunde telefonieren und sich etwas voneinander erzählen. Damit kann man einigen Frust schon im Vorfeld verhindern. Wir wirken möglicherweise ziemlich arrogant, was die Interessentenauswahl betrifft und suchen uns unsere Mandaten genau aus. Ich habe maximal 60 Wochenstunden zur Verfügung und muss die zu meiner Zufriedenheit und der Zufriedenheit meiner Kunden möglichst optimal einsetzen.

Wen lehnen Sie denn ab?

Menschen, die zu mir kommen und sagen: Ich möchte gerne 6 Prozent Rendite pro Jahr erzielen. Das kann ich einfach nicht versprechen, zumindest nicht kurzfristig. Die meisten Menschen, die das wollen, wollen das auch kurzfristig realisiert wissen. Dann geht es aber nur noch ums Spekulieren und nicht ums Investieren. Das wollen wir nicht. Wir sind auch nicht an kurzfristigen Verbindungen interessiert. Wir denken generationenübergreifend.