Wie Headhunter exzellente Vertriebsmanager für unabhängige Vermögensverwalter finden

Ronald Wimmer, Stanton Chase

Ronald Wimmer, Stanton Chase

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11Unabhängige Vermögensverwalter wachsen

Die Schwäche der Banken kommt aktuell den unabhängigen Vermögensberatern entgegen, sie konnten 2011 deutliche Zugewinne gegenüber den bankenabhängigen Vermögensberatungen erreichen. Diese Schlussfolgerung kann man ziehen, sieht man derzeit die intensiven Bemühungen verschiedener Banken, attraktive unabhängige Vermögensverwalter für Depotbankenmandate zu gewinnen. Die Deutsche Bank beispielsweise hat für diese Zielgruppe ein großes Vertriebsteam.

Diese Fokussierung der Banken basiert auch auf der Erkenntnis, dass stetige Erträge aus Beratung („Advisory“) einen deutlich höheren administrativen Aufwand erfordern, als solche aus dem regelmäßigem und hochstandardisierten Handling von Depots.

Vermögensverwalter haben zwei Zielgruppen

Die unabhängigen Vermögensverwalter – „Finanzportfolioverwalter“, wie die Bafin sie nennt - sind ein kleiner, aber feiner Markt. Der Verband der unabhängigen Vermögensverwalter VuV zählt 230 Mitglieder.

Ein Teil der Unternehmen bietet dabei ausschließlich Vermögensverwaltung gegen Honorar an, die Gesellschaften mit eigenen Fonds fokussieren auch Semi-Institutionelle (wie Family-Offices) oder institutionelle Kunden wie Stiftungen, Pensionskassen die selber anlegen oder Bankenvertriebe, die Fonds für ihre Kunden prüfen.

Nach meiner Marktwahrnehmung erfordert jeder Vertriebsweg eine andere Mentalität oder Persönlichkeit bei den Vertriebsmanagern. Oder eindeutiger formuliert: es sind andere Erfolgsfaktoren, die in den beiden Vertriebswegen zum Abschluss führen.

Vertriebsmanager für Private vermögende Kunden müssen dabei einen Dialog auf persönlicher Augenhöhe erreichen mit einem breiten Allgemeinwissen und vielfältig für die Beratenden nutzbaren Netzwerkkontakten.

Die Zielgruppe institutionelle Kunden erfordert dagegen eine höhere fachliche Kompetenz, während auf der persönlichen Ebene der Kontakt weniger tief ist

Zielgruppe Private vermögende Kunden

Vermögende Privatkunden werden von Banken und Finanzvertrieben fokussiert und nach dem Anlagevolumen segmentiert, das meist mindestens zwischen 500.000 und 1 Million Euro liegt. Sehr gute Vermögensberater generieren Akquisitionssummen von 15 bis 30 Millionen Euro pro Jahr.

Die Zielgruppe hat wenig fundiertes Finanz-Fachwissen und im Vergleich zu den institutionellen Kunden geringere Anlagesummen.

Der exzellente Vertriebsmanager wird eine sehr intensive persönliche Beziehung zu seinem Kunden erreichen, diesem mit eigenen Netzwerkkontakten behilflich sein, mit ihm auch viele persönliche Fragen besprechen: Nachfolge- und Immobilienthemen genauso wie Jagd, Golf oder Fußball. Kurz: er muss „gesellschaftsfähig“ sein, mit jedem zu recht kommen können. Und fast immer sind die vermögenden Privatkunden „schwierig“.

Was müssen Höchstleistungs-Kandidaten für diese Zielgruppe mitbringen? Was heißt Verhandlung auf persönlicher Augenhöhe? Akzeptiert werden als Person, als Berater fast mit dem Vertrauensverhältnis des Arztes. Mitbringen müssen die Kandidaten echte Empathie, echtes Interesse an ihren Kunden und Leidenschaft. Jeder meiner Kunden, ob Privatbank oder Finanzvertrieb, will das Engagement, die Leidenschaft für den Vertrieb „spüren können“.

Sie müssen die Bedürfnisse der Kunden verstehen und in Anlageempfehlungen umwandeln beziehungsweise diese Leistung der Vermögensverwalter „verkaufen können“, exzellente Netzwerker sein. Dabei helfen heterogene Profile eher als reine Bank-Karrieren.