Wie sich Private Banker bezahlen lassen

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Für die Studie „Private Banking/Wealth Management - Aktuelles Deutschland 2010“ befragte die Stephan Unternehmens- und Personalberatung 930 Relationship-Manager und Führungskräfte im Segment Private Banking und Wealth Management in Deutschland.

Überraschendes Ergebnis: 89 Prozent der Berater glauben, dass Kunden ihr Preissystem nur als bedingt transparent oder sogar intransparent wahrnehmen. Rund zwei Drittel (68 Prozent) stellen fest, dass die Nachfrage nach fairen und transparenten Entgeltsystemen gestiegen ist. Vier von fünf Beratern glauben, dass faire und transparente Entgeltsysteme bei der Akquisition einen Wettbewerbsvorteil darstellen.

Welche Gebühren sind vertretbar?

Laut 40 Prozent der befragten Private Banker werden verstärkt Performance-Fees als Vergütungsbestandteile eingesetzt. Weitere 46 Prozent sind der Meinung, dass Benchmarks und High-Water-Marks künftig als Vergütungskriterien eine stärkere Rolle spielen werden.

Bei 16 Prozent der Institute ist die Mindesttransaktionsgebühr sowie die Mindestdepotgebühr in den vergangenen 12 Monaten angehoben worden. 39 Prozent sehen eine zu vertretende Mindesttransaktionsgebühr bei 50 Euro. Einige Institute berechnen allerdings bereits für eine kleine Kundenorder 300 Euro an Mindesttransaktionsgebühr.

Bei den Depotgebühren halten etwa 60 Prozent der Berater 1.000 Euro pro Jahr für einen zu vertretenden Mindestbetrag. Auf die Frage, ob eine zusätzliche Beratungsgebühr zu den Transaktionskosten am Markt berechnet werden kann, glauben über 48 Prozent, dass diese mindestens bei 0,3 Prozent p.a. liegen darf.

Gehaltsstrukturen von Private Bankern: Kraut & Rüben

Eine Vergleichbarkeit der variablen Vergütung innerhalb der Institute ist kaum möglich. 22 Prozent der Berater erhalten eine am Volumen orientierte und 26 Prozent eine individuell am Ertrag orientierte Vergütung. Bei 26 Prozent der Institute wird die variable Vergütung nach „Gutsherrenart“ entrichtet.

Auch die Steuerungsgrößen, anhand derer die variablen Vergütungskomponenten ermittelt werden, unterscheiden sich erheblich. So steuern 37 Prozent aufgrund von zugrunde gelegten Businessplänen, 56 Prozent anhand von Profitcenter-Rechnungen auf Team- oder Niederlassungsebene, 15 Prozent nach Deckungsbeitrag, 11 Prozent nach Aufwandsrentabilität und die Mehrzahl nach Bruttoerträgen (Mehrfachnennungen möglich). Bei 4 Prozent der Institute sind die Steuerungsgrößen offensichtlich nicht nachvollziehbar.

Variable Bestandteile, die in direkter Abhängigkeit von den Bruttoerlösen an die Mitarbeiter gezahlt werden, sogenannte Total Compensation Packages, sind nur noch bei 13 Prozent der Anbieter möglich - im Vorjahr war dies noch bei 28 Prozent der Fall.

Berater erwarten steigende Vergütung

Die Berater blicken eher positiv in die Zukunft: 39 Prozent sehen ihre variable Vergütung moderat steigen 21 Prozent glauben, dass sie gleichbleiben wird und 11 Prozent, dass sie zurückgehen wird.