„Wir sparen 50 Millionen Euro an Kosten“ Volksfürsorge in die Generali integriert

An die Provisionen müssen Sie wegen der Lebensversicherungsreform ran. Was hat sich geändert?

Felske: Wir haben zum 1. Januar 2015 für die unabhängigen Vermittler eine erste Absenkung bei den Provisionen vorgenommen. Jetzt arbeiten wir daran, zum 1. Januar 2016 ein komplett neues Vergütungsmodell auf den Markt zu bringen. Das ist noch nicht im Detail fertig, vom Grundsatz her wird es aber geringere Abschlussprovisionen und da-für mehr laufende Provisionen über die Vertragsdauer geben. Selbstverständlich werden wir unser neues Provisionsmodell vor seiner Einführung mit entsprechen-dem Vorlauf ankündigen. Wir müssen den großen Vertriebsgesellschaften die Chance geben, ihre eigenen Geschäftsmodelle an die neue Realität anzupassen. Dazu führen wir schon heute Gespräche.

Wieso waren zuerst die Makler dran?

Felske: Mit der Einführung unseres neuen Produkts Rente Profil Plus wollten wir ein erstes Zeichen setzen. Wir haben den Tarif neu kalkuliert und dabei die Gelegenheit genutzt, die Abschlusskosten etwas her-abzusetzen.

Was heißt „etwas“ in diesem Fall?

Felske: Es gibt eine um 5 bis 8 Promille geringere Provision als bisher. Wie ist die Akzeptanz des Produkts?

Felske: In unserem Ausschließlichkeits-vertrieb kommt es nach einer gewissen Anlaufzeit sehr gut an. Diese war not-wendig, da es sich hier um ein neuartiges Produkt handelt. Rente Profil Plus ist eine Mischung aus Fondsanlage und sicherheitsorientierter Investition in unser Sicherungsvermögen. Für die Fondsanlage können Kunden zwischen 40 Fonds wählen und die Auswahl während der Laufzeit individuell anpassen. Je nach Risikobereitschaft können sie auch ein persönliches Garantieniveau bei Vertragsabschluss festlegen. Wir haben sehr viele Schulungen zu dem neuen Produkt veranstaltet, da das Thema hochkomplex ist und wir großen Wert darauf legen, dass Vermittler umfassend zu den Themen Aktien und Fonds beraten können.

Wo es zugegebenermaßen nicht ganz so gut von den Stückzahlen her angenommen wurde, ist der Maklervertrieb. Wir bekommen von Maklern zwar ebenfalls gute Rückmeldungen zum Produkt selber und zu der Frage, wie bedarfsgerecht es gebaut worden ist. Aber die Provisionsreduzierung stellt ein Manko dar. Es gibt im Markt Produkte von anderen Versicherern, die höhere Provisionen anbieten. Und die werden dann eher verkauft. Aber die verkauften Stückzahlen steigen jede Woche an.

Viel diskutiert ist der Ansatz der Generali, Gesundheitsdaten des Kunden zu erheben und ihn bei einer gesunden Lebensführung mit Rabatten zu belohnen.

Felske: Vitality ist ein Produktansatz, den es so in Deutschland noch nicht gibt. Unser Partner ist die Firma Discovery, die mit diesem Vorsorgeansatz weltweit enorme Erfolge erzielt. Worum geht es dabei? Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass bestimmte Krankheiten zu einer erhöhten Todesfallrate führen. Diese Krankheiten aber – Diabetes, Herz-Kreis-lauf-Erkrankungen, Burnout – kann man durch sein eigenes Verhalten beeinflussen. Die Idee hinter Vitality ist, den Menschen klarzumachen, dass sie mit ihrem eigenen Verhalten ihre Gesundheit ein Stück weit steuern können. Immer wenn sie etwas Gutes für sich tun, werden sie belohnt, etwa, indem sie einen Gutschein bekommen. Aber nicht in langen Zeitabständen.

Ich kann einem 30-jährigen Raucher heute erklären, dass er nicht 80, sondern 85 Jahre alt wird, wenn er jetzt aufhört zu rauchen. Doch solch eine Aussage interessiert ihn oft nicht. „Das ist doch erst in 50 Jahren, was interessiert mich das?“ Wenn er aber nach drei oder sechs Monaten bereits einen Vorteil bekommt, klappt das schon eher. Und wir als Versicherer sehen: Der Kunde raucht nicht mehr, er ernährt sich gesünder, er treibt Sport – warum soll er dann nicht auch eine geringere Prämie zahlen als der Kunde, der weiter raucht und sich vor allem von Fast Food ernährt? Und wer einen gesunden Lebensstil über mehrere Jahre hinweg pflegt, erhält zusätzlich langfristig ausgerichtete Rabatte.

Wie sieht es mit dem Datenschutz aus?

Felske: Den nehmen wir sehr ernst. Aber vor allem entscheidet ja der Kunde selber, welche Daten er uns geben will. Eine Affinität dazu haben vor allem jüngere Menschen, die auch Fitnessarmbänder tragen oder sich die Apple Watch kaufen.

Wann soll Vitality starten?

Felske: Gern schon im nächsten Jahr.

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