Worauf es im Asset Management ankommt Fondsboutiquen, Vertrieb und Hidden Agenda

Markus Hill, unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt und Experte für Private-Label-Fonds

Markus Hill, unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt und Experte für Private-Label-Fonds

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Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com

„Viel hilft viel“, so die gängige Sales-Philosophie von vielen unabhängigen Asset Managern. Je mehr Anrufe, je mehr Termine, desto mehr Tickets – so lautet oft die unausgesprochen Annahme dieses Ansatzes. Eine hohe Termindichte in Kombination mit einer großen Anzahl von in größter Hoffnung schwelgender Gesprächsprotokolle ist die Folge: „Pensionskasse zeigt großes Interesse an unserem Ansatz. Wiedervorlage in drei Monaten. Neuer Termin im Oktober“ et cetera.

Es stellt sich die Frage, ob diese Philosophie auf alle Fondsboutiquen passt. Vergessen wird häufig, dass eine durchschnittliche Leistung, egal wie „penetrant“ kommuniziert, keineswegs Interesse und Gefallen bei den meisten Investoren findet.

Dem einfachen Sales-Mitarbeiter kann man hier kaum einen Vorwurf machen, er ist Teil des Systems: Umsatzvorgaben, Terminvorgaben, Reporting, Bedingungen für Bonuszahlung sind verschiedene Faktoren, die hier eine Rolle spielen. Was könnte übersehen worden sein bei dieser Vorgehensweise? Gibt es vielleicht Alternativen zu den ausgetretenen Pfaden im Vertrieb?

Asset Manager und Consulting


Die Komplexität in den Bereichen Produkt- und Dienstleistungsangebot unterscheidet sich bei vielen Häusern. Gegen den oben genannten „Masse-Ansatz“ spricht dann oft nichts, wenn man Marktführer im eigenen Segment ist beziehungsweise häufig überragende Performance bieten kann.

Wie viele Anbieter sind das im Markt, dauerhaft? Jeder Investor würde sich freuen, ein nahezu konkurrenzlose Dienstleistung (Portfolio Management, Beratung) zu erhalten. Die Frage stellt sich in aller Klarheit: Habe ich als Manager „durchschnittliche“ bis gute Fähigkeiten – wie mache ich auf mich aufmerksam?

Üblicherweise -teils Unterstellung, teils Erfahrung aus der Praxis - wird hier oft im Rahmen der üblichen Produktorientierung bei Fondsmanagern gedacht: Je mehr Anrufe ich tätige, je mehr seitenlange Kommentare und Fact Sheets ich an die Investoren versende, desto eher werden diese auf meine Stärken aufmerksam.

(Eine Frage am Rande: Wie viele der Investoren beziehungsweise Prospects lesen eigentlich die massenweise versendeten Fact Sheets in Ihrer Mailbox?). Bei Managern, die neben soliden Performanceergebnissen noch einen Mehrwert in der Beratung von Investoren bieten, kann dieser Weg zur Visibilität ein sehr langer, steiniger Weg werden.

Fondsboutiquen – unentdeckte Perlen und Formate des Investorendialogs


Viele unabhängige Asset Manager suchen den Dialog mit ihren Investoren. Fairerweise kann Dialog dreierlei bedeuten:

1) „Lieber Investor xyz, ich höre mir mit Interesse an, wo Deine Probleme liegen. Dann schlage ich Dir am Schluss immer mein Produkt als die perfekte Lösung vor“.

2) „Lieber Investor xyz, mich interessiert wirklich inhaltlich gesehen, welche Themenstellungen Dich aktuell bewegen. Lasse uns gemeinsam im Sinne eines Portfoliomanagement-Mandats zusammenarbeiten oder wir kreieren eine andere, maßgeschneiderte Lösung für Dich“.

3) „Lieber Investor xyz, zur Verbesserung meines Dienstleistungsangebotes komme ich gerne in den Dialog mit Dir, wir beide profitieren von einem Gedankenaustausch“.

Ansatz Nr. 1 führt in der Praxis dazu, warum viele Investoren nicht zwingenderweise gerne den „offenen Gedankenaustausch“ (Hidden Agenda) mit dem Vertriebler führen. Es fehlt oft der Mehrwert des Angebots. Zeit ist kostbar.