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Worauf es im Asset Management ankommt Fondsboutiquen, Vertrieb und Hidden Agenda

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Ansatz Nr. 2 kann durchaus attraktiv als Dialogangebot erscheinen, wenn die entsprechende Fondsboutique über exzellentes Know-how verfügt - zum Beispiel in den Bereichen Risikomanagement, Asset Allocation, natürlich neben guten Performanceergebnissen in Mandaten.

Wenn diese Fähigkeiten visibel sind für den Investor und ein Know-how-Engpass des Investors vorliegt, hat der Fondsadvisor eine sehr gute Chance, die eigenen Stärken darzustellen. Sei es durch die Akzeptanz zur Annahme eines Vorstellungstermins oder zumindest durch die Erlaubnis, zusätzliche Informationen zur Verfügung zu stellen, mit der Erlaubnis, noch einmal zunächst telefonisch in Kontakt zu treten.

Ansatz Nr. 3 stellt sozusagen die „Königsklasse“ im Vertrieb dar: Als Anbieter bin ich mir meiner Stärken, meines Know-hows bewusst. Ich biete Mehrwert im Dialog. Mein Gegenüber eröffnet mir in einem sehr „unverkrampften“, entspannten Dialog seine Sichtweise. Man stellt die eigene Expertise dar.

Wenn alle Parameter für beide Seiten stimmen, besteht in der Regel auch beim Investor ein verstärktes Interesse, sich detaillierter mit den Stärken und Problemlöserfähigkeiten der Fondsboutique auseinanderzusetzen. Ist dort ohnehin noch ein Fonds mit überzeugender Performance vorhanden, dann besteht hier längerfristig eine verstärkte Chance auf ein Mandat – Fonds oder Advisory et cetera – zu erhalten.

Selbstredend garantiert keine der Vorgehensweisen ein sicheres Ergebnis nach Anbietervorstellungen – bei manchen Investoren kommen „kleine“ Fondsboutiquen häufig erst ab einer bestimmten Größe auf das Radar.

Diskussionswürdig ist auch der Sachverhalt, welche Akteure im Bereich Vertrieb beziehungsweise Business Development wirklich langfristig denken. (Keine Frage von Schuld oder Nicht-Schuld der Akteure, ein mit Produkten überbesetzter Markt baut eine eigene Form von Druck und Kurzfristdenke auf, bei Anbietern und Investoren!).

Exkurs: Kernproblem der Branche


Viele „geniale“ Marketingideen in der Asset Managementbranche laufen mittel- bis langfristig oft ins Leere. Der Markt ist überbesetzt. Es gibt einen kleinen Prozentsatz exzellente Portfolio Manager. Einen Mangel an Leistung kann eine Zeit lang durch Marketing-Aktionen kaschiert werden, die Zahlen sprechen zumindest im institutionellen Geschäft, langfristig ihr hartes Urteil über den Manager.

Dieser Herausforderung muss sich die Branche stellen. Gute Zahlen stellen einen Hygienefaktor dar. Das ständige, zyklische Bewerben von verschiedensten Investment-Themen kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Branche an einem Scheideweg steht. Klassisches Asset Management erscheint als margenschwaches Geschäft.

Jeder Euro, der für Marketing / Vertrieb ausgegeben wird, fällt für die Gesamtprofitabilität ins Gewicht. Das folgende alte Modell ist zu hinterfragen: „Ich lege Fonds auf, da Marktzutrittsschranken für Portfolio Manager gering sind und gebe die heiße Kartoffel an den Sales-Mann weiter“.
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