„Yes, you can" oder warum Kunden von Finanzdienstleistungen sich selbst helfen müssen

Hans-Peter Schwintowski, Humboldt-Universität zu Berlin

Hans-Peter Schwintowski, Humboldt-Universität zu Berlin

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Die Autoren Roger Peverelli, Reggy de Feniks und Walter Capellmann haben über drei Jahre hinweg weltweit mit Vorständen von Banken und Versicherungsunternehmen über die Zukunft der Finanzdienstleistungen gesprochen. Die Mehrheit war überzeugt, dass sich die Branche dramatisch und irreversibel verändert hat. Aber wie geht es nun weiter? In einer 8-teiligen Serie veröffentlicht DAS INVESTMENT Online dazu Gastbeiträge von Spitzenmanagern führender Finanzinstitute und Branchenexperten.

Die Anbieter von Finanzdienstleistungen und Versicherungen sind – ebenso wie sämtliche Vermittler dieser Produkte – der Auffassung, dass diese Produkte beratungsintensiv sind. Eine der Standardformeln lautet: Versicherungs- und Bankprodukte werden nicht gekauft, sondern verkauft. Nach meiner festen Überzeugung stimmt dies nicht. Den Kunden wird allerdings eingeredet, dass sie unmündig und unfähig sind, dass ihnen das Wissen über Versicherungs- und Finanzprodukte fehlt, dass sie mit anderen Worten ohne Beratung und ohne Vermittlung der Produkte alles falsch machen. Die Folge dieses die Köpfe dominierenden Weltbildes ist, dass die Kunden vor Versicherungs- und Bankprodukten Angst haben, sie befinden sich in einem Dilemma.

Fehlentscheidungen kosten Geld

Auf der einen Seite vertrauen sie den Anbietern und Vermittlern von Finanz- und Versicherungsprodukten nicht – auf der anderen Seite wissen sie aber auch nicht, wie sie ohne diese Produkte, die Berater und Vermittler zurechtkommen. Das fehlende Vertrauen der Kunden in ihre eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse führt zu permanenten Fehlentscheidungen und kostet viel Geld. Die Kunden glauben tatsächlich, sie würden von Versicherungs- und Finanzprodukten nichts verstehen, d.h. sie versuchen nicht einmal, die Produkte und ihre Wirkungen zu begreifen. Als Folge hiervon bleiben die Produkte komplex und intransparent. Die Vermittler verdienen in der Regel nur dann, wenn sie ein Produkt vermitteln, d.h. sie haben nicht immer Interesse daran, dem Kunden Selbstvertrauen zu geben und sich damit überflüssig zu machen.