Zielgruppen-Beratung: Gründer und ihre Existenz

Oliver Samwer, Konstantin Sixt and Marc Samwer. Die <br> Samwerbrüder gründeten im Jahr 2000 den umstrittenen <br> Klingelton-Anbieter Jamba, der schon vier Jahre nach der <br> Gründung 273 Millionen US-Dollar wert war. <br> Quelle: Getty Images

Oliver Samwer, Konstantin Sixt and Marc Samwer. Die
Samwerbrüder gründeten im Jahr 2000 den umstrittenen
Klingelton-Anbieter Jamba, der schon vier Jahre nach der
Gründung 273 Millionen US-Dollar wert war.
Quelle: Getty Images

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Berufliches und Privates vermischt Klaus Schaumberger gern. „Ich wollte schon immer mein eigener Chef sein, von Zuhause arbeiten“, sagt er. Mit der Gründung der Unternehmensberatung Think Leadership Consulting 2007 erfüllte sich Schaumberger diesen Traum.

Dass die Anlaufphase schwierig sein würde, war dem Diplom-Kaufmann klar. Woher die Schwierigkeiten kommen würden dagegen nicht. Denn Marktanalyse, Business- Plan, Kostenkalkulation, Finanzierung, erste Akquisegespräche – alles lief glatt. Bis Schaumberger seine Krankenversicherung der neuen Situation anpassen wollte.

Drei Berater, die Schaumberger kontaktierte, nahmen den Existenzgründer nicht ernst. Sie riefen ihn nicht zurück, gingen nicht auf seine Wünsche ein, setzten ihn unter Druck oder hielten sich nicht an Absprachen. Eine einfache Vertragsänderung wurde für den Existenzgründer zu einem fast unüberwindbaren Hindernis.

Geld ist zunächst nicht viel da

Auch Finanzberater Berndt Schlemann, der Existenzgründer in Finanz- und Versicherungsfragen berät, hat von seinen Kunden ähnliche Geschichten gehört. Verstehen kann er das nicht. „Natürlich sind die Selbstständigen in der Anfangsphase keine attraktive Zielgruppe“, räumt er ein. Schließlich sei der Zeitaufwand bei ihrer Beratung hoch und die finanzielle Basis eher begrenzt.

Doch die Start-ups wissen eine gute Beratung zu schätzen – und halten ihrem Berater die Treue, wenn sie erfolgreich geworden sind. Daher sieht Schlemann diese Gespräche als lohnende Anfangsinvestition.

Mit dieser Einstellung scheint der Berater aber eine Ausnahme zu sein. Denn nur wenige seiner Kollegen bemühen sich aktiv um die frischgebackenen Firmenchefs. Wie das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen in einer Umfrage unter 200 Firmengründern erfuhr, kritisieren die Neu-Unternehmer die speziell für sie konzipierten Finanz- und Versicherungsauskünfte im Internet oft als zu unspezifisch und schwer zu finden. Viele Produktgeber bieten keine speziell auf Firmengründer zugeschnittenen Informationen an.

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Zu Unrecht. Schließlich sind Existenzgründer eine lukrative Kundengruppe mit einem erhöhten Bedarf an Finanzund Versicherungsprodukten. Denn fast alle wollen ihre Firma gut abgesichert wissen. Viele suchen zudem nach externen Finanzierungswegen. Auch private Absicherung und Vorsorge gewinnen an Bedeutung (siehe Grafik).