Zukunftsstrategien der Finanzvertriebe Warum Swiss Life Deutschland weiter im Geschäft mit der Altersvorsorge wächst

Matthias Wald ist Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.

Matthias Wald ist Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.

// //

Deutschlands Finanzvertriebe werden derzeit arg in die Zange genommen: Sowohl die Regulierungen im Bereich der Altersvorsorge als auch die Digitalisierung der Finanzbranche erfordern Neustrukturierungen. Wie sie diese Herausforderungen anpacken, fragte DAS INVESTMENT.com die wichtigsten Unternehmen der Branche.

In unserer heutigen Folge der Interview-Reihe lesen Sie die Antworten der Swiss Life Deutschland:

Finanzvertriebe, die bisher vor allem auf das Personengeschäft und hierbei insbesondere die Altersvorsorge gesetzt haben, mussten teilweise starke Einbußen bei Umsatz und Gewinn hinnehmen. Grund sind unter anderem begrenzte Provisionen bei der Privaten Krankenversicherung und weiter sinkende Abschlusskosten infolge des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG). Wie sieht die Situation bei Ihnen aus?

Vorab ist es wichtig, zu verstehen, welche Zielsetzung das LVRG verfolgt. Politik und Gesetzgeber möchten erreichen, dass die lebenslange Betreuung der Kunden durch ihren Berater gestärkt wird. Das kann dadurch erreicht werden, dass sich im Rahmen der lebensbegleitenden Beratung Provisionszahlungen über die gesamte Vertragslaufzeit ziehen, anstatt sich zu Beginn in hohen Abschlussprovisionen niederzuschlagen. Wir begrüßen dieses Prinzip und haben die lebensbegleitende, ganzheitliche Beratung in unserem Beratungsansatz verankert.

Durch die Aufstellung mit unseren vier Endkundenvertrieben Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Deutsche Proventus, deren spezifische Ausrichtungsschwerpunkte und mit deutschlandweit über 3.000 Vermittlern erreichen wir die Breite der deutschen Gesellschaft. Umsatzrückgänge im Altersvorsorgegeschäft verzeichnen wir aktuell keine. Im Gegenteil: In der Altersvorsorge verzeichnen wir im ersten Quartal 2016 gegenüber dem Vorjahr ein Umsatzwachstum von 7 Prozent.

Wie erklären Sie sich diese Entwicklung in Zeiten niedriger Zinsen, die das LV-Neugeschäft der Branche belasten?

Der Grund hierfür ist klar: Eine effektive Altersvorsorge ist im Niedrigzinsumfeld für die Verbraucher wichtiger denn je, denn die Altersarmut in Deutschland steigt. Umgekehrt leben wir hierzulande immer länger. Daher müssen wir frühzeitig vorsorgen, wenn wir unser Leben selbstbestimmt bis ins hohe Alter gestalten wollen. Gerade im aktuellen Niedrigzinsumfeld ist es wichtig, die Alleinstellungsmerkmale der Lebensversicherung zu verstehen und für den Kunden vorteilhaft herauszustellen. Sie allein löst effektiv die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos.

Auch den klaren Wert der Garantien aus einer Lebensversicherung gilt es zu verdeutlichen – gerade unter Draghi. Die Möglichkeiten und Durchführungswege für eine Altersvorsorge sind vielseitig und kundenindividuell. Sie reichen von der staatlich geförderten Vorsorge aus Basis- und Riesterrente sowie bAV bis hin zu fondsgebundenen Lösungen.

Schon früh mit der Vorsorge anfangen, Garantien und die staatliche Förderung mitnehmen und gleichzeitig in chancenaffinere Lebensversicherungsprodukte investieren - unsere Vermittler transportieren dies richtig und beraten die Kunden nach ihren Bedürfnissen und ihrer Liquiditätssituation. Die qualifizierte Fachberatung nach dem „Best Select“-Prinzip ist - neben Diversifikation - das Geheimnis unseres Erfolgs.