Honorarkonzept Ausblick 2021 „2020 entlarvte Schwächen der Provisionsberatung“
Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH
Die Corona-Pandemie und die damit verbundenen Kontaktbeschränkungen haben eine Situation geschaffen, mit denen wir alle erst einmal lernen mussten umzugehen. Das gilt gerade auch für die Finanzberatung als eine Branche, in der die persönliche Kundenbeziehung eine wichtige Rolle spielt. Die neue Situation hat aber auch Chancen eröffnet und bestehende und neue Entwicklungen vorangetrieben. Das Geschäftsmodell der Honorarberatung hat sich dabei als etwas krisenfester und sogar als chancenreich erwiesen.
Kundengewinnung und -bindung geht auch digital
Die Kontakteinschränkungen im Rahmen der Pandemie haben offengelegt, dass viele Finanzberater noch sehr traditionell aufgestellt sind. Jene, die analog unterwegs waren und die Nutzung digitaler Kommunikationswege bislang scheuten, hatten es zu Beginn der Krise besonders schwer, auf Kunden zuzugehen und online zu beraten – geschweige denn, neue Kunden zu gewinnen. Diese Berater mussten sich zunächst neu orientieren und sich zunächst im Hinblick auf die digitale Kundenkommunikation weiterbilden.
Im Vorteil waren also die Berater, die bereits eine hohe Affinität zur digitalen Kommunikation hatten. Binnen kürzester Zeit konnten sie für sich einen Wettbewerbsvorteil erringen und sich dabei auch neue Kundengruppen erschließen. Richtig angewendet, bietet die digitale Kommunikation umfangreiche Möglichkeiten, um mit Kunden zu interagieren, sie zu beraten, neue Kunden zu gewinnen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Damit tun sich vor allem „Digital Natives“ unter den Beratern etwas leichter, da sie mit den technischen Möglichkeiten aufgewachsen sind. Die Vorteile liegen auf der Hand: Durch die bessere Erreichbarkeit und schnellere Kommunikation lassen sich auch Abschlüsse zügiger tätigen. Video-Chats, E-Mail, Newsletter und digitale Kundenberichte vereinfachen die aktive Betreuung und ermöglichen eine digitale Kundenbindung.
