Honorarkonzept Ausblick 2021 „2020 entlarvte Schwächen der Provisionsberatung“
Persönlichkeit und Wissen des Beraters machen den Unterschied
Die digitale Transformation in der Finanzbranche wird jedoch nicht von allen Marktteilnehmern als Chance wahrgenommen. Viele sehen die Entwicklung bei Insurtechs und Robo-Advisorn als Bedrohung – was aus meiner Sicht unbegründet ist: Der Berater ist für den Kunden der erste Ansprechpartner und wird bei den meisten Kunden auch künftig nicht durch einen Robo-Advisor ersetzt werden. Seine Persönlichkeit und sein Wissen machen den Unterscheid und begründen das Vertrauen des Kunden darin, dass er ihn durch den Dschungel der Produktlösungen für Altersvorsorge und Vermögensaufbau führt. Eine ganzheitliche Beratung und oft lebensbegleitende Betreuung, wie sie der Berater bietet, wird ein Robo-Advisor nicht leisten. Dieser arbeitet häufig nur über Ausschlusskriterien und ist auf den Verkauf statt auf die Beratung ausgelegt. Komplexe Themen wie eine Altersvorsorgeberatung gehören daher in die Hand von Personen.
Dieses Vertrauen in den Berater fordert immer wieder höchste Qualität in der Beratung – vertrauensvoll, ehrlich und transparent. Dazu gehört auch die Offenlegung aller Kosten für Beratungsleistung, Vermittlung und Produkt. Das Internet stellt als Informationsquelle eine Transparenz her, die Kunden zu nutzen wissen – für den Berater gilt es, Persönlichkeit und Kompetenz einzubringen, den Mehrwert seiner Beratung zu belegen und damit auch sein Honorar zu rechtfertigen.
Aspekt der Nachhaltigkeit in die Finanzberatung integrieren
Ein Wort in aller Munde: Nachhaltigkeit. Im Januar 2021 soll die Änderungsverordnung zu MiFID II mit der verpflichtenden Nachhaltigkeitsabfrage in der Anlageberatung veröffentlicht werden und die Finanzberater haben dann ein gutes Jahr Zeit, diese in ihre Beratungsprozesse zu integrieren, bevor sie 2022 verpflichtend wird. Auch wenn noch nicht alle Aspekte abschließend geklärt sind: Die übergreifende Relevanz des Themas spricht eindeutig dafür, bereits heute mit der Umsetzung zu beginnen.
Auf der Produktgeberseite haben sich zwar viele Anbieter von Investmentprodukten auf Nachhaltigkeit spezialisiert und das Angebot nimmt stetig zu. Wichtig ist jedoch, dass die als nachhaltig gekennzeichneten Produkte halten, was sie versprechen. Auf Beraterseite kommt hinzu, dass jeder Kunde Nachhaltigkeit unterschiedlich definiert und er ein Produkt herausfiltern muss, dass den Kundenpräferenzen entspricht.
