Honorarkonzept Ausblick 2021 „2020 entlarvte Schwächen der Provisionsberatung“
Regulierung nicht aus den Augen verlieren
Bei allen diesen Themen dürfen wir in der Finanzberatung wichtige Themen nicht aus den Augen verlieren. Das anhaltende Niedrigzinsniveau erzwingt ein Umdenken bei den Produktgebern. Kosten werden eingespart, Versicherer senken Garantien ab oder nehmen derartige Produkte vom Markt, Stornohaftungszeiten oder Provisionen wurden oder werden weiter angepasst. Mit Blick auf die Regulierung sind der Provisionsdeckel und die strengere Aufsicht der 34f-ler noch lange nicht vom Tisch.
Vielleicht hat die Pandemie der Politik hier etwas Zeit verschafft, um bessere Entscheidungen für Markt und Verbraucher zu treffen. Selten sind die Schwächen der Provisionsberatung so offensichtlich geworden wie im zurückliegenden Jahr: Viele Bestandskunden haben plötzlich Liquidität benötigt und ihre Verträge storniert oder beitragsfrei gestellt. Rückläufige Courtagen wurden gestundet und müssen letztendlich dennoch an die Konzerne zurückgezahlt werden, sofern die Beitragszahlung nicht wieder aufgenommen wird. Provisionsberater werden dadurch in Stornohaftung genommen – unabhängig von der Qualität ihrer Beratung. Nicht wenige haben dies zum Anlass genommen, ihr Geschäftsmodell ganz oder teilweise auf Honorarberatung umzustellen und sich dadurch unabhängiger zu machen.
Hallo, Herr Kaiser!
Honorarberatung wird sich über hybride Modelle weiter entwickeln
Die Entwicklung zu mehr Unabhängigkeit wird sich bei den Beratern in Zukunft weiter fortsetzen. Trotzdem verbleibt die Honorarberatung vorerst in der wachsenden Nische – das Modell der Zukunft ist hierbei die hybride Beratung, bei der Berater sowohl provisionsbasiert als auch honorarbasiert beraten können, um transparent und im Interesse des Kunden die beste Lösung zu finden. Berater können damit das eine tun, ohne das andere zu lassen. Um der wachsenden Nachfrage nachzukommen, wird auch der Markt provisionsfreier Netto-Fondspolicen verstärkt zunehmen, weil Renditepotential, Flexibilität, niedrige Produktkosten und Transparenz immer wichtiger werden.
Für das Jahr 2021 wünsche ich mir, dass in unserem Geschäft mehr Brücken gebaut werden – auch zwischen Honorar- und Provisionsberatung. Die Branche sollte nicht die Unterschiede, sondern die Gemeinsamkeiten verschiedener Modelle betonen, und stets das beste Interesse des Kunden zum Ziel haben.
