„3 Botschaften für die Ewigkeit“ Wie Honorarberater die richtige Zielgruppe ansprechen

Davor Horvat: Der Vorstand des Karlsruher Instituts Honorarfinanz setzt seit 2009 auf honorarbasierte Anlageberatung. 2016 wurde das Unternehmen als Honorar-Anlageberatung registriert. | © Honorarfinanz AG

Davor Horvat: Der Vorstand des Karlsruher Instituts Honorarfinanz setzt seit 2009 auf honorarbasierte Anlageberatung. 2016 wurde das Unternehmen als Honorar-Anlageberatung registriert. Foto: Honorarfinanz AG

In einer vierteiligen Artikelserie erklärt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat, welche Schritte in die Honorarberatung zu gehen sind.
Im dritten Teil erklärt Horvat, wie Anlageberater ihr neues Geschäftsmodell nach der Umstellung auf die Honorarvergütung in ihrer jeweiligen Zielgruppe positionieren können.

Die Erfahrungen aus dem Provisionsverbot in der englischen Anlageberatung haben es gezeigt: Honorarberatung rechnet sich vornehmlich nur bei vermögenden Privatkunden – für den Kunden aber auch für den Anlageberater. Daraus allerdings entstehen beachtliche Unternehmenswerte, die weit höher liegen als die vergleichbarer Anlageberater, die hierzulande ausschließlich gegen Provision arbeiten (vergl. ersten Teil dieser Gründungsserie).

Nur wenn  der Honorarberater seine Beratungs- und Verwaltungsprozesse schlank organisiert hat, dann rechnet sich womöglich auch ein Kunde mit mittlerem Einkommen (vergl. dazu den kommenden vierten Teil dieser Serie mit Gründungstipps).

Mehrwert der Honorarberatung

Aber den potentiellen Neukunden interessiert es herzlich wenig, wie kostenbewusst der Honorarberater sein Unternehmen organisiert. Er will nur sehen, dass der Mehrwert der Beratung – die Rentabilität seiner Anlage – deutlich über dem Honorar und über den klassischen Bankprodukten liegt. Und vielleicht befriedigt ihn auch noch zu wissen, wieviel Kosten er gegenüber einer im Ergebnis gleichwertigen Provisionsberatung spart – ein Argument, das vor allem bei Altkunden zieht.

Erst den Nutzwert herausstellen, dann die Zielgruppe definieren

Mehrwert und Kostenersparnis – das sind die ersten beiden Botschaften, mit denen sich der Anlageberater durch sein neues Vergütungsmodell in seinem Heimatmarkt neu positioniert. Botschaften, die gerade bei vermögenden Anlegern schnell verfangen. Damit grenzt sich der Anlageberater gegenüber Wettbewerbern oder der örtlichen Kreissparkasse klar ab. Er schafft sich für seine Region womöglich sogar ein Alleinstellungsmerkmal.

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Im zweiten Schritt  dann definiert er seine konkrete Zielgruppe. Einkommens- und vermögensstarke Zielgruppen gibt es viele: Mittelständler, Rechtsanwälte, Manager, Mediziner… .Um sie zu gewinnen, ist dem Berater dringend anzuraten, dass er sich mit dieser Zielgruppe besonders gut auskennt. Beispiel Zahnärzte und Zahnärztinnen, eine der besonders lukrativen Zielgruppen.

Mitgliedschaft in Netzwerken

Dass er sich zumindest rudimentär mit den Anforderungen eines Praxisbetriebes auskennt, aber ganz sicher auch mit den Ärzte-Versorgungswerken und Praxistypischen Versicherungen, mit dieser dritten Botschaft macht sich der Anlageberater schnell Freunde. Hilfreich dafür ist beispielsweise auch die Mitgliedschaft in entsprechenden Netzwerken wie bei der Ärzteschaft das Heilwesennetzwerk.

Netzwerken, um sich sichtbar zu positionieren

Stichwort Netzwerk: Wie erreicht ein Anlageberater seine spezielle Zielgruppe? Indem er auf sie zugeht. Er nimmt Kontakt auf zu Verbänden und Vereinigungen, besucht deren Veranstaltungen und Kongresse, spricht dort konkret die verbreiteten Wissensdefizite der Zielgruppe in Geldfragen an (immer wieder ist beispielsweise zu hören, dass viele Ärzte mit teuren Kapitallebensversicherungen  gleich im ganzen Dutzend komplett überversorgt sind) und stellt seine Vorteile einer wirklich unabhängigen Finanzberatung dar.

Oder er sucht sich einen zweiten Netzwerkpartner, der sich bereits in der bestimmten Zielgruppe mit anderen sinnstiftenden Produkten präsentiert. Man teilt sich beispielsweise die Kosten für Info-Veranstaltungen, ob nun selbst als wertige Eigenveranstaltungen oder über das Sponsoring von Verbandstagungen oder Unternehmertreffen organisiert.