„3 Botschaften für die Ewigkeit“ Wie Honorarberater die richtige Zielgruppe ansprechen
Den Nerv der Zielgruppe treffen
Überhaupt sind Vorträge und Workshops ein probates Mittel, sich unaufdringlich als unabhängiger Experte vorzustellen. Entscheidend für den Erfolg ist das Einladungsschreiben, das den Nerv der Zielgruppe treffen muss. Es sollte dabei dringend herausgestellt sein, dass es sich um Fachvorträge mit echtem Mehrwert handelt. Niemals den Anschein einer Verkaufsveranstaltung erwecken.
Die für die Zielgruppe passenden Kommunikationskanäle bespielen
Die Netzwerkpflege oder Fachvorträge zielen auf das wertvolle weil nachhaltige Empfehlungsgeschäft ab, das sich jedes junge Unternehmen gleich von Beginn aufbauen muss. Aber das braucht zumindest in der Anfangsphase auch das klassische Direktmarketing als Flankierung.
Wichtig dabei ist die Frage: Auf oder in welchen Kommunikationskanälen bewegt sich meine Zielgruppe? Ist es Facebook bei den oberbayerischen Unternehmerinnen? Ist es Xing für die Hamburger Managerkreise? Informationsplattformen für Mediziner? Auch dies erfährt der angehende Honorarberater, wenn er aktiv das Gespräch auf Veranstaltungen von Innungen oder Verbänden sucht.
Und er lernt, es zielgruppengerecht zu nutzen: In speziellen Fachgruppen mit ansprechenden Titeln teilt er sein Wissen mit. Über kleine Werbeanzeigen erreicht er ein Grundrauschen zu seiner speziellen Ausrichtung als unabhängiger Berater. Auf Plattformen kann er die eigenen Aktivitäten wie Kundenevents auf einfache Weise vermarkten. Durch Video-Botschaften, die mittlerweile über Smartphones einfach produziert werden können, lässt sich sein spezielles Knowhow schnell verbreiten.
Bleibt schließlich noch ein Medium, das besonders gut von Beginn an die Imagebildung mit Expertenstatus befördert: die Öffentlichkeitsarbeit wie zum Beispiel die Pressearbeit. Journalisten in der Lokalpresse sind dankbar, wenn sie mal andere Experten mit anderen Meinungen in der Hinterhand haben als beispielsweise immer wieder den Anlageberater der örtlichen Volksbank. Deshalb: Gleich die Journalisten vor Ort in die eigenen Netzwerke mit einbinden und zu Veranstaltungen einladen.
Die ganze Klaviatur bespielen
Passend sind auch eigene Ratgeber-Heftchen zum Thema Geld, beispielsweise mit dem Titel „Geldanlage: Kosten sparen mit ETFs“. Eigene Podcast oder Blogs pushen ebenfalls die Imagebildung. Je aktiver (und je nachdem wie gut) der Anlageberater diese ganze Klaviatur bespielt, umso mehr steigert er seine Bekanntheit und findet dann auch Beachtung in den überregionalen Medien. Die Ergebnisse daraus kann er - der anerkannte Experte - dann wiederum direkt bei der Neukundengewinnung einsetzen.
Welche Kommunikationsformen und -Wege der Jung-Honorarberater auch wählt, drei zentrale Botschaften sind jedoch immer wieder zu penetrieren: Anlageberatung auf Honorarbasis schafft einen echten Mehrwert, spart viel Geld und der Honoraranlageberater kennt sich in seiner Zielgruppe bestens aus.
Lesen Sie auch in weiteren Teilen dieser Artikelserie:
1. Teil: Wie sich Finanzberater mit Honorarmodell neu positionieren können
2. Teil: Wie die richtige Investmentphilosophie das neue Geschäftsmodell ins Rollen bringt
4. Teil: Wie Honorarberatung effizient und wirtschaftlich gestaltet werden kann
