Kolumnist Sebastian Heithoff 3 starke Wirkungsgrade – Vertrieb, Personal, Multiplikation
Es gibt eine Vielzahl von Vermittlerbetrieben in Deutschland. In der Kommunikation haben nahezu alle identische Problemstellungen in drei verzahnten Bereichen:
- Die eigene Wirkung bei den richtigen Kunden zu verstärken,
- gutes Personal zu finden, zu binden und zu halten,
- die vorhandenen Mitarbeiter/Tochterunternehmen auf eine gemeinsame, erfolgreiche Linie zu bringen.
Hierzu habe ich für Sie einige bestärkende Impulse aus der Beratungspraxis.
In der Versicherungsbranche lassen sich eine Menge Themen schon dadurch klären, dass wir miteinander sprechen und voneinander lernen: In Verbänden wie dem BDVM, dem VGA, dem BVK und vielen anderen, in denen sich Menschen engagieren, findet intensive Kommunikation und ein Blick über den eigenen Tellerrand statt. Doch im Vertrieb ist es so eine Sache mit zwei Ressourcen, die in eklatanter Weise endlich und daher besonders umstritten sind: Gute Kunden und gutes Personal. Die wollen alle haben und dort hört irgendwann auch die beste Freundschaft auf.
In beiden Punkten (und einem dritten, der beide berührt) kann es jedoch sinnvoll sein, eben nicht alles so zu machen, wie es andere Marktteilnehmer tun, sondern in der eigenen Unternehmung dort den Hebel anzusetzen, wo es nicht neun von zehn Mitbewerbern spiegelbildlich versuchen. Um dies zu veranschaulichen, möchte ich mit Ihnen heute ein wenig bohren und Ihnen Ideen an die Hand geben, aus denen Sie vielleicht etwas machen wollen. Vorausgesetzt, Sie sind bereit, Versicherungsvertrieb neu zu denken.
Wirkungsgrad Vertrieb
Im Versicherungsvertrieb gibt es unterschiedliche Ansätze, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten. Über den Preis sollten wir es indes nicht versuchen, denn diesen Kampf zu gewinnen, wird schwer bis unmöglich. Eine andere Herangehensweise, nämlich eine mit dem Kundenmehrwert als standfeste Basis, einer darauf basierenden Zielgruppe und gegebenenfalls einem Ökosystem-Gedanken, wurde bereits in vergangenen Veröffentlichungen (siehe Übersicht hier) umfassend behandelt. Deshalb möchte ich auf diese Sichtweise heute nur kurz eingehen:
Hallo, Herr Kaiser!
Unser Mehrwert als Vermittler (ob Makler, Mehrfachagent oder Ausschließlichkeit) muss zwingend vom Kunden erkannt werden – sonst ist er nicht da. Versicherungen sind weder sexy, noch sind sie ein nachgefragtes Gut. Sie sind Sekundärbedarf, ein „Um-zu“-Produkt, ebenso wie Finanzierungen. Dieser Tatsache müssen wir uns bewusst werden, damit wir selbst dafür sorgen können, in der Lebenswelt des Kunden einen Eindruck zu hinterlassen. Wir verkaufen UNS! Der Mehrwert muss aus unserer Leistung in der Risikoanalyse, der Bedarfsdeckung und der Schadenzahlung beziehungsweise Leistungserbringung liegen und noch weit darüber hinaus wirken.
Unternehmungen wie einzelne Vermittler, die dies schaffen, sind erfolgreich. Ausnahmslos. Denn sie werden empfohlen und brauchen keine neuen Kundenadressen zu kaufen. Unser Ziel muss es sein, einen vom Kunden erkennbaren und auch wahrgenommenen Mehrwert aus uns selbst heraus zu entwickeln. Das kann unser exzellenter Beratungsansatz sein, unsere Zielgruppenexpertise, unser Ökosystem. Aber es ist bitte irgendetwas! Haben wir (noch) keinen Mehrwert, schaffen wir ihn. Und wie Sie dies anstellen, verrät Ihnen entweder Ihre Kundschaft – oder Sie tauschen sich dazu einmal mit einem externen Sparringspartner aus, der Sie oft genug fragt: „Warum ist das so?“
Wirkungsgrad Personal
Die Personalgewinnung ist vermutlich das heißeste Eisen, das in der Branche derzeit geschmiedet wird. Jeder Betrieb, ob Vertriebseinheit oder Versicherer, buhlt händeringend um qualifizierte Mitarbeiter. Dabei versuchen es die einen vor allem über das Gehalt, den schmucken Dienstwagen und ähnliches (extrinsische Motivation), die anderen über Benefits wie bKV, bAV, Remote Work, Workations und viele weitere Dinge. Doch sind die eben genannten Themen wirklich so entscheidend, wie wir glauben?
Was antworten Sie indes, wenn Sie eine Bewerberin fragt, welche Werte Ihr Unternehmen lebt und an welchen Stellen man dies spüren kann?! Was antworten Sie, welchen Sinn eine Bindung an Ihr Unternehmen hat, was man dort „bewegen“ kann?! Und dabei ist vielleicht diese Frage die allerwichtigste: Was tun Sie wirklich dafür, dass es sich lohnt, bei Ihnen zu arbeiten – sind Sie die Zeit Ihrer Mitarbeiter überhaupt wert?
Das sind alles „gemeine“, teils auch emotional sehr bewegende Fragen, doch es ist wichtig, dass Sie sich ihnen stellen, wenn Sie vorhaben, die besten Mitarbeiter nicht nur zu finden, sondern auch mit ihnen auf eine längere Reise zu gehen, als bis zum nächsten Abwerbeangebot. Ihr Unternehmen sollte nicht nur Werte haben, sondern auch eine Mission, der sich ihre Mannschaft verschrieben hat. Und überdies: Echte, individuelle Personalentwicklung, die gerade im Vertrieb viel zu oft auf der Strecke bleibt. Damit heben Sie sich ab, denn es zeigt Perspektive und Wertschätzung, mehr als „Zeit gegen Geld“.
