Kommunikationstrainer Benedikt Held 3 Tipps für Charisma im Kundengespräch
Wie schafft es ein Makler, überzeugend und authentisch aufzutreten – also genau das Gegenteil des Bildes vom egoistischen Verkäufer zu verkörpern, der seinen Kunden bloß etwas aufschwatzen will? Der Kommunikationstrainer Benedikt Held, Gründer der Online- Plattform „Redefabrik“, hat drei nützliche Tipps, die er jüngst in einem Podcast-Interview des Maklerpools Fonds Finanz vorgestellt hat.
Für Makler sei zunächst einmal die innere Einstellung entscheidend, sagt Held. „Im Gespräch mit Kundinnen und Kunden ist es besonders wichtig darauf zu achten: Vor dir sitzt ein Mensch.“ Statt in die Verkäuferrolle zu schlüpfen, sollten Makler ihre Kunden zunächst als Menschen wahrnehmen. „Dann fällt es uns auch leichter, authentisch zu sein.“
Es helfe dabei kaum, sich bestimmte Sprachmuster anzutrainieren, meint Held. „Tatsächlich haben Analysen gezeigt, dass die besten Verkäuferinnen und Verkäufer immer mit der Grundeinstellung in Verkaufsgespräche gegangen sind: ‚Die Person, die ich jetzt da treffen, könnte potenziell ein guter Freund, eine gute Freundin für mich werden.‘“ Jeder Vertriebsprofi müsse dabei seinen eigenen Stil finden.
Ein zweiter Tipp, eher praktischer Art: Am Ende eines Satzes mit der Stimme nach unten gehen. Das strahle Überzeugung aus, so Held.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Nicht zuletzt sollten Maker gute Zuhörer sein. Es lohne sich, bei Wünschen, Bedürfnissen und Einwänden von Kundenseite genau hinzuhören, rät Held. Die persönliche Art ihres Kunden könnten Makler aufgreifen, um im nächsten Schritt eigene Stärken auszuspielen. Sich mitmenschlich einfühlen zu können, sei der Schlüssel zum charismatischen Auftritt.
Der Kommunikationstrainer hat auch einen Rat für schwierige Situationen parat: „Erst einmal tief durchatmen und sich die Situation wie aus der Vogelperspektive ansehen.“
