„40 Prozent der Baufinanzierungen gehen 2015 über Vermittler“
DAS INVESTMENT.com: Sie haben 2005 für Baufinanzierungen über Filialbanken einen Marktanteil von ca. 70 Prozent ermittelt, für dieses Jahr hatten Sie seinerzeit einen Rückgang auf um die 50 Prozent vorhergesagt. Stehen Sie nach wie vor zu dieser Prognose?
Klaus Fleischer: Auf jeden Fall. Allerdings sind viele Finanzierungen heute statistisch oft sehr viel schwieriger zuzuordnen als vor fünf Jahren, da viele Banken mittlerweile auch Drittfinanzierungen anderer Institute anbieten und dafür Dienste von Hypothekenvermittler wie Interhyp, Dr. Klein, Arcedo, Die Geldspezialisten oder Planethome zurückgreifen. Statistisch gesehen haben wir aber verstärkt Zuordnungsprobleme für die Fälle, in denen klassischeAnbieter und der Außendienst Baufinanzierungen vermitteln, die teils über eigene Häuser beziehungsweise über Baufinanzierungsbroker laufen.
DAS INVESTMENT.com: Laut Ihrer Prognose liegt der Anteil unabhängiger Vermittler beim Neugeschäft für Baufinanzierungen bei heute 30 Prozent, für 2005 hatten Sie eine Quote auf 10 bis 16 Prozent beziffert. Warum hat dieser Vertriebsweg so stark zulegen können?
Fleischer: Bis zum Ausbruch der Finanzkrise Ende 2008 konnten Direktanbieter und Vermittler wie zum Beispiel die ING-DiBa, Interhyp oder Planethome mit deutlichen Zinsvorteilen punkten. Dies lag unter anderem an ihren schlanken Prozessen und günstigen Kostenstrukturen, verbunden mit einer hohen Transparenz des Internets. Aufgrund dieser klaren Wettbewerbsvorteile konnten sie viel Neugeschäft an sich ziehen. Diese Situation hat sich heute relativiert.
DAS INVESTMENT.com: Mittlerweile halten einige Banken im Wettbewerb um die günstigsten Konditionen durchaus mit. Woran liegt es, dass Häuser wie die Deutsche Bank mittlerweile konkurrenzfähige Konditionen anbieten?
Fleischer: Zunächst einmal haben die Banken im Zuge der Kreditkrise wieder zu schätzen gelernt, dass Baufinanzierungen mit einer Ausfallquote von unter einem Prozent zu den sichersten Bankgeschäften zählen und zudem profitabel sind. Diese Sicherheit hat angesichts der Lehman-Pleite mit all ihren Folgen heute im Retail-Geschäft besonders an Bedeutung gewonnen. Die Banken forcieren deshalb dieses Geschäft verstärkt um zudem langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Dabei spielt das so genannte „Cross-Selling“ eine nicht zu unterschätzende Rolle, denn durch eine Baufinanzierung eröffnet sich eine Gesamtschau des Kunden über viele Jahre hinweg zum Beispiel mit Einblick in seine gesamte Vermögenssituation mit allen Möglichkeiten für den Verkauf weiterer Finanzprodukte. Das alles sind natürlich Argumente, wieder verstärkt um Finanzierungskunden zu kämpfen. Und das ist derzeit möglich, weil einige große Häuser die Palette der Refinanzierung über Einlagen, Pfandbriefe und Verbriefung optimal ausschöpfen können.
DAS INVESTMENT.com: Warum ist das so?
Klaus Fleischer: Auf jeden Fall. Allerdings sind viele Finanzierungen heute statistisch oft sehr viel schwieriger zuzuordnen als vor fünf Jahren, da viele Banken mittlerweile auch Drittfinanzierungen anderer Institute anbieten und dafür Dienste von Hypothekenvermittler wie Interhyp, Dr. Klein, Arcedo, Die Geldspezialisten oder Planethome zurückgreifen. Statistisch gesehen haben wir aber verstärkt Zuordnungsprobleme für die Fälle, in denen klassischeAnbieter und der Außendienst Baufinanzierungen vermitteln, die teils über eigene Häuser beziehungsweise über Baufinanzierungsbroker laufen.
Fleischer: Bis zum Ausbruch der Finanzkrise Ende 2008 konnten Direktanbieter und Vermittler wie zum Beispiel die ING-DiBa, Interhyp oder Planethome mit deutlichen Zinsvorteilen punkten. Dies lag unter anderem an ihren schlanken Prozessen und günstigen Kostenstrukturen, verbunden mit einer hohen Transparenz des Internets. Aufgrund dieser klaren Wettbewerbsvorteile konnten sie viel Neugeschäft an sich ziehen. Diese Situation hat sich heute relativiert.
DAS INVESTMENT.com: Mittlerweile halten einige Banken im Wettbewerb um die günstigsten Konditionen durchaus mit. Woran liegt es, dass Häuser wie die Deutsche Bank mittlerweile konkurrenzfähige Konditionen anbieten?
Fleischer: Zunächst einmal haben die Banken im Zuge der Kreditkrise wieder zu schätzen gelernt, dass Baufinanzierungen mit einer Ausfallquote von unter einem Prozent zu den sichersten Bankgeschäften zählen und zudem profitabel sind. Diese Sicherheit hat angesichts der Lehman-Pleite mit all ihren Folgen heute im Retail-Geschäft besonders an Bedeutung gewonnen. Die Banken forcieren deshalb dieses Geschäft verstärkt um zudem langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Dabei spielt das so genannte „Cross-Selling“ eine nicht zu unterschätzende Rolle, denn durch eine Baufinanzierung eröffnet sich eine Gesamtschau des Kunden über viele Jahre hinweg zum Beispiel mit Einblick in seine gesamte Vermögenssituation mit allen Möglichkeiten für den Verkauf weiterer Finanzprodukte. Das alles sind natürlich Argumente, wieder verstärkt um Finanzierungskunden zu kämpfen. Und das ist derzeit möglich, weil einige große Häuser die Palette der Refinanzierung über Einlagen, Pfandbriefe und Verbriefung optimal ausschöpfen können.
DAS INVESTMENT.com: Warum ist das so?
