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Abschlussquote von 1:1 Online-Finanzberater über Nachteile der Terminquote und deren Alternativen

Lesedauer: 4 Minuten
Michael Pflügner
Michael Pflügner

Die Zukunft gehöre der Online-Beratung, sagte vor kurzem Herbert Schneidemann, Vorstandschef der Versicherungsgruppe die Bayerische in einem Interview. In den Leserkommentaren schlug ihm daraufhin Skepsis entgegen: Gesetzeskonforme Online-Beratung sei nicht möglich und werde von den Kunden nicht akzeptiert, so der Tenor. „Das geht sehr wohl“, widersprach Versicherungsmakler Michael Pflügner. Der Makler, der bis 2009 Bezirksdirektor bei einer großen Versicherungsgesellschaft war und sich anschließend mit Online-Beratung selbständig machte, erklärt, wie das funktioniert und worauf Berater bei der Kundenbetreuung via Internet und Telefon besonders achten müssen. 

DAS INVESTMENT.com: Wie viele Kundentermine schaffen Sie durchschnittlich an einem Tag?

Michael Pflügner: Es kommt darauf an, was man unter Termin versteht. Wenn man auch Erstgespräche, Nachbetreuung nach der Vertragsunterzeichnung und Schadensbearbeitung als Termin sieht, dann sind das drei bis vier am Tag. Wenn wir von reinen Verkaufsterminen sprechen, dann schaffe ich auch drei bis vier – pro Woche.

In einem Interview spricht Bayerische-Chef Herbert Schneidemann von 10 Terminen täglich. Ist das aus Ihrer Sicht überhaupt möglich?

Pflügner: Als Einzelkämpfer ist es absolut unmöglich, zumindest nicht jeden Tag. Selbst in einem Maklerbüro mit Arbeitsteilung, wo ein Berater ausschließlich im Kundenkontakt tätig ist, während andere Kollegen die Vor- und Nachbereitung von Gesprächen und das Erstellen von Unterlagen übernehmen, wären zehn Termine am Tag kaum machbar.

Und Online?

Pflügner: Theoretisch wäre das möglich, zum Beispiel beim Verkauf von unkomplizierten Produkten wie den KfZ-Policen. Doch da die meisten Makler eine etwas breitere Angebotspalette haben, sind zehn Termine täglich nicht zu schaffen. Das wird sich auch in Zukunft nicht ändern.

Nicht einmal mit neuen Technologien? Wäre die Online-Sammelberatung denn keine Lösung, um mehr Kunden gleichzeitig beraten und entsprechend mehr Produkte verkaufen zu können?

Pflügner: Nicht wirklich. Denn nach der Sammelberatung wären Termine für Einzelgespräche nötig. Schließlich erwartet ein Kunde individuelle Beratung. Das kann man keine zehn Mal am Tag leisten. Außerdem muss sich der Berater auf jeden Kunden individuell einstellen – auch das braucht seine Zeit. Schließlich ist ein Versicherungsmakler kein Call-Center-Mitarbeiter. 

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