Internet, Whatsapp: Da können die Kunden genauso gut zu einem Online-Vergleichsportal gehen.

Pflügner: Das machen sie auch – und darüber freue ich mich. Auf meiner Homepage sind mehrere solcher Portale verlinkt. Die Kunden sehen das, vergleichen die Preise, achten aber weniger auf die Leistung. Blöd, wenn der Kunde erst im Schadensfall feststellt, dass dieser Schaden gar nicht versichert war. Außerdem fehlt in Vergleichsportalen die Dokumentation. Wenn Kunden also eine optimale, auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Absicherung wollen, kommen sie um eine Beratung nicht herum – das wird ihnen nach dem Stöbern in den Online-Vergleichsportalen klar.

Und wie lässt sich die Online-Beratung mit den zunehmend schärfer werdenden regulatorischen Anforderungen an die Erstinformation, Dokumentation und ähnlichem vereinbaren?

Pflügner: Alle Dokumente, die der Kunde laut Gesetz erhalten muss, bekommt er per Mail oder kann sie auf meiner Homepage herunterladen. Außerdem schicke ich jedem neuen Kunden die Erstinformationen per E-Mail zu. Nach erfolgtem Verkauf bekommt jeder Kunde das Beratungsprotokoll zugeschickt. Außerdem kann ich auf Wunsch des Kunden das gesamte Gespräch mitschneiden und ihm zur Verfügung stellen. Dieses Vorgehen erfordert viel Zeit und macht es unmöglich, besonders viele Termine an einem Tag zu erledigen. Dafür habe ich eine Abschlussquote von beinahe 1:1.