Ein Fachkongress mit Livemusik, Networking und Party zum Ausklang: Der Bundesverband Finanzdienstleistung feierte am 18. Juni sein 34-jähriges Bestehen – zusammen mit rund 300 Gästen im traditionellen Berliner Kino Colosseum. Dass gerade das 34. Jubiläum so groß gefeiert wurde, war bewusst gewählt: Die Mitglieder des Verbands sind überwiegend Vermittlerinnen und Vermittler, die nach Paragraf 34 der Gewerbeordnung reguliert sind.
Was 1992 unter dem Namen „Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirtschaft“ gegründet wurde, ist längst zu dem geflügelten Kürzel „AfW“ geworden – den vollen Namen dürften nur noch die Wenigsten kennen. Umso aktiver tritt der Verband weiterhin für seine Mitglieder ein, die konzernunabhängigen Finanz- und Versicherungsvermittler in Deutschland.
Im Interview erinnert Verbandschef Norman Wirth an die Anfänge des AfW, spricht über die Rolle des Verbands im deutschen Finanzdienstleistungsmarkt und erläutert aktuelle Pläne.
DAS INVESTMENT: Der AfW hat sein 34. Jubiläum mit einem großen Fest begangen. Sie stehen dem Verband vor. Was bedeutete der Abend für Sie persönlich?
Norman Wirth: Ich bin immer noch völlig begeistert. Wir wollten uns eben nicht auf die Schulter klopfen und aufzählen, was wir alles erreicht haben. Ziel war vielmehr, die Themen von heute und morgen aufzugreifen und miteinander ins Gespräch zu kommen. Die Veranstaltung lebte vom Austausch, Blick auf die Zukunft und vom Spirit des Miteinander. Die Location war natürlich großartig: eine ehemalige Pferdewagenhalle, später ein Kino, in dem ich selbst schon als Kind war.
Seit wann sind Sie persönlich im Verband aktiv?
Wirth: Ich bin 2004 in den Vorstand des AfW gewählt worden, seit 2006 bin ich geschäftsführender Vorstand. Das ist schon Wahnsinn – über 20 Jahre! Wenn ich mir anschaue, was sich in dieser Zeit alles verändert hat: regulatorisch, strukturell, in der öffentlichen Wahrnehmung der Branche – das ist enorm.
Auch der Gründer des AfW ist jetzt in Berlin aufgetreten.
Wirth: Für den kurzen Blick zurück hatten wir den Gründer des AfW und ehemaligen BCA-Chef Jens Wüstenbecker auf der Bühne. Auch drei weitere Mitglieder der ersten Stunde waren vor Ort. Jens Wüstenbecker hat sehr plastisch geschildert, wie die Idee zum AfW entstanden ist: Er saß damals mit Maklern in einem Restaurant, und draußen vor der Tür fand eine Gewerkschaftsdemonstration statt. Da habe er gedacht: So etwas brauchen wir auch – eine starke Stimme, die sich für die unabhängigen Vermittlerinnen und Vermittler einsetzt. Dieser Gedanke hat zur Gründung des AfW geführt. Genau dafür setzen wir uns bis heute mit Herzblut ein – in Berlin und inzwischen sehr viel auch in Brüssel.
Was waren in diesen 34 Jahren die größten Erfolge des Verbands?
Wirth: Die Regulierung, die wir in den letzten Jahrzehnten erlebt haben, war teilweise zu viel – aber teils auch sehr berechtigt. Die Branche hat ja ihren Anteil daran, dass ihr Image nicht das beste war. Wenn ich sehe, wie sie sich in den letzten 20 Jahren insgesamt gewandelt hat – egal ob Strukturvertrieb, AO oder unabhängige Vermittlerinnen und Vermittler –, dann ist qualitativ sehr viel passiert. Der Berufsstand arbeitet heute viel kundenorientierter, strukturierter und qualifizierter als früher. Zu diesem Erfolg haben wir als Verband unseren Teil beigetragen.
Beim Jubiläum haben Sie die Kampagne „Die 34er“ neu präsentiert. Was wollen Sie bewirken?
Wirth: Die „34er“ sind schon vor einigen Jahren als Community gestartet. Ziel ist es vor allem, junge oder jung gebliebene, digital affine und diverse Menschen in der Branche anzusprechen. Sie sollen sehen: Da gibt es einen Verband, der für sie da ist und bei dem sie sich engagieren können.
Das heißt ausdrücklich nicht, dass wir die über 50-Jährigen vernachlässigen. Sie bilden ja nach wie vor die Mehrzahl unserer Mitglieder. Aber wir haben als Branche ein Altersproblem. Auch bei uns liegt der Altersdurchschnitt bei etwa 54 Jahren. Wenn jemand mit 30 oder 40 Jahren beruflich aktiv wird, denkt er oder sie nicht automatisch als Erstes daran, einem Verband beizutreten. Wir möchten diese Menschen aber abholen und ihnen zeigen, dass wir ihre Interessen vertreten.
Die Kampagne gab es in der Vergangenheit schon. Wieso haben Sie sie noch einmal neu gestartet?
Wirth: Wir beleben die Kampagne mit einer neuen Stoßrichtung: Es geht darum, dass jede und jeder, der stolz darauf ist, unabhängig aktiv zu sein, das auch nach außen trägt. Doreen Gossert hat das auf der Bühne sehr schön formuliert: Wenn man als Vermittlerin oder Vermittler auf einer Party gefragt wird, was man macht, sollte man sich nicht dafür schämen oder irgendetwas ausdenken, sondern selbstbewusst sagen: Ich bin Versicherungsmaklerin oder Versicherungsmakler. Ich arbeite unabhängig. Ich arbeite für meine Kundinnen und Kunden. Dazu gehört auch das klare Bekenntnis: Meine Arbeit ist Geld wert. Das sind Aussagen, die man offensiv kommunizieren sollte. Kein Wegducken, sondern bewusstes Nach-vorne-Tragen.
Woher kommt dieses Wegducken?
Wirth: Die Branche hat pauschal in der Öffentlichkeit keinen besonders guten Stand. Andererseits der eigene Versicherungsmakler, die eigene Beraterin – die werden meist sehr geschätzt, wenn man konkret nachfragt. Aber das Bild der Branche, das auch viele Medien immer noch pflegen, ist das von Klinkenputzern, die nur Provisionen wollen. Das geht komplett an der Realität vorbei. In politischen Diskussionen erleben wir es aber noch regelmäßig, aktuell wieder beim Thema Rente. Da schauen viele nur auf die Kosten, statt die entscheidende Frage zu stellen: Wie wertvoll ist eigentlich qualifizierte, unabhängige Beratung?
Der AfW hat in Berlin eine Umfrage unter 20- bis 25-Jährigen vorgestellt: Demnach spielen unabhängige Berater in der Lebenswelt der jungen Erwachsenen kaum eine Rolle. Ist das ein Image- oder ein Vertriebsproblem?
Wirth: Ich muss das relativieren: Das waren spontane Kurzinterviews auf der Straße, die wir eingespielt haben – eher als Diskussionsanregung gedacht. Dafür haben sie aber hervorragend funktioniert. Denn es war schon spannend, was bei den Befragungen der um die 20-Jährigen herauskam.
Meine Vorstandskollegin Franziska Geusen hat eine Diskussionsrunde zum Thema Finanzberatung der Zukunft geleitet. Dort wurde zu Recht gefragt: Wer von uns hat denn mit 20 Jahren schon planvoll an die eigene Rente gedacht? Da stehen eher Partnerschaft, die erste Wohnung, Studium, Ausbildung oder andere Themen im Vordergrund. Das ist völlig normal. Wenn man dann beginnt, sich mit Finanzthemen zu befassen, geht es meistens erstmal um Dinge wie Hausrat- oder Haftpflichtversicherung.
Und: Junge Menschen fragen bei Finanzthemen offenbar nicht zuerst die KI. Noch nicht. Sie fragen in erster Linie ihre Eltern, also diejenigen, denen sie am meisten vertrauen. Das hat uns in eine sehr gute Diskussion geführt. Baut man Vertrauen zur KI auf? Gerade bei Jüngeren, die mit solchen Technologien aufwachsen, ist das Verhältnis zur KI schon ein ganz anderes. Dieses Thema wird uns als Branche noch intensiv beschäftigen.
Wir würden uns als Vermittlerverband aber völlig überschätzen, wenn wir glauben würden, wir könnten nun die 20-Jährigen als Zielgruppe umfassend erreichen. Das wäre eher eine große Bevölkerungskampagne. So etwas wäre beim GDV zum Beispiel besser aufgehoben.
Was sind die wichtigsten Themen, an denen Sie momentan als Verband arbeiten?
Wirth: Das Altersvorsorge-Reformgesetz beschäftigt uns aktuell sehr. Und wir haben die Empfehlungen der Rentenkommission auf dem Tisch – 80 Seiten, die wirklich lesenswert sind. Die zentrale Frage ist, ob tatsächlich ein großer Wurf gelingt. Möglich wäre das. Dann müsste auch die betriebliche Altersvorsorge neu gedacht werden. Aber die Reaktionen aus Teilen der Politik und der Gewerkschaften lassen befürchten, dass es schwierig wird.
Was mich aus Verbandssicht besonders umtreibt: Das Thema qualifizierte Beratung findet sich in den Vorschlägen viel zu wenig wieder. Gleichzeitig mischt sich der Staat stärker in die kapitalgedeckte Altersvorsorge ein; eine staatlich organisierte Kapitalrente ist im Gespräch. Das ist aus unserer Sicht sehr diskussionswürdig. In der ersten Säule, etwa nach schwedischem Vorbild, kann man darüber gerne reden. In der privat geförderten Vorsorge hat ein solches staatlich organisiertes Konstrukt aus unserer Sicht nichts zu suchen.
Dazu geht jetzt die Kleinanlegerstrategie in die Umsetzung. Auch Finfluencer-Regulierung ist aus Beratersicht sehr wichtig. Hier geht es um ein Level Playing Field: Wer im Markt aktiv ist und Produktempfehlungen ausspricht, muss sich an dieselben Regeln halten wie unsere Mitglieder.
Und das Thema, das uns in Zukunft auch noch sehr beschäftigen wird: KI und Beratungsregulierung. ChatGPT und andere Systeme sprechen inzwischen ganz konkrete Produktempfehlungen aus. Das ist Beratung. Der Votum-Verband hat das aktiv adressiert. Wenn Bafin und DIHK dann sagen, sie fühlten sich nicht zuständig, das sei kein Rechtsverstoß und es brauche eine europäische Lösung, sagen wir: Wir haben deutsche Gesetze. Hier werden deutsche Produkte auf dem deutschen Markt beraten und empfohlen. Also fühlt euch bitte zuständig. Bei jedem kleinen Verstoß unserer Mitglieder oder von sonst wem in der Branche fühlen sich die Aufsichtsbehörden ja auch zuständig.
Beim Jubiläum saßen AfW, BDV, BDVM, Votum und BVI gemeinsam auf der Bühne. Gibt es auch konkrete gemeinsame Projekte – oder war das vor allem ein symbolisches Signal?
Wirth: Da gibt es viel mehr Zusammenarbeit, als man vielleicht in der Öffentlichkeit sieht. Wir haben ja oft identische Ziele. Ob im DIN-Normungsausschuss Finanzen, im Arbeitskreis Beratungsprozesse, beim Deutschen Institut für Vermögensbildung und Alterssicherung, bei „Zukunft für Finanzberatung“ - an sehr vielen Stellen arbeiten wir in engem Austausch mit anderen Verbänden zusammen. Auch zum Beispiel mit dem Sachwerteverband oder dem Forum Nachhaltige Geldanlagen FNG.
Aktuell stimmen sich die Verbände beim Altersvorsorgegesetz eng ab. „Getrennt marschieren, vereint schlagen“ – das funktioniert an vielen Stellen sehr gut.
Den AfW gib es jetzt seit 34 Jahren. Wo werden Sie in weiteren 34 Jahren stehen?
Wirth: Das kann ich nicht seriös beantworten. Realistischerweise können wir nur alles dafür tun, dass wir die KI-Transformation, die auf uns zukommt, gemeinsam mit unseren Mitgliedern bewältigen. In 34 Jahren haben wir viel geschafft und uns immer wieder auf Neues eingestellt. Aber das Thema KI wird für beratende Berufe wahrscheinlich so disruptiv sein, dass uns eine sehr spannende Zeit bevorsteht. Meinen eigenen Beruf als Rechtsanwalt nehme ich da ausdrücklich nicht aus. Und damit meine ich nicht die nächsten 34, sondern die nächsten fünf Jahre.
Wenn es gelingt, das Berufsbild so weiterzuentwickeln, dass Vermittlerinnen und Vermittler wirklich ganzheitliche persönliche Betreuer bleiben, die selbst KI nutzen, aber weiter persönliche Ansprechpartner sind, dann haben wir viel gewonnen. Das ist auch eine psychologische Frage: Wie sehr vertrauen vor allem jüngere Menschen künftig der KI? Die Entwicklung ist rasant und die langfristigen Auswirkungen kann heute niemand verlässlich einschätzen. Aber wir werden als AfW alles dafür tun, dass qualifizierte, unabhängige Beratung dabei nicht verlorengeht.
Über den Interviewten:
ist Rechtsanwalt und Gründer der Berliner Kanzlei Wirth Rechtsanwälte. Daneben setzt er sich seit 2004 im AfW Bundesverband Finanzdienstleistung für die Interessen des Finanzvertriebs und dort vor allem der banken- und versicherungsunabhängig beratenden Vermittlerschaft ein.
